От онлайн-маркетинга до собственного бизнеса: опыт Ивана Никитенко, ConvertMe

Выпуск, в котором ведущий пытается выяснить, что действительно движет успехом в digital-маркетинге, а гость выпуска, предприниматель Иван Никитенко, делится опытом, как экспертность и понимание потребностей клиентов помогают агентству расти. Полную версию слушайте в подкасте «Ценная инфа» (Apple, Yandex.Музыка).

Темы беседы:

— Почему в брендбуке компании вместо «бизнес-целей» указаны «бизнес-амбиции»

— Какой стиль управления ближе Ивану Никитенко — «тиран» или «свой в доску парень»?

— Как выглядит «успешный успех» для digital-агентства

— Самая неожиданная проблема в первые месяцы запуска собственного бизнеса

— Что на самом деле продают digital-агентства — услугу или решение проблемы клиента?

— Какие самые большие заблуждения есть у бизнесменов о digital-маркетинге?

— Какие бизнесы сложнее продвигать? Условно говоря, стоматолога продвинуть в X раз сложнее, чем строительство бань «под ключ».

— Как Иван Никитенко относится к найму AI-сотрудников

— Какой неожиданный вывод о предпринимательстве сделал Иван Никитенко спустя три года после основания агентства

— Какие digital-инструменты будут наиболее перспективными для бизнеса в ближайшие 5 лет

— В вашем брендбуке есть раздел «бизнес-амбиции» — нечасто встретишь такое название вместо привычных «целей». Почему именно так?

— Это как ориентир на будущее, которое вдохновляет. Например, мы хотим войти в топ-10 работодателей Южного федерального округа. Я совру, если скажу, что мы уже приблизились к этой цели. Но такая амбиция есть, и мы постепенно движемся к этому результату.

— Интересный подход. В таком случае вы должны ставить не просто цели, а амбициозные цели. Как выглядит «успешный успех» для маркетингового агентства?

— Для нас успех – это крупные клиенты уровня «Сбера» или «Газпрома». Чем крупнее клиент, тем сложнее и интереснее задачи, которые приходится решать.

— А в плане руководства компанией? Для того, чтобы достигать амбициозных целей, руководителю зачастую приходится быть требовательным по отношению к работникам, выжимать из них все соки. Так?

— В первую очередь, для меня важна честность — перед собой, коллективом и клиентами. Такой подход еще ни разу меня не подводил. Кому-то нужен руководитель-мотиватор: я обозначаю, чего хотелось бы достичь, а дальше сотрудник сам решает, как добиваться цели. В таком режиме свободы он работает наиболее эффективно.

Есть и те, кто нуждается в четких инструкциях. Такой сотрудник максимально продуктивен, когда ему подробно расписывают каждый шаг. У нас в команде есть люди обоих типов.

А вот руководителей отделов я всегда набираю из тех, кто способен к полной самостоятельности. Я не нанимаю людей для того, чтобы потом стоять над ними с палкой, а для того, чтобы они сами достигали целей. Насколько эти цели «амбициозные» — это уже другой вопрос.

— Сколько у вас человек работает?

— Около 60. Большинство — из Краснодара, но есть ребята из Москвы, других городов России, и даже из Беларуси. Я стараюсь поддерживать средний возраст в коллективе около 30 лет, чтобы создавалось сообщество профессионально интересных друг другу людей, которые могут учиться и помогать друг другу.

— Должен ли член вашей команды болеть за ФК «Краснодар»?

— Не обязательно:)

— Запуск собственного бизнеса — это всегда вызов. Какая самая неожиданная проблема возникла у вас в первый месяц работы? Что оказалось для вас новым после перехода от роли топ-менеджера к роли предпринимателя? Как справились?

— Я не ожидал, что будет настолько большое недоверие к стартапу. Мне говорили, что у меня классная идея, мы верим, что у тебя всё получится, но… мы пока не готовы присоединиться. Первые месяцы были самыми трудными из-за поиска и найма людей, которые разделяют моё видение и готовы рискнуть. А другой большой проблемой оказалось осознание факта, что у предпринимателя не бывает выходных:).

— А как вы продаете услуги агентства контент-маркетинга? Что вы продаете? Свои былые успехи или вы обещаете золотые горы в будущем?

— Обещать золотые горы — не лучший подход. Их обычно не бывает… а если и бывают, то не сразу. А мы в основном продаем свою экспертизу и опыт.

— О нет, только не надо мне говорить про «продажу экспертизы»...

— Хорошо, давайте по-другому. У нас клиенты в основном из нескольких сфер: это автомобильная сфера, недвижимость, медицина и дальше идет по убывающей. Вот автомобильная сфера и недвижимость – это две сферы, где у нас основная экспертиза. Что это значит?

Мы давно работаем в этих нишах и понимаем их специфику. Знаем, как устроен рынок, с кем конкурируем, что важно для клиента и какие у него могут быть «боли». Эти знания позволяют нам предлагать клиенту не просто рекламу, а инструмент для решения его реальных задач.

— Продажа «экспертизы» тоже является обещанием лучшего будущего. Давайте какой-нибудь кейс рассмотрим, чтобы понять, что всё-таки продаёт агентство диджитал-маркетинга

— Вот один из недавних кейсов. К нам пришёл клиент, у которого образовалась большая «затоварка» автомобилей определённой модели. На складе стоит 40 автомобилей, и он говорит, что если он не продаст их до НГ, то потом придётся продавать с очень большим дисконтом, потому что в январе выходит новая модель.

Ситуация кризисная, клиент попадает на большие деньги. Что мы делаем? Первое — изучаем причину затоварки. Это может быть демпинг конкурентов, непопулярный цвет автомобиля, долгая доставка и так далее.

Второе — изучаем, а как продавал клиент свои автомобили до прихода к нам. Где он рекламировался, каким был результат, изучаем работу его склада и бизнес-процессы в целом. Ищем и находим причину, по которой продажи встали.

Третье — составляем план действий, как продать эти 40 автомобилей. Результат – продажи идут, до НГ успеем продать все 40 автомобилей.

Мы давно работаем в этих нишах и понимаем их специфику. Знаем, как устроен рынок, с кем конкурируем, что важно для клиента и какие у него могут быть «боли». Эти знания позволяют нам предлагать клиенту не просто рекламу, а инструмент для решения его реальных задач.

— Получается, что вы продаете не экспертизу, вы продаете решение проблемы клиента. Вот теперь сразу все становится на свои места.

— А теперь вы говорите штампами про «решение боли клиента». Конечно, все диджитал агентства стараются решить «боль» клиента. Но вы же не пойдёте к стоматологу с болью в ноге?

Поэтому и важна экспертиза в определенных нишах. Вот в недвижимости и автомобилях мы профессионалы. А в других нишах мы можем выступить в роли стоматолога, который лечит ногу. Поэтому, если к нам приходит клиент из другой ниши, мы 300 раз подумаем перед тем, как ему что-то пообещать.

Потому что продавать надо не обещания, а максимальное соответствие тому, что ты сказал. То есть то, что ты пообещал клиенту должно быть равно тому, что клиент получил в итоге. Только так имеет смысл работать.

— Какие самые распространенные заблуждения встречаются у клиентов диджитал-агентств?

— Вот два, которые я встречаю чаще всего. Первое: клиент полагает, что достаточно создать сайт, и сразу появится поток клиентов. В реальности, сайт — это только площадка, на которую нужно привести аудиторию, причём целевую. То есть важно продвигать сайт, делать его видимым в нужных местах, рассказывать о нём.

Второе заблуждение — что привлечение маркетологов автоматически приведёт к росту продаж, и для этого бизнесу не нужно ничего менять. Многие думают, что маркетологи сами по себе увеличат доход, не затрагивая бизнес-процессы или уровень сервиса.

Но маркетинг — это всегда работа в связке с другими отделами: продажами, клиентским сервисом, аналитикой. Без их слаженной работы никакие усилия маркетологов не дадут результата. Часто именно здесь происходит разрыв: клиент ждёт «чудо», и не готов перестраивать свои процессы для устойчивого роста.

— Какие из бизнесов наиболее сложны для продвижения в интернете? Например, стоматолога продвинуть в X раз сложнее, чем строительство «бань под ключ».

– На мой взгляд, нет сложных ниш, которые трудно продвинуть. Просто есть люди, которые не знают, как это продвигать, либо предлагают и используют неправильные методы для продвижения.

Например, продвижение услуги «баня под ключ» в Краснодаре будет совсем иным, чем в Сибири. То же самое и со стоматологами – в каждом регионе свои нюансы. Отсюда и разный набор методик и инструментов. Дело больше во времени и в ресурсах, чем в какой-то там сложности.

— Как изменились запросы клиентов на продвижение за последние годы? Или в принципе запрос всегда один – «помогите нам продать»?

— Сейчас не столько изменились запросы, сколько образование клиентов. Клиенты чётко понимают, чего они хотят от диджитал-агентства. Вот прям чётко прописывают в договорах, например, стоимость звонка, выполнение KPI, количественные показатели и так далее. А в некоторых случаях агентства теперь уже отвечают и за финальные продажи.

Опять проведу аналогию с врачами: если раньше существовали знахари и универсалы, которые лечили всё, то сейчас на передний план выходят узкопрофильные специалисты. Это означает более высокую квалификацию и целенаправленный подход.

Мы наблюдаем, как растёт дерево услуг, появляются новые каналы для привлечения клиентов, что даёт возможность более точно реагировать на запросы. Поэтому да, запросы клиентов теперь намного интереснее и разнообразнее.

— А в связи с этим вопрос – не думали нанять «AI-сотрудников»? Они и есть те самые узкопрофильные специалисты, которые порвут любого «кожаного мешка»

— Интересный вопрос. Честно говоря, пока не рассматривал вариант полной замены людей на ИИ, но использовать ИИшку в помощь команде — это уже стало нормой.

Для меня ИИшка — скорее нечто вроде инструмента с огромным потенциалом, который в руках человека позволяет решить те задачи, что раньше требовали больших трудозатрат.

В рутинных, однотипных процессах, таких как анализ данных или автоматизация небольших операций, ИИ может быть очень эффективен. Настроил его один раз — и он стабильно выдаёт нужный результат.

Но мне кажется, что всё-таки ИИшка не сможет полностью заменить живое участие человека, особенно в вопросах, где важен креатив, интуиция или эмоциональный отклик. Это, скорее, дополнение к тому, что уже делает команда, которое помогает ей фокусироваться на более значимых и уникальных задачах.

— Какие цифровые инструменты будут, на ваш взгляд, самыми перспективными для бизнеса в ближайшие пять лет? AI мы уже обсудили. Есть ли что-то еще, что поможет бизнесу быстрее развиваться?

— Я бы отметил все, что связано с автоматизацией и оптимизацией процессов. Например, инструменты, которые минимизируют человеческий фактор в рутинных задачах. Это может включать автоматизацию CRM-систем, чат-ботов для обработки входящих запросов или настроенные напоминания в бизнес-процессах.

Мы в этом направлении тоже активно развиваемся. Например, у нас есть IT-продукты для колл-центра: они помогают классифицировать и обрабатывать лиды в одном интерфейсе, что значительно ускоряет работу команды.

Есть и внутренний хаб для аналитики, чтобы отслеживать качество работы с клиентами. Также разработали сервисы для клиентов, например, электронные визитки с NFC-чипом и простые инструменты для создания сторис в мессенджерах для таких сфер, как недвижимость и авто. Эти инструменты берут на себя рутинные задачи, а мы получаем возможность сосредоточиться на более интересных и масштабных задачах. Ведь у нас большие бизнес-амбиции:).

Сайт диджитал-агентства ConvertMe

Иван Никитенко в ВКонтакте

Бот ConvertMe в ТГ. По промокоду «ЦЕННАЯИНФА» – эксклюзивные условия на аудиты вашего маркетинга. Пройти аудит

Полную версию беседы с Иваном Никитенко слушайте в подкасте «Ценная инфа» (Apple, Yandex.Музыка). Становитесь резидентами подкаста на странице ВКонтакте. А в Телеге я пишу немного о работе копирайтером, немного о жизни в целом:). Но что-то слишком редко…