Как понять клиентов лучше, чем они сами себя. Секретные способы в кастдеве
Привет, на связи маркетолог и архитектор сайтов, Жигалов Юрий.
Расскажу об одном из важных инструментов, даже в реалиях 2024 и наступающего 2025 года. Особенно во время когда цена рекламы растет и тратить на все подряд бюджеты уже нерентабельно.
Получи чек лист проверки сайта для получения лучшей конверсии https://disk.yandex.ru/i/yHTC4uCnu1DxgA
Кастдев (от англ. customer development) — это метод общения с клиентами, чтобы узнать, что им действительно нужно и почему они делают свой выбор. В отличие от классических маркетинговых исследований, он строится на прямых разговорах с людьми.
Для чего он нужен?
Итак, представь: у тебя есть идея для продукта. Ты уверен, что это будет отличное решение, но пока не знаешь, как отреагируют люди. Чтобы не тратить время и деньги на что-то, что не будет востребовано, ты решаешь проверить идею на потенциальных клиентах.
СОВЕТ: Часто компании делают так: сразу запускают продукт, а потом понимают, что их ожидания не совпадают с реальностью. Кастдев помогает избежать этой ошибки. Ты не просто предполагаешь, что нужно клиенту — ты узнаешь это напрямую, общаясь с ним.
По сути, процесс интервью. Ты как будто встречаешься с другом за кофе, но вместо обсуждения жизни выясняешь, как твой продукт может сделать его жизнь проще.
Что спрашивать, чтобы понять клиента?
Вопросы на кастдеве могут быть разными, но они не должны быть односложными и энциклопедическими.
Вот несколько примеров:
- "Какие задачи перед вами стоят, когда вы выбираете продукт (или услугу)?" — помогает понять мотивацию."
- Как вы решаете эту проблему сейчас?" — это о том, какие альтернативы клиент уже пробовал.
- "Что вам нравится или не нравится в том, как вы сейчас решаете эту задачу?" — показывает слабые и сильные стороны текущих решений.
- "Какой результат для вас идеален?" — поможет понять, к чему стремится клиент.
Главный секрет который обещал!!
Кастдев — это не реклама!
На нем не нужно пытаться "продать" свой продукт или убеждать клиента, что твой вариант лучше. Задача — узнать о его боли и задачах, а не агитировать за продукт. Он поможет тебе разработать продукт, который сам по себе "попадет в цель", потому что он будет создан с учетом настоящих потребностей клиентов.
Ошибки, которых стоит избегать
1) Слишком рано влюбляться в идею своего продукта. Если ты будешь задавать вопросы, подгоняя ответы под свою идею, ты можешь упустить реальные проблемы клиентов.
2) Интервью ради интервью. Если ты просто задаешь вопросы, а потом ничего не делаешь с ответами, толку от кастдева мало. Важно внедрять инсайты, которые ты получаешь.
3) Закрытые вопросы. Старайся избегать вопросов, на которые можно ответить "да" или "нет" — такие вопросы не дадут тебе глубокого понимания.
Как итог, он позволит избежать ненужных затрат и увеличить шансы на успех, потому что продукт будет основан на реальных данных, а не предположениях.
Как понять, что важно для клиента: этапы кастдева
0) Подготовка и цель. Прежде чем начать, подумай, что ты хочешь узнать: это могут быть болевые точки клиента, его ожидания, причины выбора или отказа. Чем конкретнее цель, тем проще будет провести.
1) Список вопросов
Важно подготовить вопросы, которые помогут узнать о клиентских нуждах. Вопросы должны быть открытыми — так ты сможешь услышать развернутые ответы, а не "да" или "нет". Например: "Какие проблемы вы чаще всего встречаете в этом процессе?", "Какие альтернативы вы уже пробовали?", "Что было неудобно в предыдущих вариантах?"
2) Поиск респондентов
Это потенциальные клиенты, которые могут быть заинтересованы в твоей услуги, товаре или сервисе. Найти таких людей можно через соцсети, форумы, личные связи или, например, среди подписчиков твоей рассылки.
3) Проведение интервью
Проводить кастдев лучше лично или хотя бы по видеосвязи — так можно видеть реакцию человека, подмечать эмоции. Во время беседы важно не продавливать свою точку зрения, а выслушивать клиента и уточнять, что именно он имеет в виду.
4) Анализ результатов
Когда ты провел несколько интервью, пора проанализировать, что именно клиенты говорят о своих болях и нуждах. Возможно, что-то повторяется от человека к человеку — это и будет ключевой информацией для твоего продукта.
Вы используете кастевы в своей работе?
Хочешь стать №1 на рынке РФ в своей сфере?
Пишите, проведу видео разбор вашей ситуации.
Расскажу, как решить ваши задачи с помощью продающего сайта и смыслов бизнеса.
Еще больше советов по продажам через сайт
Получи чек лист проверки сайта для получения лучшей конверсии https://disk.yandex.ru/i/yHTC4uCnu1DxgA
Расскажите о своем опыте использования касдева