Честность в отношениях с клиентом

Честность — основа отношений, и этот принцип, как оказалось, отлично работает в бизнесе. Недавно у нас был опыт, когда мы боролись за клиента (недвижимость в Европе) с другим агентством. У нас запросили кейсы, а у нас их не было. И мы сделали единственно правильный выбор: вместо того чтобы что-то придумывать или преувеличивать, сказали как есть. Мы честно признались, что пока не можем показать готовых кейсов.

Эта честность вдохновила меня на одну фразу, которой я, честно говоря, горжусь: "У нас нет кейсов, которые продадут нас вместо нас."

Что было на стороне клиента? Как они отреагировали? Мы можем только догадываться. Но одно могу сказать точно: наши личные онлайн-встречи были убедительны, а большего нам и не требовалось. В итоге, клиент выбрал нас. Да, черт возьми, выбрал!

Так что сработало? Честность!

Мы настолько уверены в качестве своего продукта, что продаем его по завышенной цене. И это, на самом деле, имеет смысл. Почему? Потому что когда мы предлагали его по низкой цене, у клиентов не возникало доверия. Они думали: "Ага, без кейсов и за такую цену? Что-то здесь не так." Это недоверие происходило по двум причинам:

a. У нас нет накопленной репутации — еще не наработан тот фундамент, который делает продукт "говорящим" сам за себя.

b. Мы предлагали продукт дешево, и это вызывало сомнения: "Если так дешево, значит, есть подвох."

Около двух недель назад я сказал своему партнеру: "Пока мы сами не начнем ценить наш продукт и не перестанем продавать его за копейки, клиенты тоже не начнут ощущать его ценность."

Когда мы подняли цену, на внутреннем уровне мы почувствовали, насколько наша работа действительно стоящая и уникальная. Да, это позиционирование за 14 дней — такая штука возможна. Потому что мы знаем, куда направлять наш опыт и интуицию, как трансформировать наши идеи и подходы. Наш продукт не просто маркетинговый продукт, а "живой" и осязаемый, способный донести его ценность до самой сути потребителя.