Сократили ФОТ маркетологам на 60%, увеличили заявки в 2 раза

Когда владелец переплачивает маркетологам 2 640 000 рублей. Когда есть альтернативная замена целому штатному отделу. Когда можно получать в 2 раза больше заявок, уволив некомпетентного сотрудника. Обо всём об этом кейс.
Потратив 5 минут на чтение, можете сэкономить миллионы рублей.

Компания, оказывающая услуги по домовым коммуникациям для частных лиц в Москве и МО. Клиент просил не разглашать название, поэтому назовем ее «Компания N».

С начала 2018 года «Клиенты из сети» и «Компания N» заключили договор на оказание услуг по привлечению клиентов из интернета. Владелец бизнеса испытывал трудности не только с новыми заявками, но и с отделом маркетинга в целом. ФОТ составлял порядка 500 000 рублей, при этом эффективность работы не удовлетворяла.

Поскольку заявки приводили подрядчики, собственник не понимал, чем заняты штатные маркетологи и за что он им платит.

За полтора года сотрудничества Алексей, так назовем собственника бизнеса, увидел слаженную работу команды нашего агентства. При том, что все специалисты трудятся удаленно. Поговорил со мной, рассказал о своей проблеме. Я озвучил свою гипотезу:

Клиент давно работает в этой сфере, имеет хорошие результаты и большой рекламный бюджет. Но управление маркетинговым персоналом давалось с трудом. Было ощущение, что деньги сливаются впустую, но непонятно почему. Хотелось понять, как сократить расходы и улучшить показатели.

Провели большой маркетинговый аудит штатных специалистов: интернет-маркетолога и его помощника на предмет их занятости:

• задачи;
• тестирование гипотез;
• взаимодействие с подрядчиками;
• отслеживание результатов;
• снижение стоимости затрат на рекламу.

Проверили, как функционирует система сквозной аналитики и много других вопросов.

В ходе аудита стало понятно, что маркетолог и его помощник только посредники между удаленными подрядчиками и отделом продаж. При этом ЗП маркетолога составляет 220 тысяч рублей. Собственник согласился, что выставление счетов не стоит таких денег. Эту задачу передали помощнику, а сам маркетолог был уволен.

Главной заслугой ушедшего специалиста был вклад в организацию участия компании в профильных выставках, с которых потом приходили заявки. Но оффлайн выставки не имеют отношения к интернет-маркетингу.

Результат оптимизации:

Теперь связующим между отделом продаж и подрядчиками был младший маркетолог. Эта задача и прежде была в его компетенции.

Следующим шагом был полноценный перевод отдел маркетинга на удаленную работу. Т.к. по нашим каналам был самый большой ROI, клиент принял решение отдать управление маркетинга «Клиентам из сети».

Чтобы дистанционная работа приносила результат, и работа была прозрачной, важно установить правильные коммуникации:

Проектный менеджер с нашей стороны и РОП со стороны клиента ежедневно заполняют таблицу с показателями.

Так контролируется поток заявок и их качество, отслеживается скорость обработки и регулируется количество лидов, посильное отделу продаж.

Проект-менеджер совместно с собственником бизнеса, исполнительным директором и руководителями колл центра, отдела продаж и отдела установки ежедневно обсуждают срез по всем показателям.

Такой вид координации позволяет собственнику держать руку на пульсе. Видеть, какой этап воронки западает и на что сделать акцент. Составить боевой план на неделю для улучшения показателей и расширять «узкое горлышко». Если говорить проще — увеличивать то, чего мало. Не хватает лидов — добить. Много лидов, отдел продаж не справляется — нанять дополнительных менеджеров. И так далее по структуре.

На ежемесячном собрании отчет текущего периода сравнивается с предыдущими.

Так собственник бизнеса не замешан в операционном управлении и может выделить время для выравнивания ситуации. Через пару месяцев руководители освоились в новой структуре и теперь сами предлагают готовое решение по улучшению показателей.

1) Разруливание моментов не связанных с маркетингом. Первые 3 месяца к проектному менеджеру поступали вопросы:

• телефония не работает;

• проблемы с CRM;

• не работает основной телефон и тд.

К сожалению, новую систему нельзя выстроить за 1-2 дня, поэтому первое время возникают проблемы самого разного характера.

2) Выстраивание коммуникаций и разделение функционала.

Клиент получил работающий отдел маркетинга на удаленке за 100 000 рублей в месяц, плюс премия от рекламного бюджета. Это почти в 2 раза меньше, чем ЗП одного маркетолога, которого собственник содержал несколько лет. Плюс отпала нужда искать подрядчиков и платить им.

За эти деньги собственник получил команду из:

• руководителя проектной группы;
• проектного менеджера;
  
• специалистов по рекламе;
  
• технического специалиста.

Почему целая команда обходится дешевле одного специалиста? Всё просто. У команды на подряде несколько компаний, что делает возможным распределять расходы на нескольких заказчиков.

P.s. Добавлю от себя о внутренней работе.

Помимо координаций мы боремся за постоянное улучшение показателей. Еженедельные инспекции по проекту, проверка всех инструментов по чек листам. Еженедельное написание боевых планов и А/Б тестов. Каждую неделю тестируется новый инструмент. Некоторые из них можно посмотреть в опубликованных кейсах на моей странице.

Хотите оптимизировать или создать результативный отдел маркетинга? Заходите на сайт и ответьте на 6 вопросов о сфере работы.

По желанию проведем бесплатный маркетинговый разбор вашего бизнеса. Расскажем, как увеличить количество заявок и повысить их качество уже в этом месяце. За 120 минут прямого онлайн-общения проверим все элементы сайта и покажем, где спрятались критические ошибки.

Чтобы оставить заявку, напишите мне в Директ (@bezikovkirilll) или перейдите на сайт Клиенты из сети.