Как и где искать клиентов? Знаете ли вы, своего клиента?
На старте бизнеса большинство сталкивается с проблемой поиска клиентов. Это не только вызов для новичков, но и для компаний среднего уровня. Первый вопрос, на который нужно ответить: как потенциальные клиенты могут найти вас, и где это произойдет?
Кажется, что все, что нужно, — это широкая рекламная кампания и немного удачи. Возможно, повезет с первого раза, но чаще всего путь оказывается долгим. Я часто работаю с бизнесами, помогая настроить инфлюенс-маркетинг, и замечаю, что даже компании с опытом не могут четко описать портрет своей целевой аудитории.
❌ Если вы думаете, что "Россия, женщины 18-38 лет, интерес к бьюти" — это достаточно точный портрет, то это ошибка.
Такая выборка слишком обширная, и если у вас ограниченные ресурсы, то вы не можете "бить пушкой по воробьям".
✅ Грамотное решение — это сегментирование рынка, четкое определение, кто ваш клиент, и детальная его характеристика.
Сегментация: Как создать портрет Персоны
Представьте, что вы продаете физический товар. Опишите человека, который его может купить: его возраст, профессия, поведение, предпочтения. Возможно, у вас будет несколько персон, и это нормально. Ваша цель — понять, через какие каналы и когда вы можете контактировать с каждым сегментом. В современном мире клиенту требуется минимум семь касаний с брендом, прежде чем он совершит покупку.
Вопросы для создания портрета Персоны:
- Основная информация: Возраст, пол, местоположение, образование, профессия.
- Потребности и боли: Какие проблемы или потребности у клиента, которые ваш продукт решает?
- Поведение и привычки: Чем они занимаются, как проводят свободное время, какие продукты и услуги уже используют?
- Каналы коммуникации: Где они обитают? В социальных сетях, на форумах или посещают офлайн-мероприятия?
- Барьеры и возражения: Какие сомнения или препятствия могут возникнуть при покупке?
Фокус на боли клиента
Когда вы точно определите потребности вашего клиента, это позволит вам строить рекламу, которая действительно откликается. Никому не нужен абстрактный продукт — нужен конкретный ответ на конкретную боль.
Пример: Анна, 27 года
- Живет в Москве, работает в сфере маркетинга.
- Интересуется экологически чистой косметикой и ведет активный образ жизни.
- Следит за новинками рынка через социальные сети.
Рассматривайте каждую персону как живого человека, а не просто набор данных. Такой подход поможет вам найти индивидуальный подход к каждой группе.
Каналы и тестирование: Первые 100 клиентов в B2C или 10 в B2B
Получить первых клиентов сложно: у вас пока нет отзывов или опыта, а без этого трудно привлечь людей. Чтобы выйти из замкнутого круга, найдите первых клиентов, которым вы предложите больше, чем их альтернативные варианты. Предложите минимальные риски или значительные преимущества.
То есть ваше решение > альтернативные издержки + риски.
Мы с командой часто тестируем разные каналы, и универсального подхода нет. Лучшими оказываются сегментированные стратегии.
Запуская проекты, я стараюсь рассказывать их результаты в моем тг канале. А также развиваю проект Innovator, который помогает малому и среднему бизнесу расти. Мы в Innovator понимаем, как сложно начать и развивать свой бизнес, понять как и где искать клиентов, какие метрики и как считать их для оценки бизнеса. Именно поэтому мы разработали образовательную программу, основанную на лучших методологиях, которая охватывает все этапы — от идеи до масштабирования. С нами вы сможете не только научиться создавать проекты, но и эффективно их развивать, используя проверенные стратегии и практики.