Основные тренды в продаже курсов для онлайн школ в 2025 году. На чем держать фокус, чтобы преодолеть кризис и вырасти.
Рынок онлайн-образования уже не тот, что был пару лет назад.
Многие онлайн-школы и эксперты сталкиваются с тем, что старые стратегии перестают приносить прежний доход. Те же действия, те же воронки, те же вебинары — и вдруг регистраций меньше, конверсии ниже.
“Мы сделали всё, как раньше, но заявки не идут… Что не так?”
Этот вопрос звучит всё чаще. В ответ рождаются гипотезы:— “Может, людям надоели вебинары?” — “Давайте сделаем марафон без эфиров. Пусть будет просто канал с текстами.”
Начинается хаос, и хочется просто уйти в долгий отпуск, чтобы передохнуть от всего этого безумия.
В этой статье я разберу, какие глобальные изменения произошли на рынке онлайн-образования, как адаптироваться к новым реалиям, чтобы не просто остаться на плаву, но и вырасти в ближайший год.
Вводные данные
- 1) Рынок перегрелся
Теперь люди не бросаются покупать на большие чеки. Кто-то уже выгорел от кредитов и неудачных покупок. Кто-то просто обжёгся на курсе «Как заработать миллион за 3 дня».
Агрессивные продажи уже не заходят. Последние два года рынок бился в гонке за быстрой прибылью. Всё строилось вокруг одной идеи — привлечь клиента, продать на эмоциях, продать сразу и на максимальный чек.
Всё подчинялось этому принципу:
— триггерный контент,
— срочность,
— дефицит,
— громкие цифры.
Результаты были ошеломляющими: кейсы, где вложили 20 тысяч в рекламу и получили несколько миллионов, казались нормой.
Аудитория относиться с осторожностью к онлайн курсам. Покупатель теперь:
— дольше выбирает,
— больше сравнивает,
— глубже прогревается.
- 2) Дороже и сложнее привлекать клиентов
Трафик стал дороже, а для продажи одного продукта теперь нужно больше усилий. Раньше 10 касаний было достаточно, чтобы закрыть сделку. Теперь их нужно 20–30, а это дополнительные ресурсы и время.
Да, можно вложить больше в трафик, но конверсии в покупку от этого не увеличатся. Чем выше конкуренция, тем дороже обходится каждый клиент. Теперь с подписчиками и потенциальными клиентами нужно работать лучше и качественнее.
- 3) Рассрочки больше не спасают
Раньше рассрочка была волшебной палочкой для онлайн-школ. Клиенты готовы были закрывать глаза на высокий чек, если можно было разбить сумму на несколько месяцев.
Но сейчас, банки ужесточили условия. Процентные ставки выросли, одобрение рассрочек стало реже, а на фоне экономической нестабильности многие просто боятся залезать в новые долги.
К тому же, многие школы вынуждены убрать беспроцентные рассрочки, чтобы снова не поднимать цену на курс. И этот инструмент уходит из арсенала, теперь либо клиент платит полностью либо берет кредит!
Что делать?
Вместо того чтобы пытаться заработать всё и сразу, важно выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Долгосрочная стратегия побеждает агрессивные продажи.
Чтобы выжить на этом рынке, нужно делать ставку на:
— расширение продуктовой линейки,
— контент-маркетинг,
— вебинары, новые форматы взаимодействия
— усиления каждого касания с аудиторией в воронке.
Расширение продуктовой линейки
Если раньше было достаточно одной большой программы или флагманского курса, то сейчас рынок требует гибкости. Аудитория устала от крупных вложений и долгих программ.
Всё внимание смещается на LTV (Lifetime Value) — срок жизни клиента и его суммарный чек за всё время взаимодействия с вами.
- Привлекать нового клиента стало дороже. Трафик дорожает, конкуренция растёт, а конверсия падает. Проще и выгоднее удерживать существующих клиентов, чем тратить бюджет на постоянный поток новых.
- Долгий цикл сделки. Сейчас люди покупают медленно: они раздумывают, следят за вами, тестируют недорогие продукты, и только потом решаются на что-то большее. Важно удерживать их как можно дольше в своём поле.
- Больше точек касания = больше доверия. Чем чаще клиент взаимодействует с вами, тем выше вероятность, что он купит дорогой продукт. Маленькие покупки — мост к большим продажам.
Я вижу "тренд" на клубные форматы. Если раньше, я только и слышала, что "клуб" - это не выгодно, сложно и заморочно, то сейчас все больше школ будут внедрять в продуктовую линейку этот формат!
Сейчас я вижу всё больше экспертов, которые стремятся добавить трипваер в свою воронку. И это правильно.
Но тут есть нюанс, с многим которые не справляются: трипваер должен закрывать сильную боль, быть очень ценным и при этом продавать флагман.
Усиление контент-маркетинга
Если раньше для продаж достаточно было одного вебинара или рекламной кампании, то сегодня этого мало. Рынок стал сложнее, аудитория — избирательнее.
- Контент — это мост к продажам. Чем чаще клиент взаимодействует с вашим контентом, тем выше доверие и тем легче закрыть его на покупку.
Контент ради контента не работает. Так же как в продукте важен результат, в контенте важен смысл. Просто выкладывать посты или снимать рилсы недостаточно. Контент должен говорить с аудиторией на её языке, решать её реальные боли и помогать пройти путь к покупке.
Сильный контент:
- Он отвечает на вопросы ещё до того, как их зададут.
- Он снимает возражения постепенно, через разные форматы: сторис, лонгриды, вебинары.
- Он удерживает внимание и помогает клиенту «дозреть» до покупки.
Вижу уже "тренд" под названием "конент-заводы", "контент-машины", это значит, что школы и эксперты, которые поняли важность хорошего контента выиграют гонку за клиента и вырастут в 2025 году.
Проработка каждого касания с аудиторией в воронке
Каждый этап воронки — это точка, где вы либо приближаете клиента к покупке, либо теряете его. Многие думают, что главное — это финальная продажа, оффер или последний вебинар. Но на самом деле продажи начинаются задолго до того, как человек оставляет заявку.
Когда вы усиливаете каждое касание с аудиторией, это как подкручивать винтики в сложном механизме: немного увеличили конверсию на подписке, чуть сильнее прогрели в постах, добавили интересный лид-магнит — и вот уже результат на выходе растёт в разы.
Если вы увеличите регистрацию всего на 10% за счёт изменения оффера, у вас будет не 1 000, а 1 100 регистраций на вебинар — и всё это без повышения бюджета на рекламу.
Добавьте сильный прогрев, и до вебинара дойдут уже 700 человек вместо 400.
Подкрутите сам вебинар, и купят не 10%, а 15%
Вместо 1 000 регистраций — 1 100.
Вместо 400 дошедших — 700.
Вместо 40 продаж — 105.
Это +160% к выручке только за счёт работы с каждой точкой касания.
Вы не увеличили бюджет, вы просто усилили каждый этап воронки. Вот и вся магия.
Сейчас побеждают те, кто копает глубже, выстраивая доверие и создавая ценность на каждом этапе пути клиента. Если контент не цепляет и не ведёт за собой, реклама превращается в пустую трату денег.
Больше про контент маркетинг в моем блоге, подписывайтесь