Как снизить стоимость лидов из Яндекс.Директ и VK Ads на 600% и увеличить их количество в 17 раз

Владельцы одной из автошкол обратились к нам с проблемой: у них был сайт, настраивалась контекстная реклама в Яндексе, лиды шли, но стоили больше 3000 рублей (для жто ниши это очень дорого), а конверсия в продажи… её никто не считал. Задача понятная: увеличить количество лидов и снизить их стоимость. Вызов принят!

Мы начали с брифинга, чтобы понять, чем автошкола выделяется на фоне конкурентов. Оказалось:

– 97% учеников сдают экзамен с первого раза — не шутка, а подтверждённый факт;

– автопарк состоит из современных и ухоженных машин, никаких «Жигулей» из 90-х;

– возможность изучать теорию онлайн через удобное приложение: учись где хочешь, хоть в ванной;

– гибкий график практических занятий: хочешь рано утром, вечером или в выходные — легко;

– прозрачная стоимость обучения без скрытых платежей: никаких неприятных сюрпризов, только приятные.

Выяснилось, что преимуществ не просто много – они очень убедительные.

Аудит сайта показал, что ни одно из этих преимуществ на нём не упоминалось. Шаблонная страница не внушала доверия. Мы решили с клиентом, что переделаем всё с нуля.

Чтобы наполнить сайт актуальной информацией и вызвать доверие, мы провели фотосессию автопарка и инструкторов, собрали отзывы студентов, оформили преимущества в убедительные маркетинговые смыслы и создали красивый, высококонверсионный сайт.

Финальная версия лендинга выглядела отлично — время замерять конверсию.

Помимо контекстной рекламы в Яндексе, мы запустили таргетированную рекламу в ВК. Для сбора заявок создали и подключили в группу чат-бота, который задавал нужные вопросы и квалифицировал потенциальных студентов.

Разработав несколько гипотез, подготовив креативы и сегменты аудитории, мы запустили рекламу. В первый месяц привели 64 лида по стоимости в 5 раз ниже прежней. На третий месяц количество заявок выросло до 80, а стоимость снизилась в 6 раз. Но… продаж по-прежнему было мало.

Первый вопрос: лидов много, но сколько из них целевых? Ответ — более 90%.

Второй вопрос: кто и как продаёт?На тот момент обработкой заявок занимались сами владельцы и администратор. Мы подключили коллтрекинг, чтобы отслеживать звонки по каналам и записывать их. Это дало возможность понять, на каком этапе происходит слив.

Выяснилось, что продаж в переговорах практически не было — сухие ответы на вопросы, без вовлечения. А после слов вроде «Я подумаю» лид считался нереализованным. Поэтому мы настоятельно рекомендовали клиенту нанять специалиста с навыками продаж.

В команде появился специалист по продажам, и процесс действительно сдвинулся с мёртвой точки. Конверсия из заявки в договор начала расти, но нужных показателей всё ещё не достигала.

От менеджера по продажам поступала обратная связь: лиды странные, люди не отвечают на звонки, а многие просто пропадают после первого разговора.

Но при этом статистика по количеству приведённых заявок и отчёты по их отработке часто не совпадали. Новый анализ продаж показал, что:

– часть лидов просто теряется;

– если их и видят, то часто перезванивают не сразу: первый разговор с потенциальным клиентом мог состояться через два дня;

– продавец оказался не продавцом, а просто коммуникабельным человеком. Популярный миф: если любит поговорить, значит, сможет продать. Но это не так. Продажи — это система.

Клиент согласился с нашими аргументами о проблемах в процессе продаж, но заменить менеджера было непросто: показатели всё же подросли, к тому же сотрудника только наняли, и это была новая должность в компании. Это создавало неуверенность в оценке его работы.

Но мы не могли просто смириться с таким положением дел, ведь наша цель — принести бизнесу результат в реальных деньгах, а не только лиды, лайки и клики.

Поэтому предложили сделать работу с лидами полностью прозрачной, чтобы разговор с продавцом был аргументированным: внедрить CRM-систему, где будут собираться все заявки и наглядно отображаться их обработка — от первого контакта до перевода в статусы «Сделка успешна» или «Сделка провалена». Конечно, с указанием причины каждого провала.Внедрение CRM-системы позволило досконально отслеживать каждый этап работы с лидами и доказало правоту наших аргументов о необходимости смены менеджера. Клиент принял решение.С новым менеджером всё изменилось:

– наладилась системная работа с CRM;

– появились скрипты продаж и проработки возражений;

– конверсия из заявки в договор выросла с 7% до 20%.

Клиент был доволен: с ростом продаж рос и автопарк. Вскоре он озвучил готовность идти в масштаб – получать ещё больше лидов.

Мы проработали новые гипотезы для увеличения числа лидов, увеличили бюджет, и за первые два месяца добились роста количества заявок на 30%. А потом…

В один момент количество заявок упало на 50%, а их стоимость выросла вдвое. Это ставило под угрозу все наши достижения. Клиент оказался в замешательстве, а мы понимали, что нужно действовать быстро.

Проанализировали все рекламные кампании, поведение людей на сайте, диалоги с потенциальными клиентами. Всё было хорошо, но не работало. В итоге составили план по выходу из кризиса и приступили к его реализации.

В течение следующего месяца мы предприняли решительные действия:

В то же время ещё раз сменился менеджер по продажам — в команду пришёл специалист с опытом работы в автошколе федерального уровня.

Все предпринятые действия помогли вывести проект из кризиса. Следующий месяц мы закончили ростом числа лидов на 200% по сравнению с тем же периодом прошлого года, при этом стоимость каждого была менее 500 рублей (напомню, что начинали с 3000 на старте проекта).

С приходом нового менеджера по продажам выросла и конверсия в договоры. Более 25% тех, кто оставлял заявки, становились студентами автошколы в тот же месяц, а часть заключала договоры позже.

В следующие три месяца мы добились стабильного роста лидов и плавного снижения их цены. Достигли месячного максимума в 177 штук по средней стоимости 350 рублей. В одну из недель лиды обходились всего в 92 рубля. При этом конверсия в продажи стабильно держалась на уровне 30%.

Однажды на встрече клиент в шутку сказал: «Вот бы получить недельное количество заявок за один день…» А мы? Вызов принят! 😉

На протяжении всего нашего сотрудничества реклама во «ВКонтакте» вела на чат-бота, которого мы разработали. Его задача квалифицировать обращения, а затем передавать их менеджеру. За год в боте накопилась приличная база потенциальных клиентов, которые по разным причинам не заключили договоры. Мы решили, что пора снова с ними повзаимодействовать.

Конечно, мы понимали, за год многие уже могли получить права, но наверняка не все.

На тот момент мы уже использовали игровую механику «Колесо фортуны» на сайте, где потенциальный студент мог оставить свой контакт и получить бонус. Решили сделать рассылку по базе бота и предложить покрутить колесо тем, для кого сейчас актуально получение водительского удостоверения.

За первые 10 минут после рассылки — 15 лидов и 55 за сутки, 4 договора были подписаны в тот же день. Эффект сохранялся на протяжении ещё пары недель.

Мы продолжаем масштабировать проект, тестировать новые гипотезы и инструменты для повышения конверсии сайта. В ближайших планах — внедрение сквозной аналитики и интеграция бота-ассистента на базе искусственного интеллекта.

«Надо — значит надо» — самая частая фраза клиента на наши предложения, и именно она сыграла ключевую роль в успехе этого кейса. Доверие и открытость к экспериментам — основа, на которой строится наше партнёрство. Мы доверяем клиентам, а они доверяют нам.

Кроме этого мы практикуем системный подход и рассматриваем привлечение лидов как единый процесс, а не как отдельные инструменты. Статистика, аналитика и взаимодействие важны, но они бесполезны без регулярного формирования выводов и их применения на практике. Просто хороший трафик на сайт, без грамотной работы с лидами, не увеличит прибыль компании.

Регулярные встречи каждые две недели помогают держать руку на пульсе и своевременно обмениваться результатами. Это позволяет корректировать стратегии и оперативно внедрять изменения.

Работа над увеличением бизнес-результатов — это всегда совместное усилие.

Больше о нас, наших кейсах и услугах — на mozhnovse.pro. Хотите обсудить ваш проект? Пишите мне в Telegram: t.me/vitaliyscream или на почту: zdes@mozhnovse.pro