Linkedin: действительно полный гайд по продажам в Linkedin

Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через Linkedin — LinkAdd.in

В этом руководстве хочу поделиться своими знаниями и рабочими инструментами для построения продаж в Linkedin. Мы используем эту деловую социальную сеть уже более 5 лет для работы с западными рынками. В команде 9 менеджеров по продажам работают только в этом направлении. И каждый из них завален заявками, которые приходят к нам именно из Linkedin.

Оглавление:

Подготавливаем упаковку

Оформляем аккаунты

Рассылка и получение лидов

Рекомендации по продажам в переписке

Заключение

Linkedin: действительно полный гайд по продажам в Linkedin

На скрине выше личный кабинет одного из наших менеджеров. Как видите, у него накопилось уже более 2000 входящих диалогов с потенциальными клиентами. Просто потому что он уже не справляется с таким количеством лидов и мы испытываем «кадровый голод». О том, как это делать, и буду рассказывать в этой статье.

Знаю, что определять свою нишу и целевую аудиторию сейчас учат на каждом тренинге и бесплатном вебинаре. Но на этом стоит подробно акцентировать внимание, поскольку все продажи будут строиться на основе холодной рассылки.

Формируем базу с помощью поиска Linkedin
Отправляем инвайты выбранным пользователям;
После подтверждение инвайта отправляем шаблонное сообщение;
Ведем прогревающие диалоги с ответившими лидами.

Вам нужно понимать, кому из поисковой выдачи Linkedin вы будете отправлять свои заявки и устанавливать контакт. Также эти знания нужны для предварительной подготовки и оформления аккаунта.

Об этом я буду рассказывать далее, но сейчас давайте разберем 3 ключевых аспекта.

Определение вашей ниши.
Определение покупателя (ЛПР)
Формулировка вашего предложения.

Определение ниши

Вы прекрасно понимаете свой бизнес, но необходимо определить, чем вы на самом деле занимаетесь. Тот самый конечный продукт, который является завершающей точкой сотрудничества с вами.

Сейчас объясню на примере.

Ваш главный продукт – внедрение CRM-систем в отделы продаж. Является ли это конечной точкой ваших услуг? Нет. Это только один из инструментов. На самом деле вы помогаете компаниям эффективнее считать их показатели и делаете понятными все метрики в работе, а значит, помогаете их повышать. Ваш конечный продукт – повышение бизнес-показателей. CRM здесь выступает в роли инструментария, который замеряет работу, формирует отчеты и помогает отделам продавать эффективнее.

Определение покупателя (ЛПР)

Здесь стоит выделить главную ошибку – желание напрямую выходить на собственников бизнеса и предлагать свой продукт. Но почему-то многие забывают, что каждая компания имеет свою структуру, а руководитель передает все ключевые функции на своих сотрудников. Молодые предприниматели настойчиво «стучат в дверь» директора, когда им через Linkedin просто нужно выйти на конкретного менеджера или руководителя отдела.

Вернемся к примеру с внедрением CRM-систем. Кому это будет интересно?

Собственники малого и среднего бизнеса, где бизнес-процессы контролируются ими самостоятельно.
Руководители отделов продаж, поскольку именно для них наш конечный продукт представляет наибольшую ценность. Но отмечу, что директора с опаской воспринимают такие офферы, поскольку расценивают их как угрозу для своей должности.
Маркетинг-директора, для которых важно усилить свои позиции и показать ошибки других отделов. Из практики знаю, что отделы маркетинга и продаж ведут между собой «холодную» войну. Маркетологи жалуются на продажников слабой обработкой поступающих заявок, а те кидают взаимные обвинения о низком качестве самих лидов.
Growth/Business Development Manager, ищущие новые инструменты и возможности для роста компании и предоставление более качественных услуг для своих клиентов.

Вам необходимо выделить один сегмент ЦА, на которую и будет сделан основной акцент. Если вы собственник и внедряете CRM для малого бизнеса – выходить следует на таких же собственников. Вам будет проще установить контакт и разговаривать на одном языке. Если ваш конечный продукт нацелен на крупные компании с корпоративной структурой – рассылка в Linkedin будет делаться на ЛПР из отделов продаж. Ну а если вы помимо простого внедрения CRM сможете еще и предложить альтернативные варианты привлечения трафика – вашим основным сегментом должны стать маркетинг-директора и Business Development Manager.

С этим разобрались.

Формулировка вашего предложения

Два предыдущих знания нужны были для того, чтобы правильно сформировать ответ на два вопроса: «Что мы продаем? И для кого?». По сути – вы формируете УТП, на котором будет строится оформление аккаунта и сама рассылка в Linkedin. Чтобы сформулировать эффективное предложение для клиентов, составьте перечень показателей.

С какими сферами бизнеса вы работаете? Если это узкоспециализированный сегмент – у вас уже есть готовое конкурентное преимущество.
Какие результаты вы продемонстрировали для своих предыдущих клиентов? Помните, что «уникальные технологии», «сервис» и прочее уходят на второй план. Первоочередное для любого бизнеса – повышение прибыли и сокращение издержек.
С помощью каких метрик и как быстро вы продемонстрировали результат?

Приведу эти показатели на все том же примере интеграции CRM-систем для бизнеса:

Повышение эффективности отделов продаж в сфере розничной торговли;
Гарантируем рост товарооборота на 7%. Нельзя взять цифру с потолка. Используйте данные, которые можно подтвердить.
Период от начала 1-го этапа интеграции CRM до роста показателей на 7% составляет в среднем 2 недели.

А вот как с этой информацией может выглядеть сформулированное предложение, которое будем использовать для оформления аккаунтов Linkedin.

«Повышаем эффективность отдела продаж в сфере розничной торговли на 7%, в течение 14 дней с помощью внедрения CRM-систем»

Теперь можем переходить к упаковке своего профиля

С одного аккаунта в Linkedin можно отправить 3000 заявок в друзья в месяц. Связано это с ограничениями самой социальной сети. В базовой версии вам будет в сутки доступны только 100 пользователей из поисковой выдачи. За год – 36 000 потенциальных клиентов. На нашей практике, один менеджер может обрабатывать заявки с 10-15 аккаунтов Linkedin, то есть вы можете добавить в друзья около 30000 человек. Вся рутина сводится к минимуму за счет автоматизации.

Если вы только начинаете – работы с одним аккаунтом будет достаточно. При этом вы не потратите ни копейки бюджета на привлечение лидов. Единственный ваш ресурс – время. На ручную отправку инвайтов потребуется 40-60 минут в день.

Но если вы приняли решение о масштабировании и регистрируете большое количество аккаунтов, придерживайтесь следующих правил:

Регистрируйте аккаунт только на реальное имя

Linkedin может потребовать в любой момент предоставить паспортные данные.

Используйте разные IP и устройствам

Для регистрации каждого профиля используйте новое устройство. Также важно менять IP-адреса при входе с помощью качественного Proxy.

Привяжите к аккаунтам разные номера телефона

Для рассылки он никак не пригодится. Все основные взаимодействия с социальной сетью ведутся через почту. Но аккаунты с «привязанными» номерами меньше попадают под внимание Linkedin.

Сгенерируйте уникальный URL

Платформа для каждого аккаунта автоматически создает адрес из рандомного набора символов. Выглядит такой аккаунт сомнительно, поэтому лучше изменить URL, продублировав туда имя или название вашего продукта.

Включите общедоступность

В настройках аккаунта после регистрации обязательно включите ползунок «Общедоступность вашего профиля». Это поможет отображать вашу страницу Linkedin в поиске как самой социальной сети, так и на страницах Google.

Дальше приступаем к заполнению основной информации в профилях. Что нужно знать?

Фото. Только в деловом стиле на нейтральном фоне. Это первое, что будут видеть люди при получении инвайта. Дополнительно рекомендую обвести контур аватара в яркую рамку, чтобы выделить себя на фоне других пользователей.
Обложка. На изображении можно коротко указать свою основную специализацию. Это поможет людям сразу понять, чем вы занимаетесь. Пример текста на обложке – «Повышаю продажи в food retail на 7%. Эксперт по интегрированию CRM-систем для малого бизнеса».
Заголовок. Здесь следует указать то самое УТП, в котором сформулировано ваше основное предложение.
Должность. Вместо своей конкретной должности пишите «Специалист в..» или «Эксперт в..». ЛПР из высших звеньев компаний предпочитают общаться с людьми своего ранга, поэтому лучше отойти от привычных терминов в должностях, чтобы не снизить лояльность.
Индустрия. Необходимо найти из перечня вашу конкретную индустрию. Если вы занимаетесь интеграцией CRM для food retail – выбирайте именно «retail», а не продажи. Это поможет другим быстрее находить вас в поиске Linkedin и отгородить огромный сегмент конкурентов.
Контакты. Оставляйте поле пустым. Ничего, кроме спама, на вашу почту не придет. Не ждите, что потенциальный клиент сам найдет, сам напишет и сам купит.
О себе, опыт работы, навыки, интересы. Главная ошибка, которую можно сделать в разделе «О себе» и других – написать о себе. Это никому не интересно. Лучше дайте информацию, которая будет полезна вашей ЦА и подтолкнет к контакту. Люди должны видеть в вас пользу.

Помните, что именно профиль является вашим активом на Linkedin. Регулярно следите за ним и обновляйте новыми кейсами, результатами или публикациями о вас. Поверьте, даже одной новой фразы по типу «Работал с McDonalds и Amazon» будет достаточно, чтобы увеличить в будущем количество новых заявок от ЦА.

Как уже и писал, отправлять инвайты будем именно той ЦА, которую мы определили для себя самой релевантной в начале. Тем, кто подтвердит заявку, мы можем отправить сообщение и начнем строить диалог.

Linkedin самостоятельно проанализирует ваш заполненный профиль и начнет предлагать аудиторию релевантную вашему аккаунту. Если вы занимаетесь CRM – вы будете видеть в рекомендации таких же специалистов. Для продаж эти люди нам бесполезны. Но их следует добавить на старте, чтобы прокачать аккаунт и сделать его живым в глазах самой социальной сети.

Важно: Основное достоинство Linkedin – система поиска пользователей. По ключевым словам, должностям и регионам вы можете выходить на конкретных ЛПР, а не стрелять из гаубицы по воробьям в надежде поймать целевой лид с помощью таргета и рекламных объявлений.
Вторая причина, по которой мы выбрали схему с холодной рассылкой в Linkedin – «космическая» стоимость клика при использовании таргетированной рекламы. Минимальные ставки РРС рекламы здесь – от 2$. При конверсии из клика в лид — 3%, а из заявки в продажу — 10%, вам понадобится для одной сделки 680$. Это подходит только в том случае, если ваш средний чек за продукт/услугу стартует от 20 000$ и при этом еще есть высокий показатель LTV.
А еще здесь есть подводные камни в виде региональных ценников. За американский клик нужно заплатить минимум 5.41$. Вместо 680$ за привлечение клиента из США вы потратите уже 1839$. Как-то страшно, согласитесь? Поэтому холодная рассылка в соотношении затраты/результат демонстрирует себя только с лучшей стороны.

Отправляем пустые инвайты. Заявки с текстом воспринимаются как спам. Пустые инвайты на нашей практике показывают лучший результат по полученным лидам. Конверсия составляет 10-40%. С 1000 инвайтов в Linkedin можно получить хорошую базу в 100-400 друзей. Эти контакты попадают к нам в CRM и часть из них переходит в статус лидов.
Отправляем инвайт без оффера. В текст заявки можно добавить приветственное шаблонное сообщение без явной рекламы. Работает хуже в сравнении с пустым инвайтом. Из 1000 заявок контакт подтверждают в среднем 50-100 пользователей. Также, если в инвайт добавлять текст, у пользователей появляется соответствующая кнопка «Пожаловаться», что повышает риски заморозки аккаунта.
Отправляем инвайт с оффером. Стратегия, если вы хотите снизить свою нагрузку на ведение беседы и сразу сделать конкретное предложение с ценами, ссылками и презентациями. Сработает только при массовой рассылке на 10-20 тысяч пользователей. Но конверсия здесь будет в районе 0.2-0.5%.

Рекомендую выбирать первый вариант.

Linkedin идеально заточен под выстраивание деловых отношений. Сама концепция деловой социальной сети, где люди обмениваются контактами, навыками, услугами и опытом предлагает долгосрочное общение, а не прямые продажи «в лоб».

Важно: Не ставьте целью сразу продать свой продукт. Начните простой разговор, чтобы расположить собеседника, выявите потребность, обработайте возражения и только потом подводите к сделке. Иногда на это требуется много времени, но таков b2b-сегмент.

Вот список простых рекомендаций, которые мы с менеджерами используем при общении с потенциальными клиентами.

№ 1. Обращение только по имени. На протяжении всех переговоров. Но используйте имя собеседника органично, а не в каждом предложении.

№ 2. Начинайте с комплиментов. Один из сильнейших и простых приемов для установления контакта. Похвалите лично собеседника за его работу, либо оцените продукт, партнеров, клиентов или подрядчиков собеседника.

№ 3. Разговор начинайте с самопрезентации. Подчеркните ваши особенности, которые будут интересны собеседнику. Приведите аргументы, которые отстроят вас от других и выделят на их фоне. Это могут быть кейсы, сотрудничество с другими брендами или опыт в конкретной сфере.

№ 4. Смысл разговора. Вместо типичных «Хочу вам предложить…» или условного «Собираю базу контактов…» напишите, что «вы хотите обсудить», «познакомиться поближе и понять чт,… ». Ваша задача – убедиться в заинтересованности собеседника и апеллировать к его выгодам в дальнейшем.

№ 5. Выявление потребности. Это нужно для того, чтобы задать «программу» и дать понимание собеседнику, как будет двигаться диалог. Задача – задавать правильные вопросы, чтобы узнать максимально информацию о текущем положении дел.

Мои менеджеры используют в Linkedin уже проверенные скрипты для каждой конкретной ниши, но вы можете использовать универсальные техники по типу SPIN-Selling. Здесь все просто. Задаете ситуационные вопросы, чтобы узнать текущее положение дел. Далее – проблемные, которые позволяют узнать о ключевых трудностях в текущей ситуации. За ними – извлекающие. Узнаем, к чему приводят выявленные проблемы. Последние – направляющие вопросы. Собираем все предыдущие ответы вместе и подводим к тому, что получил бы клиент, если все эти проблемы удалось решить. Естественно с помощью вашего продукта/услуги.

№ 6. Презентация продукта. Здесь общих рекомендаций я дать уже не смогу. Все слишком индивидуально и зависит от специфики ниши. Заготовьте аргументы, чтобы продемонстрировать реальную ценность вашего предложения. Вместо перечисления голых свойств продукта, формируйте их в преимущества и подвязывайте под потребности клиента.

№ 7. Обработка возражений. На тренингах учат, что возражения – это хорошо. Если они есть, значит человеку интересен продукт. Мы с командой относимся к этому по-другому. Ничего хорошего в возражениях нет. Если вы все делаете правильно в общении, то они и не появятся у потенциального покупателя.

Дальше – дело только за вами и за вашими навыками делового общения.

Так сложилось, что в России Linkedin обходят стороной, считая ее обычной свалкой резюме и главным хабом всех HR. На практике, эта социальная сеть – одна из лучших для работы с сегментом B2B. Здесь качественная база пользователей, состоящая из IT-представителей, сотрудников крупных компаний, менеджеров, предпринимателей, CEO и founder’ов. И все эти люди открыты к диалогу, если вы сможете презентовать для них ценность в виде своего продукта.

Нам удается ежемесячно получать до 9000 заявок с помощью холодной рассылки. Конверсия в продажу по нашим продуктам составляет 2-6%. И не забывайте, что основная аудитория Linkedin – пользователи из Европы и США. Если на рынке СНГ средний чек за ваш качественный продукт составляет условные 500$, то западные компании легко заплатят за него 5000$.

12 комментариев

Лев Щенин

01.10.2020

Дмитрий Лысаковский, уважаемый !
В третий раз пытаюсь указать вам на отличия в психологии жителей России и Америки.
"Здесь вам не тут" - слышали про такой сарказм?
Вашей статье не хватает всего одного абзаца типа такого:
"Используя нашу уникальную технологию, за последний год мы помогли 527 клиентам нашей компании продать товаров и услуг на 235 миллионов долларов, что говорит о качестве нашей разработки.
Вот ссылки на сайты наших клиентов, которые радостно подтвердят мои слова:
URL-1
URL-2
..........
URL-99
Присоединяйтесь к нашей команде успеха!"
(надо подставить нужные цифры и приложить пруфы.
Если вы это не сделаете, снова будете похожи на инфоцыгана.
А в России, в отличие от США, инфоцыганов не любят)
Вам понятна моя логика?