Семейные продажи: Как продать объект, когда каждый может сказать «нет»
«Всё отлично, но я должен посоветоваться с женой». «Папе точно понравится, только пусть сам посмотрит». За каждой из фраз скрывается главный кошмар риелтора: право вето у каждого члена семьи. Казалось бы, просто: показал объект по очереди всем, собрал три «да» — и сделка в кармане. Но чем больше отдельных просмотров вы проводите, тем дальше уходите от продажи.
Давайте посмотрим, как обычно происходят раздельные просмотры:
- Маме: «Посмотрите, какая просторная кухня! А этот вид из окна...»
- Папе: «Застройщик надёжный, а подземный паркинг — просто мечта!»
- Ребёнку: «Твоя комната будет с утренним солнцем, представляешь?»
И вот результат: каждый уходит в восторге, но когда семья собирается вместе — сделка рассыпается. Потому что мама вдруг вспоминает про шумную дорогу, папа сомневается в цене, а ребёнок расстроен из-за этажа.
А теперь — как превратить раздельные просмотры в путь к общему решению:
- С мамой: «Кухня просторная, это плюс. Но давайте обсудим дорогу — что скажет муж про шум?»
- С папой: «Паркинг отличный. А как семья отнесётся к цене? Может, стоит посмотреть варианты с компромиссом?»
- С ребёнком: «Комната светлая, но высокий этаж. Давай подумаем, как это обсудить с родителями?»
Видите разницу? В первом случае вы продаёте квартиру трижды. Во втором — помогаете каждому члену семьи подготовиться к общему решению. Ваша задача — помочь семье прийти к общему решению. Стать не продавцом, а модератором семейного диалога. Потому что покупка квартиры — это не три отдельные сделки. Это одно большое решение, которое семья должна принять вместе.
И вот что интересно: как только вы начинаете работать через призму семейного решения, исчезает само понятие «право вето». Оно превращается в «право совместного выбора». А это уже совсем другая история. История, которая заканчивается не спорами на кухне, а ключами от новой квартиры.