Как повысить эффективность рассылки коммерческих предложений

Рассылка КП продолжает оставаться одним из самых используемых инструментов продаж в секторе B2B. В этой статье мы рассмотрим несколько рекомендаций по повышению КПД самого инструмента - коммерческого предложения, и технологического процесса рассылки.

Вы имеете базу для рассылки, коммерческое предложение и менеджеров, которые будут осуществлять и контролировать процесс рассылки. Казалось бы, есть всё, что должно дать результат. Но, несмотря на все усилия, потраченное время и ресурсы, откликов на ваше предложение близится к нулю. Почему? Причин может быть несколько, от неправильно выстроенного технологического процесса до неправильно составленного КП и немотивированных, плохо обученных менеджеров.

Вам знакома такая ситуация: разослали КП и радостно ожидаем, не получаем реакций и разочаровываясь, бросаем заниматься «этим неблагодарным делом». Что вы делаете не так? Почему у других работает? Давайте рассмотрим технологию, которая обязательно выстрелит, а со и полученным опытом будет давать всё бОльшие плоды.

Технологический процесс:

1. Менеджер дозванивается до компании- потенциального партнера. Выясняет, кто именно (какой специалист) занимается вопросами вашего направления. А еще лучше, если он выяснит его ФИО, занимаемую должность и его электронный адрес.

2. Высылает КП на имя этого специалиста, в котором будет пометочка: «Мы уважаем своих клиентов и заранее благодарны за обратную связь».

3. Через неделю или несколько дней, желательно сделать повторный звонок в компанию, чтобы выяснить историю рассмотрения предложения. Если вам секретарь или другой оператор отвечает: вам не ответили, значит не интересно ваше предложение. Менеджер вашей компании должен все-таки настоять на том, чтобы получить ответ от специалиста «которому не интересно предложение». Для этого должны быть разработаны определенные скрипты диалога с прописанными вариациями ответов на возражения.

4. Если вы получили аргументированный отказ, не нужно заносить клиента в черный список, а стоит рассмотреть приведенный им аргумент как возможность усовершенствовать ваше предложение для повышения конкурентоспособности.

ПРИМЕР: «Мы покупаем по ценам, ниже вашего предложения». Может стоит пересмотреть ценовую политику, включить какие-то скидки, например, для большого опта или другое. И через месяц выслать более приемлемый вариант КП для этой компании.

Вы следуете вышеописанному алгоритму, но выхлоп от рассылки мизерный. Может причина столь небольшой отдачи кроется в неэффективном коммерческом предложении? Что можно сделать, чтобы усилить КП?

1. КП и технология должны работать в тандеме. Оправляя КП, вы должны быть уверены, что оно будет принято и рассмотрено. Для этого необходимо поставить исходящий номер и дату, что обязывает компанию-получателя, зарегистрировать полученный запрос в своих журналах учета входящей документации.

2. Лучше всё-таки отправлять именное КП, предварительно уточнив имя и адрес специалиста, отвечающего за ваше направление.

3. Использовать триггеры в содержании письма (пример в статье). То есть ваше КП должно носить не информирующий характер, а предлагающий конкретную услугу или продукт.

4. Каждое КП должно быть заточено для определенного сегмента ЦА. То есть, для усиления продающих качеств КП необходимо нацелить его на определенного покупателя, который имеет свои ожидания и особенности.

5. Содержание КП настройте не на работу с возражениями, а на работу с ожиданиями потенциального клиента.

В целом придерживаясь этих нехитрых правил, можно достаточно неплохо поднять эффективность рассылки коммерческих предложений.