Секрет успешных продаж онлайн-курсов: как увеличить доход без давления и стресса

Кажется, что продажи — это всегда борьба за внимание клиента, за его кошелек и за возможность закрыть сделку. Однако что, если я скажу вам, что продажи — это в первую очередь про умение слушать? Именно этот подход помог одной из моих онлайн-школ, с которой я работал, увеличить конверсию в покупки в два раза всего за 2 недели работы.

Я с командой менеджеров занимался продажей онлайн-курсов для бухгалтеров, переходящих в онлайн и мы сталкивались в возражениями по типу: «Мне нужно подумать» или «Это дорого». На первый взгляд может показаться, что дело в цене или неуместности предложения. Но часто корень проблемы — отсутствие понимания клиента. Сейчас мы разберем, как навык активного слушания помог повысить продажи, показать ценность продукта и превратить потенциальных клиентов в лояльных покупателей.

Эта статья — руководство для тех, кто хочет наладить диалог с клиентами и перестать «впаривать». Здесь будет минимум сложных терминов и максимум практики.

Но для начала поясню - что такое активное слушание ?

Активное слушание в продажах — это умение внимательно слушать клиента, чтобы понять его потребности, желания и проблемы. Это не просто слышать слова, а действительно вникать в суть того, что говорит клиент.

Почему это важно в продажах?

Активное слушание делает процесс продаж более человечным и эффективным.

Потенциальные клиенты онлайн-школы часто сомневались не потому, что курс плохой или слишком дорогой, а потому, что они чувствовали себя неуслышанными. Бухгалтер, который хотел освоить удаленную работу, боялся, что ему не хватит знаний и сомневался, что не сможет найти первых клиентов. Если мы сразу переходили бы к рассказу о преимуществах курса, не понимая его настоящих переживаний, сделка могла легко сорваться.

Активное слушание — этот навык помогает показать клиенту, что вы знаете его боли и готовы предложить конкретное решение.

Когда потенциальный клиент звонил нам, мы начинали разговор с открытых вопросов:

Клиент говорит: «Я уже пыталась учиться на других курсах, но ничего не получилось». Вместо того чтобы тут же говорить о преимуществах нашего продукта, мы уточняли:

Часто клиенты не говорят прямо о своих страхах или проблемах. Наша задача — услышать то, что скрыто за словами. Бухгалтер говорит: «Я боюсь, что не справлюсь с технической частью», это сигнал к тому, чтобы рассказать о технической поддержке и простоте интерфейса нашего курса.

Как это выглядит на практике: Клиент: «Мне кажется, что я слишком далека от технологий». Наша реакция: «Вы не одна такая! Многие наши студенты начинали с нуля, но благодаря нашему пошаговому сопровождению освоили даже сложные инструменты. Например, Анна из Новосибирска, которая не умела работать в Zoom, сейчас ведет консультации через него».

Когда клиент делился своими сомнениями, мы не пытались сразу переубедить его. А искренне сочувствовали его страхам. Показали, что мы понимаем, через что он проходит.

Как показать эмпатию: Клиент: «Мне страшно уходить из найма в свободное плавание». Мы: «Это естественно. Это действительно серьезный шаг. Многие наши студенты сталкивались с тем же. Давайте я расскажу, как мы помогаем им справляться с этими страхами».

Чтобы убедить клиента, важно не просто говорить о нашем курсе, а показывать, как именно он решает его проблемы. Заменили общие фразы на конкретику.

Вместо этого: «Наш курс — это полное погружение в удаленную работу». Говорили: «За две недели курса вы научитесь искать первых клиентов, даже если у вас нет опыта. Мы даем готовые шаблоны писем, которые уже помогли нашим студентам получить заказы».

Один из наших клиентов, Ирина, бухгалтер из Казани, боялась, что не найдет клиентов в интернете. После прохождения курса она уже через месяц заработала первые 50 000 рублей, используя готовые стратегии поиска клиентов.

Если клиент говорил, что ему нужно подумать, мы не торопились завершать разговор. Вместо этого уточняли, что именно вызывает сомнения.

Клиент: «Мне нужно подумать». Мы: «Понимаю. Обычно такое говорят те, у кого есть вопросы. Может быть, вас смущает цена или вы не уверены, что курс вам подойдет?» Дайте клиенту возможность высказаться, и вы узнаете, что его беспокоит.

Если внедрить активное слушание в продажи, вы получите:

После внедрения активного слушания в работу отдела продаж онлайн-школы для бухгалтеров, наша конверсия выросла с 10% до 25%. Это произошло потому, что менеджеры стали уделять больше внимания реальным запросам клиентов.

Активное слушание — это не просто техника, а ключевой инструмент в продаже инфопродуктов. Помните, что за каждым запросом стоит человек с его страхами и надеждами. Научитесь слушать, понимать и предлагать решение, которое подойдет именно ему. Так ваши продажи превратятся из «впаривания» в настоящее искусство.

Начните применять эти советы уже сегодня, и вы увидите, как изменится ваш подход. Помните, успех в продажах — это забота о клиентах.

И еще... смотрите, я вам сейчас описал одну из 15 техник продаж. Вы можете встроить этот способ в свою онлайн школу и кратно увеличить свою прибыль. Но вряд ли вы сядете, проведете анализ и внедрите себе. Я думаю нет. Скорее всего вы просто намажете себя иллюзией "я теперь знаю как это делается" и на этом все и закончится.

Согласитесь, это повод написать мне и стать моим клиентом. Я могу сделать всю работу за вас или мы сделаем это вместе.

Эта информация дает вам возможность решить большую проблему с увеличением конверсии в продажу. И со мной это решение будет быстрее и качественнее. Я предлагаю созвониться и обсудить внедрение одной из 15 техники для вашей онлайн школы - писать

СЮДА