Как мы увеличили продажи в 2,5 раза, внедрив нестандартный подход для онлайн-школы
Когда я начал работать над улучшением продаж в онлайн-школе, обучающей бухгалтеров переходить в онлайн, перед нами стояли конкретные вызовы. Бухгалтеры – профессионалы, привыкшие к строгим алгоритмам и фактам. Им сложно доверять "пустым обещаниям" или эмоциональным призывам. Вот как мы адаптировали ключевые принципы продажи и добились значительных результатов.
Проблемы, которые стояли перед нами
- Скептицизм аудитории. Бухгалтеры привыкли опираться на факты, а не на "заверения". Они часто думают: «Чем ваша школа лучше других?».
- Баннерная слепота. Традиционные способы продажи не срабатывали. Люди просто игнорировали стандартные предложения.
- Долгий процесс принятия решения. Большинство потенциальных клиентов брали время «на подумать», а потом просто уходили.
Я взял за основу подход, описанный ниже и адаптировали его для нашей аудитории. Вот что из этого получилось.
1. Отсутствие предсказуемости
Мы сразу отказались от шаблонного подхода. Каждый созвон с потенциальным клиентом начинался с юмора или интересного вопроса. Например:
- Пример: «У вас тоже клиент приносил коробку с документами вместо одного файла Excel?» Это сразу создавало ощущение, что мы «в теме» и понимаем боль клиента.
Клиенты реагировали с улыбкой, а атмосфера становилась менее напряженной. Это помогало удерживать внимание и поддерживать диалог, который часто заканчивался продажей.
Выгода: Мы повысили конверсию в продажу с холодных заявок на 30%. Люди оставались на звонке до конца и проявляли интерес.
2. Инициативность и доказательность
Чтобы убедить бухгалтеров в результате, мы сосредоточились на доказательствах и деталях:
- Показали конкретные кейсы выпускников: "Елена из Новосибирска за 1,5 месяца после обучения перешла на онлайн и удвоила доход."
- Объяснили, почему методика работает: "У бухгалтеров уже есть навыки системного мышления. Мы просто добавляем инструменты продаж и продвижения."
- Устраняли страхи: "Наши уроки построены так, чтобы даже те, кто никогда не вел онлайн-деятельность, смогли легко включиться в работу."
Выгода: Люди начали верить в свои силы и стали задавать меньше вопросов в духе «А вдруг не получится?».
3. Цена в середине разговора
Мы отказались от классической схемы, когда стоимость объявляется в конце. Вместо этого цена называлась в середине:
- Пример: «Программа стоит 45 000 рублей, но давайте посмотрим, как вы сможете окупить эту сумму за первые два месяца после запуска вашей онлайн-услуги.»
Это позволило клиенту заранее «переварить» стоимость, а оставшееся время мы обсуждали, как именно продукт принесет ему выгоду.
Результат: Уровень доверия к продукту увеличился, а количество возражений уменьшилось.
4. Предвосхищение возражений
Мы сами поднимали вопросы, которые обычно задают клиенты:
- "Это дорого." Мы объясняли: «В среднем бухгалтер зарабатывает 50 000 рублей в месяц. После перехода в онлайн эта цифра может вырасти в 2-3 раза. Мы подробно разберем, как это сделать на нашем курсе.»
- "Я подумаю." На это мы предлагали конкретный план: «Давайте обсудим, как именно вы сможете применить знания. Это поможет вам решить, нужно ли это вам прямо сейчас.»
Выгода: Клиенты чувствовали, что мы искренне заинтересованы в их успехе, и были готовы доверять.
5. Смена картины мира
Один из ключевых приемов – дать человеку новый взгляд на привычные вещи. Например, многие бухгалтеры считали, что их услуги нельзя продавать онлайн. Мы доказывали обратное:
- Менеджеры рассказывали: «Вы ведь видите, как многие профессии уходят в онлайн. Даже если у вас нет опыта, мы поможем сделать первый шаг. И вы не просто сохраните свои навыки, но и масштабируете их, начав зарабатывать больше».
- Проводились параллели: «Сейчас вы работаете 8 часов в день в офисе и зависите от начальника. После нашего курса вы сможете работать из любой точки мира, выбирая удобное время для работы».
Эти инсайты заставляли людей пересматривать свои убеждения и рассматривать новые возможности.
Результаты внедрения
После внедрения этих методов мы увидели резкий рост показателей:
- Конверсия из заявок в продажи выросла с 8% до 20%. Это в 2,5 раза выше среднего показателя по рынку.
- Скорость принятия решения уменьшилась: если раньше клиенту требовалась неделя на размышления, теперь решение принималось в течение 1 дня.
- Средний чек увеличился на 15%, так как клиенты стали активнее выбирать премиум-пакеты с дополнительными услугами.
Почему это нужно внедрить именно вам?
- Экономия времени. Системный подход к продажам позволяет быстро обрабатывать больше заявок, не теряя качества.
- Рост дохода. Даже базовые изменения в структуре общения с клиентами могут увеличить продажи в 2-3 раза.
- Уверенность в продукте. Вы научитесь доносить ценность вашего предложения так, чтобы клиент сам хотел купить.
Что делать дальше?
Внедрите эти приемы в свою систему продаж и посмотрите, как изменятся ваши результаты. Начните с простого:
- Поменяйте структуру общения с клиентами.
- Используйте доказательства и кейсы.
- Учитесь предвосхищать вопросы клиента.
Я сейчас описал несколько новых техник в продажах. Вы можете встроить эти способы в свою онлайн-школу и кратно увеличить свою прибыль. Но давайте будем честны: скорее всего, вы не найдете времени на анализ текущих показателей и полноценное внедрение этих техник. Возможно, вы просто подумаете: "Теперь я знаю, как это делается", — но это не приведет к реальным результатам.
Согласитесь, это повод написать мне, чтобы мы сделали всю работу вместе.
- Если у вас своя онлайн-школа, я и моя команда менеджеров можем взять на себя продажи, повысить конверсию и масштабировать вашу школу по прибыли.
- Если же вы продаете сами, будь то высокочековые продукты (наставничество, консалтинг, коучинг и тд) или экспертные услуги, я могу обучить вас закрывать 3 из 5 звонков в оплату. Моя методика уже помогла десяткам экспертов и специалистов, теперь очередь за вами.
Напишите мне прямо сейчас, и мы обсудим, как решить вашу задачу с продажами. А если сомневаетесь, начнем с бесплатного аудита — он покажет, где вы теряете деньги. Напишите - СЮДА