Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через Linkedin — LinkAdd.in
Поговорим о емкости рынка. О том самом показателе, который моделирует платежный спрос покупателей при фиксированном уровне цен на конкретный продукт.
Зачем нужен этот показатель для любого бизнеса? Как рассчитывается и в чем измеряется емкость рынка? И самое главное – как определить ее с помощью социальной сети Linkedin без сложных маркетинговых исследований?
Давайте разбираться.
Емкость рынка используют как потенциальный, фактический или доступный платежный спрос на конкретную продукцию. С ее помощью оценивают долю компаний в конкурентной среде, динамику всех изменений, а затем, на основе этих данных, принимают конкретные управленческие решения в производстве или сбыте своего товара. Формально – это оценка жизнеспособности компании в конкретном территориальном регионе. Тот самый объем денежных средств, который можно получать с покупателей на протяжении выбранного периода в зависимости от их спроса на производимый продукт.
Как считается емкость рынка?
Емкость рынка измеряют в натуральном или денежном показателе, где за временной интервал обычно берется 1 год, а сами вычисления проводятся по «очерченному» периметру (район, город, область, регион и т.д.).
Считается по формуле E = M x C, но ничего общего с Эйнштейном она не имеет:
M – кол-во реализуемого товара в год;
C – стоимость этого товара.
Пример: Емкость рынка строительного щебня в городе N составляет 20 000 т/год. В денежном эквиваленте – условные 5.5 млн руб./год. Зная это показатель, можно отслеживать изменение динамики по годам и понимать, в какую сторону движется спрос на это продукт. Если в 2019 году емкость рынка составляла 20 000 т/год, то в 2020 эта цифра выросла на 7%. О чем это свидетельствует? Самое очевидное – степень освоения рынка еще не велика и у покупателей увеличивается спрос на этот товар. Отличная возможность, чтобы «зайти» и реализовать свой продукт.
При определении емкости рынка есть много нюансов. Листая аналитические статьи, экспертные материалы и книги, я понял, что единого стандарта в расчетах нет. Используются разные методы и статистические данные. Разброс в цифрах может быть колоссальным для одной группы товаров, поэтому емкость для конкретного бизнеса рассчитывается у всех индивидуально. Кто-то может считать по оптовой цене, кто-то по розничной. Все индивидуально. Все строится на основе предположений и обобщении реальных данных.
Как использовать Linkedin для определения емкости рынка
Эту площадку для оценки емкости рынков мы выбрали по простой причине – в Linkedin доступна система поиска по ключевым словам, регионам и сферам деятельности. Социальная сеть позиционирует себя как платформа для B2B, поэтому здесь без труда можно найти все конкретные компании, производителей и предпринимателей, используя простые фильтры.
Вбиваем «границы» поиска, выбираем специализации и сферы деятельности по ключевым словам – перед нами результаты со всеми «игроками» на рынке.
На Западе Linkedin является бизнес-площадкой №1, на которой регистрируют свои профили как отдельные узкопрофильные специалисты и мастера, так и сотрудники, менеджеры, руководители компаний, владельцы бизнесов, стартапов, директора и пр.
Что вам необходимо для оценки емкости рынка?
- Список потенциальных компаний. Получим его из поиска Linkedin по ключевым запросам и фильтрам. Сформируйте список городов или территорию по «границам» рынка, на основе которой и будет вестись расчет, а затем перенесите данные о каждом «игроке/потенциальном клиенте» в отдельную таблицу.
- Частота покупки товаров/услуг. По сформированным компаниям в соседней колонке таблицы определите усредненное значение частоты совершения заказов. Аудитория Linkedin «открыта» к диалогу, поэтому вам будет довольно легко получить эти цифры. Отправьте пользователю инвайт, предложите ценность или покажите интерес к сотрудничеству в качестве партнера. В ходе диалога пользователь сможет дать вам такую информацию без лишних подозрений.
- Средний чек/объем заказа. После отправки и подтверждения инвайта от пользователя вы также в ходе диалога можете получить основную информацию о ценах на услуги/товары. Возьмите на себя роль целевой аудитории и представьтесь клиентом. Обычно эта информация будет у вас на руках уже через 10-20 минут общения в переписке. Также информацию по ценам на конкретные продукты в территориальной зоне можно получить и из открытых источников.
Емкость рынка получается простым произведением этих значений для каждого отдельного города или региона. С такой информацией можно легко получить «картину приоритетов» и понять, где будет наибольший спрос на ваше предложение.