Скидка любой ценой - или стратегия алого океана
📌Акции
Как часто вы покупаете по акции, или спешите воспользоваться скидкой, которая может измениться в меньшую сторону, в определенную дату?
Слышал такое мнение:
Хороший продавец может продавать без скидок
Да может, если у вас нет конкурентов, от слова совсем
Может, если другие параметры вашего бизнеса на голову превосходят конкурентов
В остальных случаях - скидки необходимы
🔹Алый океан пластиковых окон
📍Алый океан - так называют традиционный бизнес, в котором большая конкуренция (натяжные потолки, окна, логистика, кафе, барбершопы).
Именно поэтому, важно обратить внимание на свою Компанию, в чем помогает хорошее УТП (Скидки, акции, условия), только после этого продолжить последующую работу с Клиентом.
Вы можете обладать сногсшибательным продуктом, командой самых компетентных специалистов, но ваш Клиент никогда об этом не узнает, знаете почему?
Потому что вы думаете “Хорошему продукту реклама не нужна” 🙂
▪Скидки как инструмент внешнего маркетинга
Потенциальный Клиент вводит запрос в поисковую строку браузера, видит выдачу контекста, открывает сайты, которые его спровоцировали (скидками, УТП).
Бегло пробегается глазами по сайту, закрывает те, которые у него вызывали рвотный рефлекс, оставляет несколько фаворитов, на что он дальше обратит внимание?
- На Компанию
- На условия
- На предложение
- На скидку
Вследствие чего заполнит форму.
Да простят меня конкуренты, но несколько лет назад, у нас один из крупных конкурентов рекламировался в контексте со следующим заголовком, цитирую:
“Наши окна с армированием!”
Простите с чем?! Клиент не понимает, что такое армирование.
Это кстати тот случай, когда крупный розничный игрок подумал “Хорошему продукту реклама не нужна”
Теперь представим, вы вводите в браузере запрос:
“Заказать пластиковые окна в Новосибирске”
Получаете два предложения:
1. Наши окна с армированием! 20 лет на рынке, нас знают все! Мы классные ребята!
2. Заказать пластиковые окна в рассрочку от Компании без %, со скидкой 32% до конца недели.
В каком объявлении будет больший CTR (Кол-во кликов/кол-во показов)?
Безусловно я за креатив, но есть постулаты, которые подтверждаются статистикой. А это более серьезный аргумент, относительно любой гипотезы.
▪Скидки как инструмент внутреннего маркетинга
Мы обновляем акции два раза в месяц на нашем сайте и социальных сетях, что помогает продавать не только Клиентам, но и своим сотрудникам.
Допустим сегодня последний день месяца, как вы знаете, очень часто отделы продаж в эти даты очень активны и находчивы, потому что планы поджимают.
Продавец провел встречу с Клиентом, сделал предложение, после которого Клиент отказался, наш сотрудник искренне, заботясь о Клиенте, говорит ему, что завтра, стоимость может измениться.
Дело в том, что никто из сотрудников никогда не знает, какие скидки будут во второй половине месяца, или в начале следующего месяца. Они верят в эти скидки, осознавая то, что стоимость действительно может увеличиться в бОльшую сторону и они ничего с этим сделать не смогут.
▪Скидки как способ для маневренности
Бывают моменты, когда есть острая необходимость привлечения оборотных средств Компаниям, подкрутил акции, сделал рассылку - получил желаемое.
А бывает, что нужно прогнать определенную позицию, да поскорее - сделал акцию.
Также бывает, что нужно ввести в рынок, новый продукт, относительно которого потребитель сомневается - сделал акцию.
А еще бывает, что помогает при кросс-сейл продажах (чтобы продавать дополнительные (наиболее маржинальные товары, или услуги)).
✅Подытожу
Стратегия Алого океана транслирует свои правила рынка, которым ты должен соответствовать. Выйдя на лидирующие позиции, осознав фундаментальные инструменты привлечения, можно заниматься исследованиями и проверками гипотиз.
Да, меня тоже местами раздражают скидки на все и везде, но для меня важнее эффективность инструмента, нежели мое субъективное мнение.
Внутренний маркетинг помогает формировать веру сотрудников в честные скидки от Компании, которые их транслируют Клиенту. Внешний маркетинг позволяет привлекать Клиентов, формировать честные дедлайны о выгодной покупке. Используете скидки и акции в своих Компаниях?