Почему ваш сайт не продает: честный разговор от практика
Привет! Я маркетолог с 10-летним опытом в digital, и сегодня хочу поговорить о наболевшем. Знаете, что меня действительно удивляет? То, как много красивых сайтов абсолютно не продают. И я не преувеличиваю – более 75% коммерческих сайтов не приносят своим владельцам ожидаемой прибыли.
Почему большинство сайтов не продают?
Давайте начистоту: главная проблема современных сайтов – это помешательство на красоте в ущерб эффективности. С появлением всех этих конструкторов сайтов народ просто сорвало крышу на визуале. Только вот незадача – красивая упаковка без начинки никому не нужна.
Расскажу вам реальный случай из практики. Недавно ко мне обратился владелец интернет-магазина премиальной мебели. Сайт – просто топ 👍: минималистичный дизайн, шикарные фотки, плавные анимации... А конверсия близка к нулю. Почему? Да потому что сайт не отвечал на главные вопросы клиентов:
- "Почему такие конские цены?"
- "А как будет проходить доставка и сборка?"
- "Какие гарантии дает производитель?"
- "Можно ли пощупать мебель вживую?"
Три кита успешного сайта
Исходя из своего опыта, могу сказать, что успешный сайт держится на трех китах:
1. Визуальная составляющая
Да-да, дизайн важен, но не так, как вы думаете. Нужен не просто красивый сайт, а:
- Дизайн, который резонирует с вашей целевой аудиторией
- Интуитивно понятная навигация (чтобы моя бабушка разобралась)
- Адаптивность под все устройства (сейчас половина трафика с мобильных)
- Качественные фотографии и видео (но без фанатизма)
- Грамотное использование пустого пространства
2. Техническая составляющая
Тут все просто:
- Сайт должен грузиться быстрее, чем пользователь успеет заварить кофе (максимум 3 секунды)
- Все должно работать как часы
- Безопасность на уровне (никому не нужны утечки данных)
- Интеграция со всеми нужными системами
- SEO-оптимизация (чтобы Гугл вас любил)
3. Маркетинговая составляющая
А вот это самое сочное:
- Четкое ценностное предложение (почему именно вы?)
- Продуманные сценарии конверсии (куда клиент должен прийти?)
- Понятный путь клиента (без квестов и загадок)
- Аналитика (без нее вы как без глаз)
- Постоянное тестирование (то, что работало вчера, может не работать сегодня)
Как выбрать того, кто сделает сайт
Знаете, что меня бесит больше всего? Когда клиент выбирает исполнителя только по цене или красивому портфолио. Это все равно что выбирать хирурга по тому, как красиво он завязывает шнурки.
На что реально стоит обратить внимание:
Смотрим портфолио
- Не ведитесь на "вау-проекты" – смотрите средние работы
- Проверяйте, реально ли это их работа
- Оценивайте актуальность (сайт 2015 года – это не показатель)
Изучаем процесс работы
- Спрашивайте про методологию (если в ответ мычание – бегите)
- Узнавайте про сбор требований (без этого никуда)
- Интересуйтесь контролем качества
Проверяем команду (если обращаемся к агентству)
- Должны быть и маркетологи, и аналитики (не только дизайнеры!)
- Опыт в вашей нише (иначе будете первым блином)
- Понимание бизнес-процессов (а то получите красивую, но бесполезную игрушку)
Исследование целевой аудитории
Без понимания своей аудитории вы как слепой котенок. Вот что нужно делать:
Количественные исследования
- Разбираем существующую клиентскую базу
- Смотрим, как люди ведут себя на сайте
- Анализируем, где теряем клиентов
Качественные исследования
- Разговариваем с клиентами (да, просто берем и разговариваем!)
- Опрашиваем отдел продаж (они знают больше, чем вы думаете)
- Собираем обратную связь
- Изучаем конкурентов (можно даже поиграть в тайного покупателя)
Маркетинговая магия
Я использую модель RDB (Resonance, Differentiation, Belief). Звучит умно, да? На самом деле все просто:
Resonance (Резонанс)
- Говорим на языке клиента (никакого корпоративного буллшита)
- Показываем, что понимаем их боли
- Приводим примеры, которые им близки
Differentiation (Отличие)
- Четко объясняем, чем мы круче других
- Показываем реальные преимущества
- Подчеркиваем уникальность
Belief (Доверие)
- Отзывы (но настоящие, а не купленные на фрилансе)
- Награды и сертификаты (если есть)
- Честные гарантии
- Прозрачность во всем
Технический выбор
Давайте определимся, что вам нужно – спортивный велосипед или бабушкин велосипед с корзинкой?
Когда нужна разработка с нуля
- Сложный функционал
- Нестандартные интеграции
- Высокие нагрузки
- Уникальные бизнес-процессы
- Масштабируемость
Когда хватит конструктора, CMS
- Простой корпоративный сайт
- Лендинг
- Портфолио
- Небольшой блог
- Быстрый запуск MVP
А теперь самое вкусное – то, что можно внедрять прямо сейчас:
Практические рекомендации
Начинаем с целей
- Определяемся с KPI (без гадания на кофейной гуще)
- Рисуем путь клиента (куда идем?)
- Прописываем сценарии конверсии
Проводим исследования
- Изучаем конкурентов (но не для копирования!)
- Говорим с клиентами
- Адаптируем текущий сайт
Делаем прототип
- Продумываем структуру
- Определяем главное
- Тестируем на живых людях
Внедряем аналитику
- Ставим все счетчики (Даже на тех ресурсах, где вы потенциально можете когда-нибудь запускать рекламу, будет собираться статистика, что облегчит запуск. Пример - пиксель ВК.)
- Следим за метриками
Постоянно улучшаем
- Смотрим, как ведут себя пользователи (Смотрим вебвизор не ленимся)
- Собираем фидбэк
- Меняем то, что не работает
Золотые правила из практики
- Главная страница должна за 5 секунд ответить на вопрос "что это за контора?"
- Все важное – максимум в трех кликах (дальше не дойдут)
- Форма заявки – только самое необходимое (3-4 поля максимум, а лучше только телефон и имя - заявок будет побольше, люди ленивые 🙄)
- Цены должны быть видны (хотя бы порядок)
- Добавьте человечности – фото команды, офиса
- Пишите по-человечески (забудьте про "инновационные решения" и "клиентоориентированный подход")
И помните: сайт – это не произведение искусства, а инструмент продаж. Делайте его таким, чтобы он приносил деньги, а не только восхищенные взгляды дизайнеров.
Удачи в создании по-настоящему эффективного сайта! А если нужна помощь – вы знаете, где меня найти. 😉