Сделали выручку в 2 млн с 0 в нише производства столов из смолы

О проекте: Собственник компании по производству мебели из эпоксидной смолы Loft House обратился к нам, когда только запустил бизнес, вложил деньги в рекламу, но она не окупилась.

Очень часто видим такую картину именно в стартапах, так как деньги в рекламу вкладываются без анализа и стратегии.

Как и почему рекламный бюджет сливается в стартапах:

1.Нет понимая, как работает маркетинг в системе

Обычно собственники, которые только запускают бизнес, видят маркетинг как набор инструментов: лиды можно получить с таргета, хорошие заявки приходят с яндекса. Но это только инструменты, они не работают сами по себе, нужна целая экосистема маркетинга, чтобы привести заявки и превратить их в реальных клиентов.

2. Выбор каналов трафика по наитию

Первый шаг в настройке рекламной кампании - выбрать эффективный канал привлечения аудитории, который подходит конкретно вашему бизнесу. Наверное странно выбрать tik tok для размещения рекламы дома престарелых? Мы придумали формулу: Странно = не рентабельно (слив бюджета)

3.Отсутствие стратегии и планирования

Если вы запускаете рекламу и не ставите перед собой конкретные цели, вы 99% сольете бюджет. Пример: если в рекламы начали идти заявки по 3 000, что вы будете делать? Без декомпозиции любой предприниматель скажет “отключать”, но если у вас есть цифры по вашему бизнесу и вы знаете, что заявка до 5 000 вам рентабельна, нужно проверить, что это за заявки, может как раз они принесут прибыль вашему бизнесу?

4. Ограниченный бюджет

Заработать 5 млн вложив 50 тыс в рекламу нельзя. Эти деньги будут слиты, и это не маркетинг будет плохим и не эффективным, это вы будете не целесообразны.Перед тем как вкладывать деньги в маркетинг, ВСЕГДА посмотрите на цифры и пишите стратегию.

Мы говорим по опыту работы с более чем 200 кейсами, положить деньги на рекламный кабинет в надежде что придет много заявок, без анализа и стратегии = слить бюджет.

Цель:

🔸Основная цель нашей работы в этом кейсе - раскрутить маркетинг и сделать его окупаемым.

🔸Дальше перешли к выручке, поставили цель минимум - сделать 2 млн в месяц и цель максимум - 4 млн в месяц.

🔸Увеличить средний чек до 100 тыс ₽

🔸И в принципе укрепить позицию компании на рынке.

Ход работы:

Собрали воронку продаж

На консалтинге с собственником проработали воронку продаж, квалификацию лидов, скрипты и регламент работы с холодным трафиком.

Почему проработали продажи раньше маркетинга?

Маркетинг и продажи работают в одной связке, нельзя навести порядок только в одном отделе и ждать результата. Если через маркетинг вы приводите лидов, то через отдел продаж, вы должны им продавать, иначе маркетинг не будет окупаться и вся проделанная работа на этом уровне будет проведена зря.

Доводить клиентов до сделок без воронки продаж сложно выполнимая задача и вот почему:

Воронка продаж - это модель, которая описывает путь клиента от первого контакта с компанией до совершения покупки. Она состоит из нескольких этапов, таких как привлечение, заинтересованность, принятие решения и заключение сделки.

Если в компании нет воронки продаж, менеджерам сложно определить на каком этапе находится клиента и соответственно сложнее ему продавать.

1. Систематичность

Без воронки продаж менеджер не имеет четкого плана действий для каждого этапа продажи. Это может привести к не связанному подходу, что затрудняет следование определенной стратегии и достижение конкретных результатов.

2. Потеря потенциальных клиентов

Воронка продаж помогает идентифицировать потенциальных клиентов и отслеживать их прогресс на каждом этапе. Благодаря воронке менеджер помечает клиентов, которые еще не совершили покупку и совершает с ними ряд касаний, чтобы продать товар/услугу.

3. Недостаточная коммуникация

Воронка продаж способствует более эффективной коммуникации между продажами и маркетингом. Она обеспечивает структурированный обмен информацией о клиентах и их потребностях, что помогает лучше понять их и предложить наиболее подходящие решения.

4. Незнание эффективности маркетинговых каналов

Воронка продаж помогает компании отслеживать и измерять эффективность разных маркетинговых каналов и инструментов. Она позволяет определить, какие источники привлекают наиболее качественных клиентов и генерируют наибольший доход. Без воронки продаж компания может не знать, какие маркетинговые усилия наиболее эффективны, и потратить ресурсы на неэффективные стратегии.

Воронка продаж связываем маркетинг и продажи. Без этого инструмента коммуникации между отделами не будет, отдел маркетинга не будет знать какие лиды приходят, что улучшить, чтобы повысить их качество и снизить стоимость, а отдел продаж будет сливать лиды из-за незнания, на каком этапе находится. Так что первое, что нужно сделать в компании перед запуском маркетинга - навести порядок в 2 отделах.

Связали маркетинг и продажи для окупаемости.

Деньги в бизнес приходят с продаж, продажи зависят от качества заявок и от эффективности работы менеджеров. Если порядок будет только в 1 отделе, как мы сказали выше, конверсии будут низкими.

Если хотите постоянно расти в прибыли и не сливать рекламный бюджет - выстраивайте работу отдела маркетинга и отдела продаж в одну систему.

Если у маркетолога будет стоять задача тупо завалить отдел продаж лидами, он сделает оффер по типу “Столы за 0 рублей” и выйдет из игры. Он же свою работу сделал.

Заявки приходится разгребать отделу продаж. Во-первых с такого оффера будет много мусора - это слив денег, во-вторых, если менеджеры не в курсе с какого объявления пришел клиент, качественно обработать они его не смогут.

Пример из этого же кейса: компания запустила реклама, лиды пошли, но продаж нет.

Проработали проблему на уровне продаж, проследили путь клиента, оказалось, что клиент после разговора идет смотреть отзывы на стороннем сайте и не находя их, и решает заказ не делать.

Чтобы не сливать рекламный бюджет впустую, все затыки нужно решать сразу на 2 уровнях.

Чтобы решить этот кейс, мы поступили следующим образом:

🔺Добавили отзывы на сайт, добавили модуль про отзывы в скрипты и стали отправлять ссылку на них сразу после разговора с клиентом.

🔺Чтобы в двух отделах был порядок в отделе продаж должна вестись crm-система, быть прописаны скрипты и регламенты, а в отделе маркетинга прописана четкая стратегия, вестись постоянный АНАЛИЗ всех цифр и метрик.

🔺Только после того как вы наведете порядок, можно связывать 2 отдела в одну коммуникационную линию. РОП и Маркетолог должны находится в одном информационном поле, иметь доступ к отчетам и анализам.

Система маркетинга и продаж это спортивная машина, которую нужно постоянно апгрейдить, чтобы она быстро и круто ездила.Но настроив систему 1 раз, вы закроете большую часть дыр в бизнесе и сможете увеличить прибыль в 2-3 раза.

Собрали связку, которая принесла нужное количество лидов по рентабельной цене

Перед тем, как запустить рекламу, мы проанализировали конкурентов. Это задача должна стоять в списке первой, когда вы открываете бизнес. Через конкурентов подсвятили связки, которые уже работают. Это сразу убрало -50% вероятности что бюджет будет слит на тесты.

Мы решили проверить связку Instagram* + квиз (когда он еще работал, конечно).

Мы выбрали Instagram* потому что компания активно развивала соц сети, и оттуда можно было легко перелить аудиторию на сайт.

Вместо сайта мы решили выбрать одностраничный квиз.

Уже после 1 недели тестов мы получили нужное количество лидов (около 12 заявок) по рентабельной цене 480 рублей. Стоимость заявки до 500 рублей нам удалось удержать в течение всей кампании. Пробовали тестировать instagram + сайт, но результатов не получили. Квиз очень конвертная штука: клиент получает немного информации о компании и продукте, его заинтересовывает бонус и поэтому ему несложно ответить на пару вопросов и оставить номер телефона. Попробовать связку вы уже не сможете, к сожалению, но протестировать квиз с Яндексом очень советуем.

Результаты совместной работы за 3 года:

С Loft House мы работали достаточно долго и очень гордимся результатами совместной работы. Получилось не только окупить вложения в маркетинг, но и достичь цель максиму и выйти на выручки в 4 млн в месяц.

Получилось это только благодаря тому, что в первые месяцы работы мы внедрили в компанию систему маркетинга и продаж в одной связке. Это дало нам:

1. Быструю координацию

Когда маркетинг и продажи работают вместе, они могут лучше координировать свои действия. Маркетинг может давать продажам качественные лиды, а продажи, в свою очередь, могут обратиться к маркетингу за дополнительными ресурсами для привлечения и убеждения клиентов.

2. Эффективную стратегию маркетинга

Чтобы маркетинг работал наиболее эффективно, между отделами должна быть коммуникация. Так отдел продаж может давать обратную связь с каких каналов трафик идет лучше, а маркетинг будет эти каналы докручивать, чтобы получать больше заявок по рентабельной цене.

3. Более глубокое понимание клиентов

Менеджеры по продажам имеют прямой контакт с клиентами и могут предоставить ценную информацию о их потребностях, предпочтениях и поведении. Это помогает маркетингу создавать более целевые и персонализированные кампании, учитывая потребности клиентов.

4. Увеличение конверсии и дохода

Маркетинг может привлечь качественные лиды и создать интерес к продукту или услуге, а продажи могут убедить клиентов совершить покупку. Синхронизированные усилия маркетинга и продаж позволяют более эффективно перемещать клиентов по воронке продаж и увеличивать вероятность успешного закрытия сделки.

Такая система направлена на то чтобы не просто “приводить лидов” и “продавать” а на эффективную и целостную работу по привлечению прибыли в компанию. Связка позволяет приводить качественные заявки по низкой (релевантной) цене и превращать эти заявки в реальных клиентов.

Через систему вы сможете выстроить контролируемый приток трафика и не сидеть без продаж даже в несезон, плюс она решает частый вопрос “кто блин сливает заявки, продажники или маркетологи”)).

Если хотите настроить систему маркетинга и продаж в своем бизнесе, можете написать нам, у нас уже отлаженная методология - сможем рассказать как сделать, чтобы всё работало на 100% эффективно.