Маркетинг в стиле Marvel: что помогло рекламному агентству наладить управление и вырасти на 200%

Как фильтровать советы бизнес-гуру, найти идеального партнера и делегировать самое святое — руководство. Рассказывает резидент клуба Galera Club и коммерческий директор агентства маркетинга Trafficmall Денис Кудини (обещаем без фокусов) 🥸

Привет! Меня зовут Антон Власов, я сооснователь Galera Club, но мы с участниками между собой называем его просто Галерой. У нас в клубе (чиксы танцуют) руководители рекламных агентств обмениваются опытом, делятся лидами и посещают интересные ивенты в мире диджитал. Но главное — у каждого резидента есть мощный бэкграунд и уникальная бизнес-история.

Гость этой статьи — коммерческий директор маркетингового агентства Trafficmall Денис Кудини. Ребята занимаются контекстной рекламой, разрабатывают стратегии продвижения, а еще делают сайты и контент для B2B.

В статье Денис от первого лица рассказал о своем пути в продажах и бизнесе, а еще поделился, как ему удалось прокачать внутренние процессы агентства с помощью трех форматов нашего клуба: «Совета Директоров», «Базы знаний» и «Биржи Лидов». Передаю ему слово.

Привет! Я Денис Кудинов, занимаюсь холодными продажами уже 13 лет — это один из самых эффективных способов привлекать клиентов из B2B-сегмента. Разумеется, если не звонить как робот, а подходить к делу более прагматично. Некоторые начинающие специалисты боятся прямых контактов: появляется чисто психологический страх отказов, преодолеть который помогает только опыт.

В 14 лет я впервые попробовал себя в холодных продажах. Ходил по домам, стучался в двери и собирал подписи. Зачем? Предлагал людям бурить подъезды, чтобы провести кабель для интернета. Получалось с переменным успехом.

Время шло, мне стукнуло 18, мы с приятелем начали искать новые способы заработка. Решили продавать щебень, песок и прочее, хотя ничего не знали об этой сфере, а денег и инструментов для старта не было. Но был лайфхак: казалось, если говорить серьезным голосом, половина успеха у нас в кармане. Мы звонили продавцам на Авито, выступали в роли перекупщиков и предлагали искать клиентов за процент. Мой самый первый диалог холодных продаж выглядел так:

— Але, здрасьте! У нас есть покупатели на большой объем щебня.

— А большой объем — это сколько?

— Ну, где-то 20 тонн.

Тогда я думал, что 20 тонн — это тяжело и много, я же не смогу такое поднять. Но чисто для понимания: на самом деле это примерно один КамАЗ, щебня там очень мало. По-настоящему большой объем — это 10 000 тонн. Но после этого первого звонка мы чуть глубже изучили рынок и нашли поставщиков. А дальше начали искать клиентов. Тогда впервые сделали сайт, запустили директ и даже своими руками делали баннеры. Так и набирались опыта.

Потом я переехал в Питер, поработал в 2ГИС, успел начать и закончить карьеру бизнес-брокера и даже написать пособие по франшизам. Как-то раз вхолодную продал Газпрому технически сложный продукт по системам безопасности.

А заканчивается эта история так: мой друг детства, с которым мы продавали бетон еще в 18 лет, Андрей Борисов основал рекламное агентство Trafficmall для B2B и франшиз. Присоединиться решил и я: пришел со своими знаниями, навыками и немного деньгами. Через полтора года совместной работы появился очередной серьезный вызов: мне предстояло переехать за границу и влиться в новую роль коммерческого директора.

До 2022 года я ни разу не был за границей. А потом решил наверстать упущенное и на время перебраться в Грузию. В этой стране можно жить без визы 365 дней, а еще я люблю большой движ, поэтому выбор пал на столицу — город Тбилиси.

Мы с партнером продолжали развивать агентство Trafficmall: сформировали команду, набрали клиентскую базу, сделали красивый сайт, но внутренние процессы барахлили. Я крутой продажник, а мой партнер круто разбирается в технической части, но опыта в управлении рекламным агентством нам не хватало. Вот с какими проблемами мы столкнулись:

Складывалось впечатление, что некоторые люди, к которым мы приходили за советом, находились сильно в другой лиге. Они не понимали нашу проблему и говорили: «Вот вам проджект нужен, возьмите кого-нибудь из своей же команды».

Если в подчинении сотни сотрудников, вы действительно можете поставить на новую должность кого-то из штата. Но в Trafficmall было всего восемь человек, и каждый был под завязку забит задачами.

Я не сдавался и продолжал искать подходящие решения. Не помню, возможно, по рекомендации или через таргет вышел на Galera Club. Я почитал их канал в Телеграме и подумал, что было бы неплохо обсудить наши проблемы с другими руководителями рекламных агентств.

Сначала сомневался, стоит ли вступать в клуб. Вдруг я не получу там пользы, как это было с консультациями у топов. Я даже спросил у команды Галеры, не мошенники ли они. Они сказали, что нет :)

Тогда я выдохнул, взял отпуск и решил полететь в Дубай. Но ребята из Галеры настолько заинтересовали, что думал о них даже в аэропорту. В перерыве между рейсами открыл ноутбук, оплатил подписку на членство в клубе и со спокойной душой полетел на отдых ✈

Первое, что меня привлекло в Галере, — «Совет Директоров». Это собрание руководителей рекламных агентств, где каждый делится своим опытом. Этот формат можно сравнить с консультацией эксперта, но есть нюанс: о своих успехах и ошибках рассказывают сразу несколько специалистов. Когда я впервые услышал это название, подумал: «Ничего себе, как в фильмах марвеловских! Как будто будем сидеть за столом в пентхаусе».

Понятно, что мы не собираемся где-то в Нью-Йорке на Манхэттене, но в «Совете Директоров» участвуют классные ребята, которые ведут агентский бизнес. А главное — у нас похожие боли и вопросы:

Мы можем открыто делиться проблемками и точками роста и узнавать что-то новое.

Другой пример: я пишу в чат «Совета Директоров» с вопросом «Как выстроить систему мотивации для проджекта?» или «Какие должностные обязанности есть у HR-менеджеров рекламного агентства?». Коллеги по клубу открыто делятся данными и сравнивают свои решения друг с другом. Я выбираю подходящие, и они прекрасно работают на нашем агентстве.

Я тоже даю ценные советы другим резидентам, особенно в части продаж. Недавно ребята попросили помочь сделать систему адаптации для сейлзов, я отправил им наш вариант для примера 👇🏻

Еще из форматов клуба меня зацепила «База знаний». В ней можно найти много интересного по управлению агентством: советы по найму, тестовые задания для кандидатов, юридические аспекты маркетинга, алгоритм работы с отзывами на рекламных площадках и другие штуки.

Мы использовали обучающую платформу, чтобы немного докрутить продажи. Хотели посмотреть, как продают другие. Нашли несколько уроков про КП: о чем писать, где делать акценты и как оформить.

В Галере я активно пользуюсь «Биржей Лидов» — это такой чат в телеграме, где можно искать клиентов. Через него проходит 100 лидов каждый месяц. Я сам передаю туда своих и иногда беру заказы от других резидентов. Мы в клубе друг другу доверяем, поэтому можем делиться проектами и получать за это процент.

В «Бирже Лидов» есть правило: «Пишите конкретно про лида, а подробности — в ЛС». Но некоторые резиденты задают вопросы и отвечают на них прямо в чате. Я получаю множество уведомлений, что иногда отвлекает. Но я не хочу отключать оповещения, чтобы не пропускать интересные лоты. Поэтому спускаюсь в комментарии и начинаю «возмущаться».

Недавно мы с женой захотели переехать в Сербию: нам близка культура этой страны, а еще там проще легализоваться, чем в Грузии. По удачному стечению обстоятельств на «Совете Директоров» я познакомился с Алёной из агентства «Соленый маркетинг». Она как раз жила в Сербии, и я предложил созвониться, чтобы побольше узнать о релокации.

После первого созвона мы начали общаться чаще, а потом подружились. Как-то решили встретиться в Белграде, в кафешке, которую открыли релоканты. После ужина говорили еще часа полтора: обсуждали агентский бизнес и вместе думали, как можем быть полезны друг другу.

В дальнейшем Алёна брала у меня консультацию по настройке Яндекс Директа, чтобы запустить рекламную кампанию для клиента. А потом решили объединить усилия: команда Алёны отвечала за контент и таргет, а мы взяли на себя техническую часть — настройку и ведение Яндекс Директа.

Впоследствии оказалось, что в Сербии мы с Алёной живем довольно близко — всего в 20 минутах пешком. Поэтому теперь мы часто встречаемся семьями: ходим друг к другу ужинать и угораем на антинаучные темы типа астрологии. Так получилось, что мы все — я, моя жена, Алёна и ее муж — ценители научпопа. Здорово, что, помимо работы, мы можем обсудить и личные интересы.

До вступления в клуб команда Trafficmall состояла из восьми человек, а теперь нас стало 18! В 2022 году были только мы с партнером, директологи, SMM-специалист и ребята по маркетплейсам. А сейчас у нас есть мощный отдел рекламы, SMM, ассистент, HR, два проджекта и менеджеры по продажам. Считаю, что за два года членства мы вышли на крутой результат.

Раньше перед нами стояло две главные задачи: привлекать клиентов и удерживать их. Эти цели есть и сейчас, но они реализуются через делегирование. Мы начали назначать руководителей отделов. В этом году у нас получилось передать руководство по контекстной рекламе, разработке сайтов, дизайну, а также по созданию контента. И это не предел.

А если у вас остались вопросы, пишите мне в телеграме.

Вот и подошла к концу история Дениса Кудинова. Это снова я, Антон Власов. Наши резиденты, как герои из фильмов Marvel, объединяют опыт и силы, формируют мощное комьюнити и продвигают рекламу и диджитал вперед.

В нашем телеграм-канале Digital-галера я и второй основатель клуба Наталия Фёдорова делимся своим опытом и знаниями о том, как управлять digital-агентством. Мы рассказываем о полезных книгах, лекциях и решениях, которые помогают нам на этом пути.

А в комментах рассказывайте, как вы набирались опыта в управлении бизнесом?