Секрет успешных продаж онлайн-курсов: как увеличить доход без давления и стресса

Секрет успешных продаж онлайн-курсов: как увеличить доход без давления и стресса

Кажется, что продажи — это всегда борьба за внимание клиента, за его кошелек и за возможность закрыть сделку. Однако что, если я скажу вам, что продажи — это в первую очередь про умение слушать? Именно этот подход помог одной из моих онлайн-школ, с которой я работал, увеличить конверсию в покупки в два раза всего за 2 недели работы.

Я с командой менеджеров занимался продажей онлайн-курсов для бухгалтеров, переходящих в онлайн и мы сталкивались в возражениями по типу: «Мне нужно подумать» или «Это дорого». На первый взгляд может показаться, что дело в цене или неуместности предложения. Но часто корень проблемы — отсутствие понимания клиента. Сейчас мы разберем, как навык активного слушания помог повысить продажи, показать ценность продукта и превратить потенциальных клиентов в лояльных покупателей.

Эта статья — руководство для тех, кто хочет наладить диалог с клиентами и перестать «впаривать». Здесь будет минимум сложных терминов и максимум практики.

Секрет успешных продаж онлайн-курсов: как увеличить доход без давления и стресса

Но для начала поясню - что такое активное слушание ?

Активное слушание в продажах — это умение внимательно слушать клиента, чтобы понять его потребности, желания и проблемы. Это не просто слышать слова, а действительно вникать в суть того, что говорит клиент.

Почему это важно в продажах?

  • Выявляет истинные потребности клиента. Вы понимаете, что именно ему нужно, и можете предложить подходящий продукт.
  • Устанавливает доверие. Клиент чувствует, что вы искренне заинтересованы помочь, а не просто «продать что-нибудь».
  • Помогает избежать ошибок. Вы предлагаете то, что действительно нужно, а не то, что вы сами считаете правильным.
  • Увеличивает вероятность сделки. Клиенты чаще соглашаются на покупку, если их выслушали и учли их мнение.

Активное слушание делает процесс продаж более человечным и эффективным.

Почему же оно нам сильно помогло ?

Потенциальные клиенты онлайн-школы часто сомневались не потому, что курс плохой или слишком дорогой, а потому, что они чувствовали себя неуслышанными. Бухгалтер, который хотел освоить удаленную работу, боялся, что ему не хватит знаний и сомневался, что не сможет найти первых клиентов. Если мы сразу переходили бы к рассказу о преимуществах курса, не понимая его настоящих переживаний, сделка могла легко сорваться.

Активное слушание — этот навык помогает показать клиенту, что вы знаете его боли и готовы предложить конкретное решение.

Шаг 1: Нужно задать правильные вопросы

Когда потенциальный клиент звонил нам, мы начинали разговор с открытых вопросов:

  • Почему вы решили освоить удаленную работу?
  • С какими трудностями вы сталкиваетесь в переходе на онлайн?
  • Что для вас важно в образовательной программе?

Клиент говорит: «Я уже пыталась учиться на других курсах, но ничего не получилось». Вместо того чтобы тут же говорить о преимуществах нашего продукта, мы уточняли:

  • «Что именно вызвало трудности? Не хватало практики или поддержки?» Такие вопросы показывали, что нам действительно важно помочь, а не просто продать курс.

Шаг 2: Слушали между строк

Часто клиенты не говорят прямо о своих страхах или проблемах. Наша задача — услышать то, что скрыто за словами. Бухгалтер говорит: «Я боюсь, что не справлюсь с технической частью», это сигнал к тому, чтобы рассказать о технической поддержке и простоте интерфейса нашего курса.

Как это выглядит на практике: Клиент: «Мне кажется, что я слишком далека от технологий». Наша реакция: «Вы не одна такая! Многие наши студенты начинали с нуля, но благодаря нашему пошаговому сопровождению освоили даже сложные инструменты. Например, Анна из Новосибирска, которая не умела работать в Zoom, сейчас ведет консультации через него».

Шаг 3: Излучали искренность и эмпатию

Когда клиент делился своими сомнениями, мы не пытались сразу переубедить его. А искренне сочувствовали его страхам. Показали, что мы понимаем, через что он проходит.

Как показать эмпатию: Клиент: «Мне страшно уходить из найма в свободное плавание». Мы: «Это естественно. Это действительно серьезный шаг. Многие наши студенты сталкивались с тем же. Давайте я расскажу, как мы помогаем им справляться с этими страхами».

Шаг 4: Давали конкретные выгоды для клиента

Чтобы убедить клиента, важно не просто говорить о нашем курсе, а показывать, как именно он решает его проблемы. Заменили общие фразы на конкретику.

Вместо этого: «Наш курс — это полное погружение в удаленную работу». Говорили: «За две недели курса вы научитесь искать первых клиентов, даже если у вас нет опыта. Мы даем готовые шаблоны писем, которые уже помогли нашим студентам получить заказы».

Один из наших клиентов, Ирина, бухгалтер из Казани, боялась, что не найдет клиентов в интернете. После прохождения курса она уже через месяц заработала первые 50 000 рублей, используя готовые стратегии поиска клиентов.

Шаг 5: Обработали возражения через диалог

Если клиент говорил, что ему нужно подумать, мы не торопились завершать разговор. Вместо этого уточняли, что именно вызывает сомнения.

Клиент: «Мне нужно подумать». Мы: «Понимаю. Обычно такое говорят те, у кого есть вопросы. Может быть, вас смущает цена или вы не уверены, что курс вам подойдет?» Дайте клиенту возможность высказаться, и вы узнаете, что его беспокоит.

Секрет успешных продаж онлайн-курсов: как увеличить доход без давления и стресса

Если внедрить активное слушание в продажи, вы получите:

  • Увеличение продаж. Клиенты начнут чувствовать, что вы понимаете их, и будут охотнее покупать.
  • Повторные заказы. Удовлетворенные студенты будут возвращаться за дополнительными программами.
  • Сарафанное радио. Благодарные клиенты начнут рекомендовать вашу школу своим коллегам.

После внедрения активного слушания в работу отдела продаж онлайн-школы для бухгалтеров, наша конверсия выросла с 10% до 25%. Это произошло потому, что менеджеры стали уделять больше внимания реальным запросам клиентов.

Активное слушание — это не просто техника, а ключевой инструмент в продаже инфопродуктов. Помните, что за каждым запросом стоит человек с его страхами и надеждами. Научитесь слушать, понимать и предлагать решение, которое подойдет именно ему. Так ваши продажи превратятся из «впаривания» в настоящее искусство.

Начните применять эти советы уже сегодня, и вы увидите, как изменится ваш подход. Помните, успех в продажах — это забота о клиентах.

Я сейчас описал несколько новых техник в продажах. Вы можете встроить эти способы в свою онлайн-школу и кратно увеличить свою прибыль. Но давайте будем честны: скорее всего, вы не найдете времени на анализ текущих показателей и полноценное внедрение этих техник. Возможно, вы просто подумаете: "Теперь я знаю, как это делается", — но это не приведет к реальным результатам.

Согласитесь, это повод написать мне, чтобы мы сделали всю работу вместе.

- Если у вас своя онлайн-школа, я и моя команда менеджеров можем взять на себя продажи, повысить конверсию и масштабировать вашу школу по прибыли.

- Если же вы продаете сами, будь то высокочековые продукты (наставничество, консалтинг, коучинг и тд) или экспертные услуги, я могу обучить вас закрывать 3 из 5 звонков в оплату. Моя методика уже помогла десяткам экспертов и специалистов, теперь очередь за вами.

Напишите мне прямо сейчас, и мы обсудим, как решить вашу задачу с продажами. А если сомневаетесь, начнем с бесплатного аудита — он покажет, где вы теряете деньги. Напишите - СЮДА

55
Начать дискуссию