Зачем девелоперу меблировать новостройку
И как ускорить продажу квартиры, где все готово к переезду
2024 год стал для девелоперов и покупателей квартир годом решительных перемен. Это связано с завершением программы ипотечного кредитования с господдержкой, а также неоднократным увеличением ставки Центробанка. При этом условия льготных ипотечных программ стали строже, а лимиты практически исчерпаны. В этой ситуации девелоперам придется находить собственные способы стимулировать спрос на новостройки.
Самой эффективной стратегией для девелопера станет повышение качества продукта при сохранении того же размера ежемесячного ипотечного платежа.
Клиента можно привлечь, предоставив ему больше за те же деньги — не просто жилье, а жилье с готовой отделкой и мебелью. Причем так, чтобы стоимость этих «дополнений» была сразу включена в цену квартиры — а значит, и в тело ипотечного займа.
Включение отделки и мебели в тело кредита приносит измеримый экономический результат: уменьшение единовременных клиентских затрат «здесь и сейчас». Такое откладывание платежей на потом может быть очень эффективным для привлечения клиентов — и поднять реальные продажи застройщика.
По оценке консалтингового центра «Петербургская Недвижимость», приобретая лот с мебелью от застройщика, покупатель тратит в среднем на 35% меньше, чем при самостоятельной покупке мебели. Экономия объясняется оптовыми ценами для девелоперов: застройщик покупает мебель у производителей-партнеров, за счет чего стоимость меблировки для будущих жильцов снижается.
Купил — и сразу поселился
Квартиры с мебелью в новых жилых комплексах — активно формирующийся тренд на рынке недвижимости. В 2020 году аналитики оценивали долю такого предложения в 2%. К 2024 году, по данным Планоплана, показатель вырос до 4%. Тенденция есть, но пока выражена слабо.
Причина — покупатель до конца не понимает, насколько картинка будет отличаться от реальной обстановки его квартиры. Россияне привыкли к тому, что в рекламе ситуация всегда приукрашивается — и теперь просто не верят, что красивая визуализация с мебелью может быть реальной.
Я могу понять такой ход мысли. Когда мы начали развивать Планоплан в направлении демонстрации меблировки, то столкнулись с тем, что огромное количество российских мебельных фабрик не имеют оцифрованных каталогов своей продукции. А значит, нам было просто неоткуда взять их товары для включения в 3D-визуализацию. Все же на рынке нашлись производители, готовые к переходу в цифру, так что мы смогли наполнить каталог 3D-редактора реальной мебелью, которую можно купить здесь и сейчас.
Не так давно Минстрой представил законопроект, позволяющий включить встроенную мебель от отечественных производителей в сумму кредита. Если инициативу поддержат, заемщики смогут взять в ипотеку квартиру со встроенной мебелью и техникой.
Будущее у тренда на меблировку будет таким же, как у другой тенденции последних лет — готовой отделки.
Совсем недавно большинство квартир выходили на рынок «в бетоне». На сегодняшний день 63% новостроек в России продаются с отделкой. Россияне не хотят тратить время и силы на ремонт — по данным опросов, к нему негативно относится 65% населения страны. Возможность получить ключи и быстро заехать в обставленную мебелью квартиру, где сразу можно жить, определенно выделит застройщика среди конкурентов еще заметнее, чем наличие отделки.
Как продавать квартиры с мебелью
Тренд на меблировку вносит изменения в сценарий продаж девелопера и требует особого акцента на визуализацию. Квартиры с мебелью закономерно стоят дороже. Конечно, застройщик может обозначить кухонный гарнитур прямоугольником на 2D-плане, но это не объяснит покупателю повышенный ценник.
Показать «товар лицом» помогут трехмерные модели. Наше недавнее исследование показало, что, изучая сайт застройщика, 90% потенциальных покупателей отдают предпочтение 3D-контенту. Трехмерный тур по квартире, обставленной мебелью, бытовой техникой и элементами декора позволит изучить продукт со всех сторон. И наглядно объяснит покупателю, почему эта квартира ему подходит.
C помощью 3D-технологий можно представить покупателю сразу несколько вариантов обстановки в одной и той же квартире — показать разные стили отделки или как можно использовать планировку в зависимости от состава семьи покупателя. Такая вариативность может стать удобным инструментом продаж, так как застройщик сможет адаптировать предложение под нужды конкретной аудитории.
Еще более эффективно на продажи влияют виртуальные туры по квартирам в ходе визита в офис застройщика. Здесь будущий покупатель может «погулять» по квартире в VR-шлеме и сразу представить, как будет жить в новом доме.
А если в виртуальный тур добавить еще и панораму с реальными видами из окон будущей квартиры, то решение о покупке квартиры будет принято в два раза быстрее. Когда клиент не просто видит диван, на котором будет вечерами смотреть сериалы, но и дорожку для утренних пробежек за окном, ему в разы проще примерить будущую жизнь в еще не построенной квартире. Мы рекомендуем задействовать этот метод «погружения» уже сейчас: покупатель не успел привыкнуть к такому ходу, а потому реагирует на него максимально позитивно.
Мебельщики тоже в плюсе
Работая с планировками в 3D-формате, важно показывать покупателю реальную мебель — именно ту, которую он увидит в своей новой квартире, или сможет купить в ближайшем мебельном магазине. В этом помогает 3D-редактор «Планоплан», где создается виртуальная модель квартиры с полным дизайном помещения. Ведущие российские производители мебели уже загружают в него 3D-модели своей продукции: это позволяет фабрикам отстроиться от конкурентов и получить дополнительный канал продаж. База партнеров из мебельного бизнеса регулярно пополняется новыми игроками.
Эта возможность удобна для всех участников рынка: покупатель видит квартиру с реальной мебелью, а не абстрактными картинками из интернета, застройщик сможет быстрее продать лот, который показал клиенту во всех нюансах, а производитель мебели получает дополнительный выход на оптового клиента в лице застройщика. Мебельным производствам эта функция помогает усилить и розничные продажи. Например, дизайнеры интерьеров, которые пользуются 3D-редактором, смогут рекомендовать покупателям магазины конкретных производителей, если найдут подходящую модель этого бренда в каталоге.
Что еще сделать застройщику
Застройщики ищут новые сценарии продаж и бонусы для клиентов. И здесь есть несколько вариантов:
- Большой потенциал имеет возможность проработать дизайн своей будущей квартиры тогда, когда сам жилой комплекс еще находится на ранних стадиях строительства. С помощью 3D-технологий строительные компании уже на этапе демонстрации квартир могут предложить клиенту самостоятельно изменить дизайн помещения: переклеить обои, подобрать покрытие полов, выбрать и переставить мебель. Так покупатель сможет не выбирать между существующими дизайн-проектами, а создать вариант на свой вкус.
Сценарий может быть еще и таким: семья записывается на консультацию к менеджеру по продаже недвижимости и приезжает в офис к застройщику. Используя 3D-редактор, он вносит корректировки по отделке и меблировке в виртуальную модель понравившегося лота в режиме реального времени, следуя пожеланиям клиента. В результате покупатель остается доволен, так как выбранная квартира, удовлетворяет его и по цене, и с точки зрения дизайна. Застройщик тоже в выигрыше, ведь это минимизирует срок принятия решения.
Новые сценарии необходимо направить на продажу финального вида квартиры. Застройщикам стоит уже сейчас объединить свои усилия с производителями мебели, чтобы в будущем иметь возможность не только предлагать конкретные мебельные сеты, но и быстро менять их конфигурацию, текстуру и цвет в ходе демонстрации квартиры в 3D-формате. Внедрение 3D-технологий — один из наиболее эффективных путей для девелопера легко выделится среди других предложений и выиграть конкуренцию на рынке.
По материалам публикации агентства «Кельник» в «Строительной газете».