Мастерство продаж: практические советы для продавцов на маркетплейсах

Объем онлайн-торговли в России взлетел на 43% за девять месяцев 2024 года, достигнув 6,2 трлн рублей, по данным «Ведомостей» и исследования АКИТ. Онлайн-магазины становятся привлекательными как для новичков, так и для крупных игроков рынка благодаря готовым решениям для продаж. Чтобы добиваться успеха, необходимо учитывать множество факторов. Давайте разберемся, как продавцам можно повысить свою прибыль и оставаться конкурентоспособными на маркетплейсах.

Ключ к успеху – это правильно выбранный ассортимент и эффективные рекламные объявления. Регулярное добавление новинок и актуализация карточек товаров помогут вам оставаться в тренде и привлекать целевую аудиторию.

Уделите внимание таргетингу и сегментации аудитории. Анализируйте данные о покупках и интересах пользователей, чтобы настроить рекламу на нужную аудиторию. Разделение аудитории на сегменты позволит создать индивидуальные рекламные кампании для каждой группы.

Увеличивать продажи на маркетплейсе и заниматься оформлением карточек товара в разы проще, когда налоги оплачены и отчетность в порядке. Лучший помошник селлеров - сервис «Бухгалтерии для ИП»

В «Бухгалтерии для ИП» теперь появился новый функционал для работы с маркетплейсами. Теперь можно легко загружать отчеты из маркетплейсов, и сервис автоматически учтет все комиссии при расчете налога. Это не только экономит ваше время, но и уменьшает вероятность ошибок.

Вкладывайтесь в качество изображений и видео. Используйте мультимедийные материалы, которые демонстрируют товар с разных ракурсов. Пишите убедительные и лаконичные тексты, акцентируя внимание на уникальных преимуществах товара.

Хорошие примеры фотографий товаров:

Плохие примеры:

Оценивайте эффективность и оптимизацию кампаний. Постоянно тестируйте различные элементы рекламных объявлений, чтобы найти самые эффективные комбинации заголовков, изображений и CTA.

Повторные покупки свидетельствуют об успехе на маркетплейсе. Чтобы покупатели возвращались и делали новые заказы, надо разработать программу лояльности.

Разработайте бонусную систему, которая вовлекает покупателей и делает покупки более выгодными.

Работайте над персональными предложениями, используйте для этого данные о предыдущих покупках. Для постоянных клиентов придумывайте акции с интересными предложениями, но ограниченными по времени.

В основе работы вашей бонусной системы может быть игровая механика. Например, начисляйте клиентам баллы за всевозможные активности: от покупки товаров до оставления отзывов, перемещения товаров в папку «Избранное» и даже просмотра карточек товаров. Накопленные баллы можно обменять на скидки или специальные предложения при следующих покупках. Этот элемент геймификации превращает процесс покупок в захватывающее путешествие, где каждая активность клиента приносит ощутимые выгоды.

Выстраивайте систему так, чтобы чем активнее участвует клиент в жизни вашего магазина, тем больше бонусов и привилегий он получает. Таким образом, вы не только усиливаете лояльность существующих клиентов, но и создаёте мощный стимул для привлечения новых.

Понимание того, как пользователи взаимодействуют с вашими товарами, помогает точно настраивать рекламные кампании и оптимизировать карточки товаров. Продавцы на маркетплейсах имеют доступ к данным о поведении покупателей, таким как частота просмотров и количество добавлений в корзину. Используйте этот инструмент для выявления трендов и популярных товаров.

Если ваш товар демонстрирует высокий CTR, но пользователи не задерживаются на странице, это сигнализирует о необходимости пересмотреть оформление карточки товара и внести правки в текст или визуал. Если ваш товар часто добавляют в корзину, а конверсия остается низкой, то, возможно, надо пересмотреть ценовую политику или условия доставки.

В наши дни нельзя недооценивать отзывы покупателей и рейтинги, они стали мощным маркетинговым инструментом. Прежде чем совершить покупку пользователи изучают отзывы, смотрят на их количество, учитывают рейтинг.

После покупки предлагайте клиентам написать свое мнение о товаре, мотивируйте их бонусами, делайте скидки за отзывы с фото или видео. Просите делиться снимками в соцсетях с хештегами для их последующей публикации на страницах товара.

Если по каким-то причинам покупатель остался недоволен и написал отрицательный отзыв, отвечайте сразу. Свяжитесь с клиентом и предложите решение. Извинения, сделанные публично, и исправление ошибок могут вернуть доверие покупателя и поддержат вашу репутацию. Собирайте и анализируйте частые замечания в негативных отзывах. Они помогают нащупать слабые места, улучшить товар или процесс продаж.

Увеличение доверия через UGC (пользовательский контент с фото и видео) покажет, как товар используется в реальных жизни, создавая эффект подлинности. Подключите работу с блогерами, они могут протестировать ваш продукт и оставить честный отзыв.

Используйте A/B-тестирование для рекламных кампаний, чтобы выявить наиболее эффективные объявления или акции. Это метод сравнения двух версий элемента, например, заголовка или изображения, для определения лучшего варианта. Одна группа пользователей видит версию A, другая – версию B, и на основе анализа результатов выбирается наиболее эффективная версия.

Преимущества A/B-тестирования:

Для грамотного анализа данных нужны знания и опыт, в противном случае вы рискуете прийти к ошибочным выводам. Поэтому рекомендуется использовать инструменты маркетплейсов и привлекать специалистов при необходимости. Принимайте во внимание все основные метрики: CTR, конверсию, добавления в корзину, возвраты.

Анализ данных о поведении покупателей помогает улучшить карточки товаров, оптимизировать рекламу и повысить общую конверсию. Применение аналитики в сочетании с тестированием и адаптацией стратегий помогает увеличить продажи и уменьшить бюджет на продвижение.

Целый ряд факторов влияет на прибыльность магазинов на маркетплейсах. В условиях высокой конкуренции медлить нельзя. Начинайте анализировать данные как можно скорее, работайте с отзывами, стимулируя продажи и улучшая репутацию бренда, уделите достаточно внимания визуальному оформлению и описанию товаров, докрутите рекламные кампании.