Секрет продаж Aviasales: Как отказ от старых принципов позволил им взлететь

Перестал быть ‘рыбаком с сетью’ и превратился в ‘снайпера’. Как крупная компания смогла отсеять нецелевую аудиторию и сосредоточиться на реальных клиентах

Всем летчикам привет! Меня Зовут Игорь, я занимаюсь продвижением компаний через соц.сети, люблю манго) Больше про разборы компаний можно найти у меня в телеге

“Aviasales”, крупный российский метапоисковик авиабилетов, в свое время столкнулся с проблемой привлечения нецелевого трафика. Компания, привыкшая к массовым рекламным кампаниям, вкладывала миллионы в контекстную рекламу и баннерную рекламу, которая привлекала пользователей, ищущих дешевые билеты без конкретных дат, маршрутов или даже планов на путешествие

Они использовали партнерские сети, где часто трафик генерировался с сайтов, не связанных с туризмом, и, как следствие, не приводил к реальным продажам

Эти стратегии приводили к большому количеству переходов на сайт, но конверсия в покупку была крайне низкой. "А чо делать то?" - спросил бы каждый адекватный маркетолог после таких результатов

Одной из ключевых ошибок “Aviasales” был фокус на привлечение максимально большого количества трафика, вместо фокусировки на качественном трафике от людей, действительно готовых покупать авиабилеты. Компания использовала общие ключевые слова в контекстной рекламе, такие как “дешевые авиабилеты”, “авиабилеты онлайн”, что приводило к показам объявлений пользователям, которые, возможно, просто интересовались ценами, но не имели конкретных намерений покупать.

Баннерная реклама на сайтах общей тематики, не связанных с путешествиями, также не приводила целевой аудитории. Партнерские сети иногда “генерировали” трафик, который хоть и казался большим по цифрам, но не приводил к реальным продажам, что явно свидетельствовало о его низком качестве.

Компания была похожа на рыболова, забрасывающего сеть в случайное место, надеясь поймать рыбу, вместо того, чтобы использовать целенаправленную ловлю

В какой-то момент “Aviasales” осознали необходимость пересмотреть свою маркетинговую стратегию и нацеливаться на более качественный трафик

Компания начала активно развивать свой Telegram-канал, который позволил им более точно таргетировать свою аудиторию. В Telegram “Aviasales” публиковал подборки выгодных предложений по авиабилетам на конкретные направления, анонсы акций, советы по планированию путешествий и МЕМЫ, которые разлетаются по всему снг

Также были созданы тематические группы и чаты, в которых путешественники могли общаться, делиться советами и обсуждать будущие поездки, что, безусловно, повышало вовлеченность аудитории и лояльность к бренду

Aviasales использует вирусный маркетинг. Интересные и необычные предложения, анонсы акций и распродаж, публикуемые в Telegram-канале, быстро распространялись по сети, попадая на другие каналы, в тематические группы и личные чаты пользователей

Это создавало эффект «сарафанного радио» и увеличивало охват аудитории, делая бренд Aviasales более узнаваемым

Самым летучим бизнесменам скину гайд по продвижению в Телеграм. Как делать контент? Как повысить лояльность аудитории? Где привлекать подписчиков? - Все найдете вот здесь 👇