Что такое Elevator Pitch + Примеры
- Что такое Elevators Pitch
- Примеры эффективных Elevators Pitch
- Как написать Elevators Pitch
- Ключевые ошибки в Elevators Pitch
Меня зовут Станислав Котов, я профессионально занимаюсь организацией продаж в сегменте B2B. Занимаюсь этим более 15 лет. Elevators Pitch - база, которой должен владеть каждый менеджер по продажам в компании.
Структура статьи:
Что такое Elevators Pitch?
Elevators Pitch (презентация в лифте) или Elevators Speech (речь в лифте) — это краткое, запоминающееся описание того, что вы делаете и/или что продаете.
Цель Elevators Pitch — назначить вторую встречу. Часто в рамках Elevators Pitch люди пытаются продать – это не верно. Задача на этом этапе вызвать интерес, чтобы встретиться повторно и обсудить ваше предложение более детально.
Пример Elevators Speech
Привет, я менеджер по работе с клиентами в Vacation Locator. Мы помогаем путешественникам по всему миру планировать их идеальный отдых на основе их интересов, бюджета и предпочтений по месту. Мы находим лучшие предложения и самые уникальные впечатления для каждого клиента. В среднем, мы можем сэкономить путешественникам до 30% на таких расходах, как отель и авиабилеты.
Как долго должен длиться Elevators Pitch?
Эффективный Elevators Pitch должен быть не длиннее 30 секунд. Избегайте попыток углубляться в детали, так как это может затянуть разговор. Текст Elevators Pitch должен быть заготовлен заранее.
Как написать Elevators Pitch?
1. Представьтесь. На этом этапе важно дать клиенту контекст, чтобы клиент понял с кем он имеет дело.
2. Расскажите о миссии вашей компании. Эта информация даст потенциальному клиенту больше понимания с кем в будущем ему предстоит иметь дело.
Пример:
Меня зовут Антон Бобров. Я торговый представитель Компании «Всегда вместе». Мы помогаем отелям по всей России находить новых клиентов
Это описание одновременно лаконично и достаточно. Если вас прервут после этих двух предложений, потенциальный клиент все равно будет знать, кто вы и чем занимается ваша компания.
3. Расскажите о вашем предложении. Это самый важный этап Elevators Pitch. Потенциальный клиент не заинтересуется решением, в котором он не видит ценности.
Вам необходимо предоставить одно или два предложения, которые объясняют, почему потенциальному клиенту необходимо обратить внимание на ваш продукт.
Пример:
Я торговый представитель Компании «Всегда вместе». Мы помогаем отелям в России находить новых клиентов. Благодаря региональным экспертам, которые закрепляются за каждым отелем, мы помогаем отелям определить наиболее экономически выгодную стратегию привлечения клиентов.
4. Привлеките внимание потенциального клиента с помощью крючка. На этом этапе важно предложить что-то, что заставит клиента захотеть продолжить разговор - крючок.
Это может быть увлекательная история о клиенте, захватывающая информация об основателях вашей компании, интересная статистика о вашем предложении или что-то еще, что одновременно интересно и захватывающе, чтобы завершить презентацию и удержать интерес.
Давайте закончим наше текущее предложение, добавив к нему привлекающую внимание статистику.
Я торговый представитель Компании «Всегда вместе». Мы помогаем отелям в России находить новых клиентов. Благодаря региональным экспертам, которые закрепляются за каждым отелем, мы помогаем отелям определить наиболее экономически выгодную стратегию привлечения клиентов. В среднем, мы можем сэкономить отелям до 25% маркетингового бюджета
5. Убедитесь, что ваша презентация больше похожа на разговор и меньше на «продажу». Ваша презентация в лифте должна больше походить на непринужденный разговор, чем на продажу. Цель — вызвать интерес, сделать слушателя любопытным узнать больше, а не сразу заключать сделку.
6. Простое сообщение, подкрепленное одним актуальным примером, — это все, что вам нужно для начальной презентации в лифте. Удержитесь от искушения втиснуть слишком много деталей или попытаться объяснить все, что делает ваш бизнес или продукт.
Короткие презентации от реальных лидеров продаж
1. "Оптимизация управления веб-проектами с Webvizio." Дэн Пономаренко, генеральный директор Webvizio, представил эту презентацию:
В Webvizio мы упрощаем управление веб-проектами для цифровых команд, делая сотрудничество бесшовным. Наша платформа позволяет визуализировать изменения, общаться в реальном времени и эффективно управлять отзывами — все в одном месте. Мы устраняем путаницу из-за переписки по электронной почте, чтобы вы могли сосредоточиться на том, что вам нравится: создании. Интересуетесь упрощением процессов вашего проекта и повышением продуктивности команды?
2. "Предложите четкое решение для технических талантов с EchoGlobal Tech." Лу Реверчук, соучредитель и генеральный директор EchoGlobal Tech, представил эту презентацию:
Привет, я Лу, представляю EchoGlobal Tech, где мы преодолеваем разрыв между инновационными техническими проектами и ведущими удаленными разработчиками программного обеспечения. В EchoGlobal мы понимаем, что правильные таланты имеют значение. Именно поэтому мы гарантируем отсутствие подбора с помощью ИИ и отсутствие новичков, выдающих себя за опытных разработчиков. Всегда качество выше количества с нами. Представьте, что у вас есть выделенный эксперт, который действительно понимает видение вашего проекта и превращает его в реальность. Давайте назначим время, чтобы обсудить ваши потребности в найме.
3. "Упростите процесс покупки страховки с Dundas Life." Грегори Роздеба, генеральный директор Dundas Life, представил эту презентацию:
Представьте, что покупка страхования жизни происходит так же, как вы делаете покупки онлайн — быстро, легко и прозрачно. В Dundas Life мы упрощаем сложный процесс поиска подходящей страховки, делая его доступным на кончиках ваших пальцев. С нами вы не просто номер полиса; вы контролируете, информированы и защищены. Давайте сделаем страхование простым вместе.
Лучшие практики для Elevators Pitch
- Будьте краткими. Старайтесь уложиться в 60 секунд.
- Практикуйтесь заранее. Вы могли написать самую невероятную короткую презентацию для вашего продукта, но если вы испортите ее подачу, забыв или даже перепутав части вашей презентации, она не будет эффективным инструментом. Цель состоит не только в том, чтобы запомнить ее, но и практиковать ваш тон, ритм и общую подачу.
- Приходите подготовленными с дополнительными материалами. Когда вы произносите свою короткую презентацию, будьте готовы предоставить дополнительные материалы. Это могут быть визитная карточка, брошюра или короткая демонстрация. Имейте все, что может понадобиться, при себе.
- Будьте позитивны и энергичны.
Что не следует делать в короткой презентации
- Не говорите лишнего или просто «не болтайте»
- Не используйте слишком много экспертных терминов
- Не включайте личную информацию вашего потенциального Клиента
Следуйте данным правилам и у Вас никогда не будет проблем с питчингом.
Рекомендую PDF-файлы в моем TG канале для роста продаж в сегменте B2B:
1. 9 шагов к продажам на Большие чеки - скачать
2. 18 важных вопросов, которые надо задать сотруднику на собеседовании - скачать
3. 20 инструментов для роста продаж - скачать