Анализ конкурентов vs. анализ целевой аудитории: что важнее?

На старте любого проекта всегда встаёт вопрос: кого изучать в первую очередь — своих будущих клиентов или тех, кто уже работает в вашей нише? Одни утверждают, что главное — понимать боли и потребности аудитории, другие делают ставку на анализ конкурентов, чтобы понять, чем и как можно выделиться. В этой статье я расскажу, чем отличается работа с целевой аудиторией от анализа конкурентов, на каком этапе важно сосредоточиться на каждом из них, и как их совместить, чтобы получить максимально сильный результат. Переходи и читай!

Привет, это Юлия Алексеева, продуктовый методолог и архитектор образовательных программ. За три года я прошла путь от куратора до тимлида, благодаря чему глубоко понимаю внутренние процессы офлайн- и онлайн-школ. Сейчас, занимаясь частной практикой, помогаю экспертам не просто избегать типичных ошибок, а выстраивать свои продукты так, чтобы они приносили реальные результаты. Я создаю индивидуальные стратегии, которые помогают не только привлекать клиентов, но и удерживать их через эффективное взаимодействие и сильную упаковку. Сегодня я хочу рассказать, в чём разница между анализом конкурентов и анализом целевой аудитории, и как их грамотно совместить, чтобы создать уникальный и востребованный продукт.

Сегодня рынок инфопродуктов и онлайн-услуг перегрет, и в любой нише мы видим десятки похожих предложений. Проблема в том, что эксперты сосредотачиваются либо только на анализе целевой аудитории, либо исключительно на конкурентном окружении. Например, некоторые видят продукт конкурента, добавляют к нему пару изменений и надеются на успех — но если они не понимают истинных потребностей своей аудитории, их предложение может не найти отклика.

Другой случай — когда эксперт подробно изучает свою аудиторию и создает продукт, идеально закрывающий её потребности, но забывает проверить, что на рынке уже есть аналогичные решения. В результате, несмотря на отличное соответствие запросам клиентов, продукт может «затеряться» на фоне конкурентов и остаться незамеченным.

Чтобы создать действительно сильный продукт, важно сочетать оба анализа. В статье я расскажу, как найти баланс, использовать данные о конкурентах и клиентах одновременно и занять уникальную позицию на рынке.

Почему важен анализ целевой аудитории:

Анализ целевой аудитории — это основа. Он помогает понять, какие проблемы и желания движут вашими клиентами. Эксперты начинают продукт с уверенности, что знают потребности своей аудитории. Но что происходит, когда на деле этот продукт не находит отклика? Ошибки в анализе аудитории случаются и у опытных экспертов, часто из-за опоры на догадки или интуицию, а не на реальные данные.

Пример ошибки: Представьте, что эксперт запускает интенсив по личностному росту, уверенный, что люди хотят быстрого результата. Однако позже оказывается, что аудитория более заинтересована в глубинном изучении темы, а не в экспресс-формате. В итоге даже качественный контент не приносит результата, потому что формат оказался неподходящим.

Что делать? Изучайте аудиторию через опросы и интервью. Задавайте простые вопросы: «Какие у вас основные потребности?», «Каких результатов вы ждете?», «Почему этот продукт вам интересен?». Это убережет от неправильного выбора формата и поможет создать продукт, который действительно нужен.

Подробнее об анализе целевой аудитории я писала в своей предыдущей статье: "Реальные примеры ошибок в анализе аудитории и как их избежать".

Почему важен анализ конкурентов:

Знание своей аудитории — это основа, но именно конкурентный анализ показывает, как выделиться. Изучение конкурентов помогает понять, какие подходы уже используются и чего не хватает на рынке, чтобы найти свою нишу и избежать дублирования.

Пример ошибки: Допустим, эксперт в сфере маркетинга решает создать курс для бизнеса и формирует его, как у других, не добавляя чего-то своего. Он видит, что коллеги обещают «увеличение продаж за месяц», и тоже включает это в описание. Но если внимательно изучить отзывы, можно заметить, что клиенты конкурентов разочарованы «быстрыми результатами». Вместо повторения лучше предложить что-то новое — например, курс с акцентом на системную работу, которая даст стабильный рост.

Что делать? Изучайте сильные и слабые стороны продуктов конкурентов, читайте отзывы, смотрите на структуру их контента и подходы к упаковке. Это позволит найти недостающие элементы и сформировать уникальное предложение, которое привлечет внимание аудитории.

Фокус: Анализ целевой аудитории отвечает на вопрос «Что действительно нужно клиентам?», тогда как анализ конкурентов подсказывает, как это предложить.

Роли в стратегии: Анализ аудитории помогает создать продукт, а анализ конкурентов — упаковать и продвинуть его так, чтобы он выделялся на рынке.

Пример: Если эксперт создает курс по управлению личными финансами, опираясь только на конкурентов, он может попасть в ловушку копирования. С другой стороны, игнорируя конкурентную среду, он рискует предложить продукт, который уже есть на рынке. Баланс помогает найти уникальный подход: например, курс, который будет не только о финансовой грамотности, но и о настройке личных целей.

Для новичков и новых продуктов: Начните с анализа аудитории. Он поможет понять реальные потребности и создать продукт, соответствующий этим запросам. Как только вы поймете ключевые потребности клиентов, переходите к анализу конкурентов, чтобы выявить свои преимущества и сформулировать УТП.

Для обновления продукта или линейки: Анализ конкурентов может стать приоритетным. Если рынок переполнен похожими предложениями, изучение конкурентов позволит адаптировать продукт под текущие тренды и найти подход, который выделит вас на фоне других.

Этапы интеграции анализа:

1. Потребности аудитории — Начните с сегментации аудитории, изучите её предпочтения и ожидания.

2. Конкурентный анализ — Определите основные подходы конкурентов, их сильные и слабые стороны, чтобы избежать повторения.

3. Формирование УТП — Используйте оба анализа, чтобы выстроить своё уникальное торговое предложение, которое точно попадает в потребности клиентов и выделяется среди конкурентов.

Почему это работает?

Моя методика сочетает глубокий анализ потребностей целевой аудитории с изучением конкурентного окружения, что позволяет создать продукт, который решает реальные проблемы клиентов и одновременно выделяется на рынке. Такой комплексный подход даёт возможность не только соответствовать ожиданиям, но и превосходить их, находя уникальные точки контакта с клиентом.

Если у вас остались вопросы, приглашаю на консультацию методолога по вопросам продукта. Для записи сюда @girlhasgreatname.

Чаще всего ко мне на консультацию приходят с проблемами: “Не знаю, какой продукт создать, но есть опыт и желание”, нет кейсов, низкая доходимость, плохие отзывы (или их отсутствие), помощь в анализе целевой аудитории/конкурентов, а также в создании продукта/продуктовой линейки.

Больше материалов, полезных эксперту для реализации его деятельности, читайте в моем Телеграм-канале “Путь эксперта: от методологии к бизнесу”.

Кстати, я уже подготовила для вас пост: “Зачем анализировать конкурентов перед созданием продукта?” А для самых осознанных, я разобрала типичные ошибки, которые можно обойти, если внимательно изучить рынок.