Кейс: как мы снизили стоимость заявки до 1 801 рубля в нише спецтехники из Китая

Что было на старте?
Проект — спецтехника из Китая. У клиента был только старый SEO-сайт, на который когда-то настраивали рекламу подрядчики. Тогда лиды обходились в 3 000 рублей. Заказчик ожидал получить аналогичный результат, но доступа в кабинет не было, поэтому статистику приходилось набирать заново.

Боль клиента
Клиент очень боялся, что заявки будут стоить дороже 3 000 рублей. Его предупреждали, что в данной нише реклама может быть крайне дорогой.

Проблемы рекламы в этой нише
Страх клиента был обоснован, ведь цена клика в поисковой рекламе может достигать 1 000 рублей, что ограничивает выбор рекламных кампаний и стратегий.

С чего мы начали
Провели брифинг и глубоко погрузились в продукт, чтобы понять, какую именно спецтехнику продаёт клиент. Запросили детальные характеристики и виды техники, чтобы создавать посадочные страницы под каждую модель. Это критически важно для релевантности рекламы. Обсудили с клиентом цели и ожидаемую выручку, составили медиаплан с гипотезами и списком рекламных кампаний. Отдел дизайна получил все данные с брифа для сборки лендингов под разные модели, а также креативов для РСЯ.

Мы провели анализ конкурентов: большинство из них работало в РСЯ.

Настройка рекламы

Поиск. Несмотря на высокую стоимость, мы решили настроить кампании на узкоцелевые запросы. Семантика включала такие базисы:
Carter — кАртер
Yuansu — янсУ
Shanmon — шанмОн
Weichai — вечАй
Lovol — лОвол

Кампании запустили на ручной стратегии управления ставками, поскольку автоматические стратегии могут быстро "сливать" бюджет. Ручная настройка позволила держать ситуацию под контролем.
РСЯ. Мы сегментировали технику по группам и прописали релевантные заголовки, чтобы автотаргет мог точнее определять аудиторию. Группы включали:
Carter
Yuansu
Shanmon
Weichai
Lovol
Погрузчик
Вилочный погрузчик
Мини погрузчик
Экскаватор
Экскаватор-погрузчик

Добавили семантику с охватом не ниже "среднего", так как низкочастотные ключи могут испортить работу РСЯ. Подгрузили кампании в Коммандер и провели кросс-минусацию ключевых слов, чтобы не снижать охват. Удалили более 1 000 мусорных площадок из списка, чтобы улучшить обучение РСЯ.После добавления креативов мы продублировали кампании 15 раз с разными настройками таргетов: сайты, интересы пользователей, конкуренты, а также интересы по аффинити индексу, собранные через Метрику.
МК. Сразу создали около 20 кампаний, разбив их по сегментам. Одна кампания соответствовала одному сегменту или гипотезе, что значительно улучшает работу МК и позволяет точнее отслеживать эффективность.

Проблемы и их решение
На старте столкнулись с высоким уровнем спама — около 40%. Через две недели, собрав данные, провели сквозную аналитику и обнаружили, что больше всего спама шло с Урала и Сибири. Ограничили регионы показа, что позволило снизить долю спама до 10%.

Основная работа
МК и РСЯ работали стабильно, но на поиске постоянно приходилось следить за ставками, так как аукцион сильно разгонялся, и из-за небольшого объёма покупаемого трафика Директ ограничивал показы. Приходилось активно регулировать ставки, чтобы поддерживать нужный уровень трафика.

Результаты
Первая заявка с поиска сразу же привела к продаже. Это стало мотивацией продолжать работу с поиском и добиваться снижения стоимости заявок. За период кампании было получено 201 заявка по средней цене 1 801 рубль. Общий расход составил 362 004 рубля, результат — 4 продажи на сумму 14,5 млн рублей.

Клиент был приятно удивлён тем, что, несмотря на дорогую нишу, мы смогли снизить стоимость заявки и получить первые продажи.

По любым вопросам о продвижении бизнеса ты можешь записаться на бесплатную диагностику: пиши в телеграм @denis_bmrg или оставь заявку на сайте bmrg.ru