Слив в трубу из-за амбиций: как маркетологи не замечают, что косячат

Любая работа по привлечению клиентов — это риск деньгами, ресурсами и временем. Стоит ли вкладываться в маркетинг и когда нужно остановиться и подумать, а когда стоит.

Работая с проектом, мы стремимся создать лучший креатив, настроить и запустить самую крутую рекламу. Однако часто и неизбежно мы сталкиваемся с провалом. Не из-за низкой квалификации, а по причине изменения потребительских привычек, методик принятия решения, ошибочных гипотез. Без этого невозможно выстроить эффективную воронку продаж.

Сейчас мир нацелен на результат, владельцы бизнеса и СЕО требуют от рекламщиков горячих клиентов, идеально соответствующих портрету идеального покупателя. Да еще и с деньгами, готовых с ходу подписать контракт.

Позиция бизнеса в таком случае вполне оправдана, каждый предприниматель хочет в максимально короткие сроки окупить вложения. Реалистичность задачи сомнительна еще на этапе постановки задачи.

Теперь давайте представим, что за нее взялся довольно амбициозный маркетолог, которому нужно дать результат быстро и четко. Такой дуэт может казаться идеальным, и даже отлично работать с большими бюджетами. Есть где разогнаться, возможности протестировать множество гипотез без переживаний. Если еще и продукт нацелен на B2C, то тут вероятность успеха растет х2,5,10 после отсеивания каждой неработающей гипотезы и масштабирования успешных рекламных кампаний.

Компаниям с небольшим масштабом и бюджетом такой праздник устраивать не по карману. Вот в этот момент желание быстрых результатов играет злую шутку. Начинается системное тестирование всех каналов подряд на минимальных-минималках в надеже, что хоть один из них выстрелит. Нередко выходит так, что не работает ничего!

Косячат все! Вопрос в том, как снизить процент косяков еще до начала работы? Можно ли сократить процент риска по развитию маркетингового направления еще на этапе стратегии? Как добиться результата?

Шаг 1. Определить ключевую цель компании на 5 лет

Самый простой и очевидный совет, который можно дать предпринимателю. Но нет! Когда спрашиваешь, какая цель компании на ближайшие 5 лет, даже на 1 год, внятного ответа получить не можешь. Хотим больше зарабатывать, занять большую долю рынка, вывести новые продукты и т.д.

Основная цель должна быть одна. Если вы хотите увеличить продажи, то и все бизнес-процессы затачиваются под это начиная с производства и клиентского сервиса, заканчивая маркетингом.

Шаг 2. Сформируйте задачу для маркетолога

Ставя перед рекламщиком задачу, необходимо озвучить основную цель компании, нужно постараться сформировать бюджет и оценить оптимальную стоимость покупки. Обязательно проговорите все возможные ограничения, связанные с отраслью, законодательством, и инструменты, которые, на ваш взгляд, лучше всего работают у конкурентов.

P.S. Если самостоятельно провести работу по оценке бюджета и стоимости лида сложно, попросите маркетолога помочь вам.

Шаг 3. Получить от маркетолога стратегию по продвижению

Здесь нужно не просто получить в руки документ. Каждый блок необходимо разобрать и проанализировать, чтобы дальнейший вектор работы маркетолога соответствовал вашему виденью развития компании.

На что обратить особое внимание:

Изучая стратегию, необходимо понимать, что с бюджетом на отдел рекламы в 200-300К вы не сможете эффективно развивать 4 и более каналов в B2B, работая по всей России. В B2C, если работаете в рамках одного небольшого города, вполне возможно, что данной суммы будет достаточно.

Стоит начать с того, что косяк начинается еще с момента формирования стратегии. Именно на этом этапе, начинаются проблемы. Виной всему амбиции!

Да, хочется сделать хорошо, быстро, эффективно и самое главное результативно. Возможно ли это? Не всегда!

Вся работа маркетолога над проектом строится вокруг целей бизнеса и возможностей. Восприятие целей проходит проще, нежели осознание ограничений.

Часто кажется, что чем больше каналов и гипотез за раз тестируется, тем быстрее приходит результат. Утверждение логично и в целом не вызывает отторжения, только если не смотреть с поправкой на ресурсы, в которые упираешься в рамках работы.

Любая компания, существующая на рынке или только начинающая свой путь строит тактику продвижения на базе анализа конкурентов. Основываясь на данных можно выделить 2-3 основных канала, работающих в отрасли. С них и стоит начинать!

Не надо гнаться и распыляться в поисках трафика, стремиться привести как можно больше посетителей на свою страницу. Много не всегда равно хорошо, особенно если у вас B2B бизнес или вы предоставляете услуги клиентам из сегмента B2C.

Несомненно, на вход воронки продаж должно поступать достаточное количество потенциальных клиентов. Стоит подумать нужно ли вам гнать 10 000 покупателей, если сконвертируете в покупку только 50. При этом указанный трафик может обойтись компании не в 10-20 руб., а в сотни тысяч.

Что же делать, если нет денег на тесты всего, а рекламу хочется?

Сфокусироваться на каналах наиболее популярных среди конкурентов. Выбрать 1-2 канала и проработать их до максимума. Это значит наладить постоянный поток лидов из них.

Когда переходить к следующему каналу?

При последовательной стратегии лучшим выбором станет достижение стабильных показателей по выручке из канала в разрезе окупаемости.

Стабильный поток лидо и доходы: вот ваши критерии.

Как понять, что что-то идет не по плану?

Применяйте критическое мышление, анализируя стратегию и список каналов продвижения. Для формирования картинки и ценовой политики по стоимости лида в нише можно проанализировать кейсы конкурентов, а также посмотреть исследования по стоимости в рамках выбранных вами каналов.

Нелишним будет спросить у конкурентов, их бюджеты. В некоторых отраслях эти данные публикуются в открытом доступе и получить их можно без усилий. Дополнительным ценным источником информации станут чаты предпринимателей, в которых делятся опытом и дают советы.

Стоит ли отказываться от рекламы?

Однозначно нет! Правильный подход обеспечит планомерный и даже кратный рост. Все зависит от возможностей бизнеса и целей компании.

Главное правило достижения успеха - правильная стратегия, заточенная под цели бизнеса, и бюджет! Подходите с критическим мышлением к документу и регулируйте каналы в процессе работы, если они не приносят результаты, меняя подходы или сворачивая активность.