CustDev аудитории почти бесплатно, сравнение онлайн и офлайн опросов

1. Знакомство с проектом

2. Исследуем новое направление, проводим опрос

3. Делаем выводы

Прежде чем перейти к самому рассказу, стоит отметить, что у термина Customer Development / CustDev / Кастдев есть огромное множество определений. Довольно легко найти описания различных методологий и статей на эту тему. Данный текст обозревает лишь реальный кейс проведения исследования вокруг продукта, никакой теории. Расскажу, с какими проблемами мы столкнулись на практике, как их решали, посмотрим результаты опроса и оценим стоимость подхода.

Чтобы глубже погрузиться в историю, в первую очередь необходимо познакомиться с проектом, именно поэтому суть заголовка раскрывается только во 2 и 3 пунктах.

Cloffer — молодой стартап. Мы занимаемся диджитализацией общественного питания, внедряем IT и ML-технологии в бизнес.

Изначальная идея проекта максимально проста. Мы старались закрыть собственную боль — чтобы заказать кофе на перемене в университете, приходилось отстоять огромную очередь, не всегда получалось успеть получить напиток до конца перерыва.

В качестве MVP мы запустили в своём вузе телеграм бота, позволяющего совершать онлайн заказы в кофейне. Конечно, прежде чем начинать разработку, мы провели опрос студентов и убедились, что проблема актуальна не только для нас. Далее начались акселераторы, формирование видения полноценного продукта, запуски новых фичей — тот самый поиск product market fit.

Фаундеры проекта — четверо студентов. Трое из нас учились в НГУ, один в МФТИ. На момент запуска MVP все уже работали в топовых российских IT-компаниях и имели опыт запуска небольших pet-project'ов. Те самые айтишники, которым не сидится на месте.

MVP запущено, самое время задуматься, куда развивать продукт дальше. Лучшего момента для пивота может не быть :)

С момента подключения первого заведения мы успели запитчить проект разным экспертным советам: прошли акселератор А:Старт, стали резидентами бизнес-инкубатора Академпарка, победили на битве стартапов НГУ, выступали на Сибирской венчурной ярмарке 2024, получили грант на 4 млн от ФСИ по программе Старт-ЦТ-1. Мы всегда успешно парировали любые сомнения экспертов питч-сессий, но оставались честны перед собой. Мы умеем делать акцент на сильных сторонах проекта, но и прекрасно знаем его слабости, именно по этой причине наш продукт все ещё не нашёл product market fit.

Не так давно на рынке появился Drinkit — сеть классно диджитализированных кофеен. Когда-то эти же ребята создали Додо Пиццу и укрепились в индустрии, а сейчас начинают формировать тренд в кофейном бизнесе. Любому заведению разработка такого решения обойдётся крайне дорого, нужно что-то более доступное и не менее эффективное.

Так мы пришли к выводу, что хотим создать приложение, которое гарантирует рост прибыли заведения. Посмотрели рынок, пообщались с администраторами точек питания, оказалось, ни один сервис, предоставляющий программу лояльности из коробки, на практике не повышает метрики так, как заявлено. Нацелились на умный маркетинг, решили использовать ML для построения рекомендаций и персональных предложений. На эти НИОКР и взяли грант.

Цель есть, но пока проект находился на стадии MVP, мы могли крайне дёшево сменить курс, например, функционал доставки стоил бы нам неделю разработки, но в результате мы бы имели совсем другой продукт.

Так мы решили попробовать продать наше текущее решение фудкортам на спортивных стадионах и аренах, где есть та самая ярко выраженная интервальная загруженность. Действуем итеративно — для начала выясним, действительно ли зрители спортивных мероприятий испытывают проблемы.

Для фудкортов на спортивных стадионах наш сервис полностью готов, ничего нового разрабатывать не придётся. Такой формат довольно сильно похож на фестивали, но у него есть неоспоримое преимущество: операционные расходы присутствуют только на запуске и покрываются одним большим спортивным событием.

Чтобы точнее понять обстановку на площадке, составили опрос. Пара вопросов, позволяющих выделить целевую аудиторию и сегментировать опрошенных; несколько простых вопросов, из ответов на которые мы поймём обстановку на фудкортах и поведение зрителей. Сам опрос можно посмотреть тут.

Далее нужно опросить нашу ЦА, то есть людей, которые часто посещают спортивные мероприятия. Попасть в медиаполе профессионального спорта крайне легко, существует огромное множество телеграм чатов / каналов, фанатских сообществ ВК, пробуем зайти через них.

Нашли список фанатских телеграм чатов про футбол, баскетбол, хоккей, фигурное катание, боевые виды спорта. Отсортировали по MAU, запустили рассылку. Примерно в половине случаев за такое прилетал бан от ботов-модераторов, что ожидаемо, но всё же удалось охватить около 50 самых активных сообществ с MAU от 100 до 15к. Параллельно сделали несколько постов в открытых пабликах ВК.

В результате за два дня мы получили 3 ответа. Нужно что-то менять.

Гипотеза: чтобы получить больше ответов, нужно пообещать конфету за прохождение опроса.

Проверка: добавляем информацию про розыгрыш мерча любимой спортивной команды, повторяем рассылку.

Результат: получаем ещё 5 ответов.

Итого имеем 20 ответов, 12 из которых получили от знакомых фанатов, которых лично попросили пройти опрос.

Действуем агрессивно

Чтобы лучше изучить формат фудкортов на аренах, мы покупаем билеты на матч Авангард VS Металлург, который состоялся 27 октября 2024 года на G-Drive Арене (Омск). Площадка вмещает 12к человек, а именно на эту игру случился sold-out, что было нам только на руку.

Все эти 12000 человек — наша ЦА. Готовимся проводить офлайн опрос.

Подготовили два типа листовок, один из дизайнов сгенерировала нейросеть DALL-E 3.

Трудно было предсказать, сколько листовок потребуется. Всего 12к зрителей, но вход на арену сильно растянут по площади, не было уверенности, что люди будут сконцентрированны в нескольких местах. Кроме того, были риски нарваться на конфликт с администрацией площадки, ведь раздача должна была происходить прямо у входа на территорию стадиона. Распечатали 1300 штук.

Из членов команды в Омске в день мероприятия находился только я. Нужны были люди на раздачу листовок, чтобы охватить как можно больше зрителей. Выложили объявление с вакансией на Авито, получили 15 откликов за сутки, выбрали 3 промоутеров.

Мы приехали на площадку за 1,5 часа до матча, людей ещё не пускали на арену, но уже стояли очереди, начали раздачу с них. Через 10 минут стало понятно, откуда идёт больше всего трафика — переместили промоутеров на выход с парковки и к единственному пешеходному, через которые шли все люди, приехавшие на общественном транспорте.

Волонтёры, контролирующие людей в очередях, несколько раз угрожали нам охраной, но простого объяснения законности наших действий им было достаточно. Чтобы не провоцировать конфликт, мы отошли на 20 метров от входа и продолжили раздачу.

Все листовки ушли менее чем за час, больше 250 ответов было собрано до начала матча.

Матч состоялся в воскресенье, мы начали подготовку в пятницу, то есть у нас было всего 2 дня, один из которых выходной. С учётом этого факта я покажу, сколько денег потратили мы, и сколько стоил бы эксперимент без спешки.

Печать листовок
Мы напечатали 1300 односторонних листовок формата А6 на обычной бумаге, потратили 8875 рублей (выходной день, не офсетная печать).
Средняя цена: 2500 рублей.

Работа промоутеров
Час раздачи листовок стоит дёшево, но нам нужно было найти людей за день, поставили х2 оплату от рыночной, договаривались на 2 часа работы.

Потратили на промоутеров:

Могли потратить:

Розыгрыш
Рандомно выбрали 3 победителей, все они оказались фанатами Авангарда, отправили каждому по кружке. Стоимость на Яндекс Маркете ~600 рублей, итого 1800.

Итого вышло: ~13к рублей
Могло быть: ~5к рублей

Существуют сервисы, позволяющие собирать ответы на подобные опросы за деньги, но они больше подходят для социальных исследований, там как имеют слабую сегментацию аудитории. С таким решением стоимость 300 ответов была бы >15к рублей. Пример.

С 1300 листовок мы получили более 350 ответов, то есть конверсия прохождения опроса составила более 25%.

Кроме того, для достижения доверительной вероятности в 95% с погрешностью ±5% при генеральной совокупности в 12000 нам достаточно опросить 372 человека. Наш результат — 366.

Таким образом, мы провели первичную проверку гипотезы, эксперимент завершился успешно. Следующий шаг — подготовка коммерческого предложение для арен и спортивных стадионов.

Подробнее о стартапе Cloffer читайте в телеграм канале команды, в нашем блоге на хабре или в моем личном тгк, спасибо!