Что такое воронка и автоворонка продаж. В чем разница и зачем они нужны?
Часть 2. Первая тут. В ней я разбирал почему нет смысла привлекать подписчиков в свой блог и выстравивать продажи только через него.
Если вы продюсер, коуч, эксперт в какой-либо области или просто продаете свои инфопродукты/услуги онлайн и устали:
- от нестабильных, непрогнозируемых и неконтролируемых продаж в формате "сегодня есть - завтра нет"
- от того, что постоянно приходится уговаривать людей на покупку, сталкиваетесь в возражением "дорого" и "я подумаю и напишу"
- от попыток сотрудничества с таргетологами, директологами, парсиолгами, проктолагами, еще какими-нибудь "ологами", но вложения в рекламу и продвижение так и не окупаются
- от постоянного обучения и тестирования "всё новых и новых инструментов", которые по прежнему не дают обещенного результата. При этом вы видите, что у других ваших коллег и конкурентов дела идут только в гору
- от не понимания как запускать свои инфопродукты без продюсера
- от напряжения и постоянного прокручивания мыслей о клиентах и финансах
То поздравляю, вы именно там где нужно. Эта статья для вас.
Если вы действительно перепробовали уже все, что только можно было перепробывать.
Поработали со всеми с кем можно было поработать.
Но так и не получили ожидаемый результат, то единственная причина неуспеха — отстутсвие системности в ваших действиях.
Онлайн-бизнес — это механизм, в котором важен каждый болтик. Но большинство экспертов забывают про целые детали, поэтому и стоят на одном месте.
Это как история с похудением: вы сначала пытаетесь исключить жирное, мучное и сладкое из своего рациона, взвешиваете гречку на кухонных весах, считаете каллории. При этом продолжаете передвигаться только от компьютерного кресла до дивана.
И наборот, у вас ежедневные вечерние пробежки, зал 3 раза в неделю, но питаетесь вы бог знает чем. В обоих случаях вы не получите желаемый результат, тем более быстро.
Пример взят максимально банальный и базовый, понятное дело что всё индивидуально и кто-то конкретный из вас, возможно, результат и увидит, но мы говорим про большинство.
Кто-то умудряется и в ТикТоке плясать и зарабатывать миллоны, но это единицы.
К чему я это все?
Чтобы выстроить к себе очередь из клиентов, которые будут кричать "возьми мои деньги", как малолетки на концерте Инстасамки, нужно буквально сделать их своими фанатами.
Это делается НЕ после вашей платной или бесплатной консультации, и даже НЕ на ней.
Это происходит задолго до того, как человек оставит заявку на ваш курс, на личную работу с вами и т.п.
И для этого вам не нужно изучать 10 тысяч различных курсов по прогревам в stories и "запускам", не нужно снимать 100 бесполезных reels`ов в надежде что они залетят и не нужно использовать десяток других неработающих, самих по себе, инструментов продвижения и продаж.
Вам нужно один лишь раз внедрить в свой бизнес базовый комплекс маркетинговых инструментов, собрать все это дело воедино и забыть про вопрос нехватки клиентов навсегда, как это сделали те, у кого учились вы и кого вы смотрите, читаете и любите.
- Сложно ли это? - Нет.
- Долго ли это? - Тоже нет.
- Нужно ли это? - Если выражение "на болотах все стабильно" про вас и это вас устраивает, то нет, не нужно.
На этом вводная и "водная" части закончены. Переходим к сухой выжимке информации.
Как вы поняли из названия статьи, речь пойдет про воронки и автоворонки продаж. Что это вообще такое и с чем это едят?
Вполне вероятно, что вы уже слышали что-нибудь про эти вещи. Возможно неоднократно. Да, это не я и не вчера придумал.
Это то, что существует уже давно, но мой 6ти летний опыт в интернет-маркетинге показывает, что правильно применяют этот базовый инструмент лишь 1% экспертов.
Остальные то ли не в курсе, то ли делают изначально неправильно. И эта причина того, что мы тут дружно собрались.
Опять же начнем с базы и потихоньку двинемся дальше. Даже если вы думаете, что все знаете и все умеете, я советую дочитать до конца. Потому что раз вы тут, то не так уж идеально вы всё знаете. Погнали.
Что же такое воронка и автоворонка продаж?
Воронка продаж - это путь, который проходит клиент, прежде чем совершит покупку. Другими словами, это все действия, которые проделывает человек от момента знакомства с вами (например он увидел вашу рекламу или ролик в рилсах) до совершения покупки.
Автоворонка - это заранее запланированная цепочка касаний с ЦА от момента знакомства до продажи. По факту, это изначально продуманный сценарий взаимодействия с аудиторией, включающий в себя всю маркетинговую основу (а именно боли/желания/страхи/потребности), упакованную в готовые смыслы, которые уже в свою очередь заложены в контент внутри этой самой воронки.
Звучит, возможно, сложно. Но на деле все проще чем кажется.
Базовая продуктовая линейка внутри воронки продаж:
Лид-магнит - бесплатный продукт, который выдается в обмен на подписку. Это первое касание с целевой аудиторией, где вы знакомитесь с новой аудиторией, доносите ключевые смыслы и решаете конкретную проблему и боль клиента.
Трипваер - продукт с минимальной стоимостью (500-3000₽), но с максимальной эффективностью для клиента. Может варьироваться исходя из конкретной воронки продаж.
Основной продукт - ваш основной инфопродукт (курс, наставничество, мастер-группа и т.п.) или услуга. На этом продукте делается основной доход.
В автоворонке мы даём человеку бесплатную пользу и обрабатываем возражения автоматом.
Каждая единица конетнта является логическим продолжением предыдущей, каждый шаг продаёт автоматом переход на следующий шаг.
Количество единиц контента зависит от сложности разбираемой темы в контенте и стоимости продукта.
Изначально трафик (т.е. реклама) ведёт на лид-магнит (далее по тексту ЛМ).
Обращаю ваше внимание на то, что именно на этом моменте ссыпятся большинство стратегий и рекламных кампаний экспертов.
ЛМ - это не бесполезная pdf-ка, статейка или видео, сделанные "на пофиг", с информацией из первой ссылки в Яндексе.
Многие рассуждают в таком формате - "Раз материал бесплатный, то че я буду стараться. Хотят получить дельную инфу - пусть платят".
Такой подход и губит воронку на самом первом этапе.
ЛМ - это своего рода этичная взятка. По ней о вас и создается мнение, как об эксперте. Задача этого материала - объяснить как решить проблему.
А для этого нужно сперва понять какие проблемы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО есть у вашей аудитории. Тут важно пройтись не поверхностно, а капнуть прям в суть. Как это правильно сделать я расскажу позже.
Далее от ЛМ человек плавно переходит на этап Трипваера (ТВ). Как я и говорил ранее, это продукт с низкой стоимостью, но максимальной пользой для клиента.
И если задача ЛМ просто показать решение проблемы, то задача ТВ решить её за человека.
И от того как вы это сделаете и будет зависеть перейдет ли человек к основному продукту или нет.
Т.е. ваша задача на стадии трипваера это сделать так, чтобы клиент подумал "Хмм..т.е. я купил продукт за 2000₽ и получил столько пользы сколько вообще не ожидал, чтоже тогда будет в основном продукте? Он мне нужен!".
И это и есть тот самый момент, когда человек буквально говорит: "Я хочу с тобой работать, возьми мои деньги".
Именно при помощи правильно составленной продуктовой линейки и смыслов, упакованных в ваши контентные единицы человек становится вашим клиентом на основной продукт
Это можно сравнить с развитием сюжета в хорошем фильме, где вначале ничего не понятно и нет практически никаких эмоций, а в конце ты сидишь и размышляешь, находясь под впечатлением.
И тут многие допускают ошибку, пытаясь после 5 минут этого фильма сразу показать концовку и сказать: "Ну она же крутаааая, смотри как круто придумал". Так не работает.
Другой пример. Если подойти к девушке на улице и сказать: "Ты мне понравилась, поехали ко мне" с большой долей вероятности тебе в лучшем случае просто откажут. Это тоже так не работает.
Так или иначе, есть стадии развития человеческих отношений. Знакомство, свидание, зарождение хотя бы какой-то химии между людьми.
Не нужно пытаться сразу засунуть руку в трусы, нужно плавненько понемногу добиться расположения к себе, заинтересовать, возможно даже влюбить и тогда не придется слушать возражения, в момент когда ты слушать их совсем не хочешь. Вот с продажами тоже самое.
Но красиво стелить умеют многие, поэтому перейдем к конкретике и цифрам.
В прошлой статье я подробно на пальцах разбирал почему нет смысла привлекать подписчиков в свой блог и выстравивать продажи только через него. Если не читали, то оставляю ссылку тут.
Снова вернемся к стратегии продаж через личный блог:
- Допустим, вы привлекли 1000 пдп по 150₽
- Смотреть/читать вас будут порядка 20% из них, т.е. 200 человек
- Из этого охвата в 200 заинтересованных людей при грамотном прогреве до продажи дойдут процентов 5 (т.е. 10 человек)
- Предположим, личная работа с вами/ваш курс или наставничество стоит 50к
- В итоге вы заработаете 10*50к=500к ₽
- Итого: вложили 150к в трафик вытащили 500к.
Да, казалось бы круто. Но это всё при условии, что вы РЕАЛЬНО умеете монетизировать трафик через контент, прогревать, продавать и т.д.
Теперь рассмотрим эту же ситуацию, но при работе через автоворонку продаж:
- Точно также привлекаем 1000 пдп по 150₽. Тут у нас разницы не будет
- За счёт постоянного погружения в контент, высокой доходимости до контентных единиц, открываемости писем и дожимной серии сообщений ваш трипваер покупает минимум 10% привлеченной аудитории. Предположим, он стоит 2000₽. Т.е. в данном случае, вы продаете только стартовый недорогой продукт на 200к и уже на данном этапе окупаете вложения в трафик (вложили 150к вытащили 200к)
- Далее при хорошо продуманном и качественном трипваере в работу на основной продукт доходят порядка 20%. Т.е. в нашем случае 20 человек * 50к ₽ = 1 млн ₽ + 200к с трипваера
- Итого 1.2 млн ₽ против 500к (как в прошлом случае) при одинаковых вложениях.
Цифры приведены усредненные. Разумеется, в каждом уникальном случае они могут отличаться. И трафик может быть дороже/дешевле и окупаемость видоизменяться. Всё зависит от ниши, конкуренции, стоимости ваших продуктов и т.д.
Смысл в другом. Пусть даже результат в деньгах будет в 2 раза хуже (хотя это еще постараться нужно).
И в итоге, будут +- одинаковые цифры по окупаемости (сравнительно с продажами через блог) при единичном запуске. Все равно это в разы выгоднее, быстрее и проще.
Не нужно мучаться с постоянной генерацией контента от запуска к запуску, потому что "так надо".
Вы можете вести свой блог по желанию. А такая воронка создается один раз и зарабатывает вам деньги на полном автомате без вашего участия. Просто наливаете в нее новый трафик и видите пополнения на вашем счете.
Плюс у вас остается вся подписная база, которую точно также можно в дальнейшем монетизировать. Запускайте рассылку с анонсами новых постов, мероприятий, вебинаров, марафонов, мастер-классов. Платных, бесплатных продуктов.
Тут уже все ограничивается только вашей фантазией.
Ключевая мысль - оплаченный трафик не теряется.
Даже те, кто не купил ваш основной продукт или не приобрел трипваер остаются в вашей подписной базе с которой можно и нужно работать.
Я сам лично не так давно, находясь в такой автоворонке около 5 лет увидел сообщение, которое меня заинтересовало, пошел на вебинар, а после него купил курс.
Т.е. я был подписан на воронку 5 лет, ничего не покупал, уже про нее и забыл, но вдруг увидел интересное письмо и вот приобрел платный продукт.
Почему? Потому, что я уже знал этих ребят. Знал их продукт, их регалии и результаты. И в момент, когда вопрос стал для меня максимально актуален я не задумываясь купил их продукт.
При этом они не потратили на это и рубля в рекламе (точнее потратили, но 5 лет назад).
Это наглядно показывает, что цикл покупки в инобизнесе может быть очень долгим, но конечная окупаемость всегда высокая.
Опять же, в первой части стаьи я говорил про то, что "времена меняются и методы перестают работать".
Так вот, вся эта система с воронками и автоворонками продаж пришла к нам с запада. Она была разработана как вынужденная мера, чтобы не терять прибыль и удержаться на плаву.
В Америке, на данный момент, все работает не так круто как у нас (у стран СНГ). Да, вот такие мы крутые.
Если у нас трафик можно окупать в плюс или хотя бы в ноль с продажи стартового продукта-пробника (трипваера), то у них окуп идет на продаже уже основного продукта.
А в плюс они выходят только на доп продажах, апсейле и LTV.
А те же запуски через личный блог уже вообще не окупаются или окупаются нууу очень вдолгую.
Трафик дорожает с каждым годом, становится все сложнее держать планку.
Я занимаюсь платным трафиком с 2019 года, поверьте, я знаю о чем говорю.
Еще буквально несколько лет назад, если бы я увидел кейс с заголовком "Привлекли фитнес-тренеру подписчиков по 70₽" я бы подумал, что парни плотно сидят на чем-то запрещенном.
В 22ом году мы делали подписчиков в нынче запрещенной соц сети по 4-5₽ (и это через официальную рекламу). Сейчас таких цифр просто нет.
Западные площадки ушли. Все побежали запускаться в отечественные. Рекламные аукционы перегреты, трафик стоит как нефть. И через условные 2 года будет еще хуже.
Сейчас обязательно нужно внедрять исключительно работающие инструменты, чтобы не сливать бюджеты и окупать дорогущих подписчиков.
Поэтому ловите момент, сейчас все еще золотое время для инфобизнеса и онлайн-продаж.
На этом все. Надеюсь было полезно.
В 3ей заключительной части статьи, я расскажу про особенности и преимущества внедрения автоворонок для экспертов.
А также расскажу как правильно её сделать, из каких этапов состоит создание воронки и почему она точно будет работать.
Статья будет в моём Telegram-канале.
Также там я делюсь информацией и 5-ти летними наработками в сфере трафика и продаж в соц сетях. Подписывайтесь ;)
Контакты:
Чукарин Дмитрий - специалист по автоворонкам и продажам в соц сетях, занимаюсь трафиком для экспертов и онлайн-школ с 2019 года
Личка, куда можно задать вопрос