Как не сделать трещину в своем бизнесе

В интернет-маркетинге каждая ошибка может стоить вам не только времени и денег, но и репутации. Давайте разберем лучшее и худшее в этом деле, чтобы избежать заблуждений на вашем цифровом пути. Итак, пристегните ремни, и поехали!

Представьте себе, вы сели в машину и решили поехать в неизведанный город без GPS. Заблудиться в этом случае — дело времени. То же самое происходит и с интернет-маркетингом, если у вас нет четкого плана. Вы начинаете пробовать разные методы, разные подходы, но без систематичности и анализа это может не дать никаких результатов. А план сделает ваши действия целенаправленными и даст возможность отслеживать эффективность.

Гипотезы — это как замороженные пельмени из разных магазинов, их много, но не все вкусные. Некоторые могут удивить, а другие — расстроить. Когда вы тестируете гипотезы без четких критериев оценки успеха, это та же самая кулинарная авантюра с пельменями, которая может закончиться голодным вечером. Каждая гипотеза должна оцениваться по четким критериям. Запуская тесты, убедитесь, что у вас есть система оценки успеха, основанная на важных для бизнеса метриках. Это поможет избежать пустой траты времени и ресурсов.

В интернете нам часто советуют: «Следите за конкурентами, анализируйте их». Однако внимание! Следовать за конкурентами — это ещё не значит копировать их с нуля до сотни. Вы можете увидеть, как они достигли успеха, и адаптировать их методы под свой бизнес, сохраняя свою индивидуальность. Не стоит быть «плохой копией», это не поможет вам вырасти. А вот выделение бюджета на тестирование новых идей будет очень полезным пунктом, но важно делать это осознанно. Убедитесь, что у вас есть план и время для анализа результатов, иначе вы рискуете потратить деньги впустую.

Когда дело доходит до разработки интернет-стратегии, не позволяйте SEO-оптимизатору делать за вас всю работу. У него своя «правда», и он не всегда имеет общее видение для комплексной стратегии интернет-маркетинга. Здесь нужен и опытный маркетолог, который сможет координировать работу различных специалистов и выстраивать целостную стратегию. Всё же подача тактики контекстной рекламы, словно новый музыкальный альбом, — это прекрасно, но только если у вас есть продюсер, который видит общую картину.

Одна из самых страшных ошибок в интернет-маркетинге — это незнание своей целевой аудитории. Это как пытаться угостить вегетарианца стейком в стиле «medium rare». Да, бизнес может знать свою аудиторию, но если его реклама направлена на тех, кто ищет низкие цены и быстрое обслуживание, а вы про «дорого и качественно», то это фиаско, друзья. Вы потеряете деньги, перерасходуя рекламный бюджет, в то время как ваши компетентные конкуренты будут делать все четко и по плану.

Теперь представьте, что вы нацелились на тех, кто хочет качество и готов за это заплатить. Ваша конверсия взлетит до 4-5%.

На сайте могут быть скидки, акции, может даже скидка на скидку (кто не любит хорошие предложения, правда?), но если вся ваша реклама при этом про «дорого и качественно», здесь можно попасть в неловкую ситуацию. Это как выставить лотерею с тремя призами и один из них — морковка. Зачем людям это?

Проще говоря, если вы позиционируете себя как premium, вам не нужно на всех углах кричать о скидках. Вместо этого лучше сделать акцент на том, о чем вы действительно хотите говорить: «Мы можем предложить лучшее качество для вас, и вот почему» — и вытягивать клиентский интерес именно так, ведь люди будут помнить ваше предложение.

Важно помнить, что каждый клиент требует много времени и внимания. Нужно делать много касаний через разные каналы. Не забывайте, что если клиент вас где-то увидел и запомнил, он быстрее к вам вернется. Люди доверяют тому, что им знакомо. Если вы сидите за столом с большим количеством людей, вы же больше тянетесь к тому, кто вам знаком? Таким образом, делайте больше касаний — через сайт, ногами по полю или социальные сети, где ваши сотрудники рассказывают про ваш продукт, неважно, главное, законно.

Сложно уговорить клиента купить у вас, если на сайте не хватает элементарной информации о ценах. Это может вызывать ту же реакцию, что и предложение с морковкой: «Какой безумный приз?/Нет цен?!» У вас должна быть четкая и понятная структура: информации о ценах и других важных вещах достаточно, чтобы клиент не впадал в недоумение.

Пример из практики: стоматология отказалась показывать цены на сайте и упоминала только услуги, а когда добавили прайс-лист, конверсия взлетела, как ракета. Клиент наконец-то получил свой билет на поезд, а не остался ждать на платформе.

Ваши менеджеры должны знать, как правильно общаться с клиентами. Когда они понимают свои силы, они могут все, но без правильных инструкций могут и случайно разрушить это «все». Дайте им скрипты, объясните, что говорить и как говорить — это фундамент успеха. Данный совет касается не только интернет-маркетинга, а вообще всей маркетинговой стратегии. У ваших менеджеров должны быть инструкции, как разговаривать с клиентами, какие слова и фразы использовать, а какие — строго подлежат исключению. Без правильного подхода ваше общение с клиентами будет похоже на пантомиму: много движений, но в итоге ничего не понятно. Работайте с аудиторией так, чтобы она вас понимала и доверяла вам!

Понимание, того, кто ваша целевая аудитория, чем она живет, её страхов и мыслей — это основа маркетинговой стратегии и позиционирования компании. Однако, не всегда её нужно проводить с величайшим упорством. Иногда бизнес бывает настолько прост, что, например, интернет-магазин обуви определённого ценового сегмента может без прикрас просто копировать всех своих конкурентов. Зачем тяготиться, когда другие уже сделали эту работу за вас? Также, если ваш бизнес относится к масс-маркету и покупка происходит быстро, то вам не обязательно заморачиваться с оценкой целевой аудитории.

Но когда вы предлагаете дорогие товары и услуги, решение о покупке, которых может приниматься длительное время, например, полгода или год, здесь вам действительно нужно знать, с кем вы работаете. У нас есть большой опыт в сфере строительства домов, и тут решение принимается медленно — каждый звонок на вес золота. Разница между 30 и 60 звонками в месяц может разбить ваши показатели продаж вдребезги.

В таких сферах важно, чтобы ваш сайт стал основным элементом убеждения. Никаких дурацких ситуаций, когда клиент видит одну цену на сайте, а другую слышит от менеджера! Если клиент столкнётся с таким дисонансом, он просто уйдёт. Поэтому важно преподносить правильную информацию о стоимости, чтобы у человека было четкое ценовое представление.

Не забывайте и о доверии. Публикуйте отзывы, делитесь кейсами — это ваше достояние, которое поможет развеивать сомнения на опережение.

Не менее важным моментом остаётся позиционирование. Говорите о себе максимально доступно: «Мы строим недорогие каркасные дома, которые простоят 10 лет», или «Мы создаем хай-тек сооружения для тех, кто хочет понтоваться перед друзьями». Выбирайте варианты позиционирования, которые будут резонировать с вашей целевой аудиторией.

Если вы вы будете делать всё правильно, конверсия, безусловно, увеличится.