Долгое время в сфере продаж и маркетинга прочно держит свои позиции один, как кажется на первый взгляд, незыблемый закон: все потребители совершенно разные и непредсказуемые и нет практически никаких способов, чтобы их понять. Однако, на самом деле, определенные закономерности в покупательском поведение все же наблюдается. Сегодня речь пойдет как раз о них.
Мысленно ответьте на несколько следующих вопросов:
Дифференциация бренда – это жизненно необходимая маркетинговая задача?
Удерживать потребителей дешевле, чем привлекать новых?
- У покупателей есть особая причина покупать тот или иной бренд?
20% самых крупных покупателей обеспечивают по крайней мере 80% продаж?
Если вы утвердительно ответили на все эти вопросы, то, скорее всего, вы руководствуетесь множеством устоявшихся ложных представлений. Десятилетия самых разных исследований, которые пытались понять, как же все-таки люди совершают покупки и как растут те или иные бренды, привели к крайне интересным выводам, способных существенно изменить маркетинговое мировоззрение.
Итак, несколько ключевых выводов:
Увеличение доли рынка, главным образом, происходит за счет роста популярности: чем больше новых покупателей (всех типов) появляется, тем лучше динамика роста
- Любые бренды (даже если они дифференцированы), в большинстве случаев, конкурируют как двойники. Однако, они различаются по популярности (следовательно, и по доле рынка).
- Конкуренция и рост брендов в значительной степени обусловлены формированием двух ключевых рыночных активов: физической и ментальной доступности. У брендов, которые приобретать проще – для большего числа людей и в большем спектре ситуаций, – доля рынка значительно выше. Новаторство и дифференциация (когда они действительно работают) создают рыночные активы, сохраняющиеся и после того, как другие конкуренты скопировали эти новшества.
Новое мировоззрение постепенно находит отклик. Многие компании начинают уделять все больше внимания анализу своих потребителей и воздействие рекламы на их поведение.
Сегодняшний покупатель – это человек, через которого проходит огромное количество информации: он больше не хочет анализировать, думать над покупками и все больше доверяется своим эмоциональным порывам.
Складывающаяся тенденция в мире покупок и маркетинга говорит о необходимости принятия новых правил игры. Работающие раньше принципы теперь оказались за обочиной времени. И чем больше компаний осознают необходимость перемен в подходе к своим потребителям, тем больше возможных потерь в объемах продаж им удастся избежать.
P.S. Напишите, в комментариях, насколько вам интересна данная тематика и хотите ли вы продолжения. Также нам интересно услышать ваше мнение по заявленной проблеме и обозначенным в данной статье тезисам. Давайте обсуждать вместе!
Тема эта интересна настолько, насколько будет интересным следующий пост в сравнении с этим.