Электро самолёт
Философия Стива Джобса
iPhone 16e
Nothing Phone 3a
Оживление фото LumaAI
Велосипед Mercedes
Робота научили делать сальто
Grok vs ChatGPT vs Claude
Генерация видео от Google

Стратегия продаж при тотальной нехватке времени

Тщательное изучение потенциальных клиентов и подготовка к переговорам, раскрывающим интересы клиентов и всех лиц, принимающих решение о покупке, повышает вероятность успешного завершения сделки в несколько раз. Однако мы часто оказываемся в ситуации, когда у нас просто нет времени выделить несколько часов на одного клиента. Давайте разберемся, как лучше действовать в такой ситуации?

Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли, проводим исследования рынка для запуска стартапа или проекта, разрабатываем стратегии продвижения.

На нашем сайте я делился несколькими материалами, отражающими подробнее наш подход к стратегии продаж, для эффективного построения продаж, рекомендую изучить их:

Используя наш подход, вы заранее будете знать, какой клиент для вашего бизнеса наиболее ценен и какой потенциальный объем продаж и прибыли он может принести. Обладая данными, несложно принять решение, распределив время с приоритетом на ключевых клиентов. Но что делать, если таких данных у вас нет?

Некоторые компании требуют от менеджеров по продажам детальных отчетов по каждой потенциальной сделке от 15 млн. руб., другие - от 1 млн. руб., третье абсолютно по каждой сделке. Мы определяем “рычаги роста” по нескольким показателям, один из которых - средняя сумма сделки. Если текущая средняя сумма сделки обеспечивает компании необходимым объемом прибыли, то менеджер должен тратить время на подготовку к переговорам с такими клиентами. Если такая сумма сделки компанию не устраивает, то показатель по такой сделке необходимо увеличить на тот %, которые будет приносить достаточный объем прибыли для окупаемости сделки.

Рассмотрим ряд причин, по которым мы должны выделить минимум 60 минут для изучения потенциальной сделки:

  • К нам пришел клиент от конкурента, и он хочет работать именно с нами, так как качеством работы конкурента перестало устраивать;
  • Ведем переговоры с особо ценным клиентом, не подписание заказа с которым может иметь серьезные негативные последствия;
  • У нас жесткая схватка с конкурентом;
  • Мы не знаем, кто наш конкурент по данной сделке;
  • Мы выходим на новый для нас рынок или в новый сегмент;
  • Наша сделка застряла в воронке продаж, установленный срок прошел, но сделка так и не совершилась.
  • У нас нет информации необходимой для успешной продажи, и мы не знаем, как ее получить.

Иногда мы оказываемся в ситуации, когда у нас нет 60-ти минут, из-за высокой загруженности, большого количества лидов или иной многозадачности. В такой ситуации предлагаю провести “десятиминутный анализ на скорую руку”, в котором нам важно ответить на четыре вопроса:

  • Кто принимает решение о покупке? Знаю ли я этих людей?
  • Знаю ли я, что является выигрышным результатом для этих людей? В чем каждый из них выиграет лично?
  • Опираюсь ли я на сильные стороны, и работаю ли я над решением проблем заказчика?
  • Есть ли у меня, по крайней мере, один надежный консультант по продаже?

Если у нас нету ответа на эти вопросы или хотя бы один из них, значит, нам потребуется их прояснить на ближайших переговорах с заказчиком.

Переговоры без подготовки всегда снижают их эффективность. Тем не менее я решил ответить на вопрос, что делать, если у нас нет и десяти минут. Мы уже нажали на ссылку для подключения к видеоконференции и ждем, когда нас запустят или едем в лифте на 15 этаж. Нам следует ответить себе на три вопроса:

  • Что мы знаем об этой сделке?
  • Что мы знаем о лице, к которому идем на встречу?
  • Если мы ничего не знаем, нам нужно восполнить пробелы.

На этом всё. Буду рад, если поделитесь своим опытом в комментариях. Чтобы не пропустить мои новые материалы, подписывайтесь на VC, или telegram-канал.

Удачи Вам! И помните, мы всегда готовы помочь!

99
15 комментариев
Как отвечать на входящий звонок, чтобы продать клиенту? часть 2

Рекомендации на основе анализа и прослушки более 100.000 разговоров (не минут) между потенциальными клиентами и продавцами (менеджерами по продажам).


Если вы хотите, чтобы клиенты покупали, а не говорили "спасибо, если что позвоню", то возьмите эти правила на вооружение.

Как отвечать на входящий звонок, чтобы продать клиенту? часть 2
44
реклама
разместить
Топ-5 возражений моих клиентов — Как я выстраиваю продажи в своем digital-агенстве спустя 10 лет переговоров с клиентами
Топ-5 возражений моих клиентов — Как я выстраиваю продажи в своем digital-агенстве спустя 10 лет переговоров с клиентами

Чтобы правильно выстроить продажи в своей компании, я решил разобраться в своих клиентах, их страхах, сомнениях, заблуждениях и основываясь на этом создал определенную систему коммуникации. Благодаря тому, что я много лет лично общаюсь с клиентами, фактура получилась довольно насыщенной. Так и родилась данная подборка из 5 самых распространённых и…

88
22
Нейрофотосессия: почему дешевизна — это миф, а простота обманывает нас всех?
Нейрофотосессия: почему дешевизна — это миф, а простота обманывает нас всех?

Нейрофотосессия — это не просто кнопка "сделать красиво". Это сложный процесс, который сочетает в себе передовые технологии, вычислительные ресурсы и человеческие усилия. Восприятие ее как дешевой и легкой услуги — это результат удобных интерфейсов и недопонимания того, что происходит за кулисами. Реальная цена включает не только деньги, но и время…

Рынок съест тебя, если носить розовые очки: зачем и как часто мы изучаем конкурентов

Мы проверяем своих конкурентов регулярно. Но не ради галочки или ради того, чтобы просто «знать». Наша цель — понять, как они продают, что говорят клиентам, какие смыслы доносят, и что из этого можем использовать мы.

Рынок съест тебя, если носить розовые очки: зачем и как часто мы изучаем конкурентов
11
Как по первым сообщениям понять, что клиент не ваш, и остаться профессионалом?

Мифы, которые мешают бизнесу:

Как мы отобрали 3-х лучших менеджеров по продажам из 3143 откликов, не утонув в собеседованиях: фишки, вопросы, ошибки

Давайте честно: как мы обычно нанимаем продавцов? Отбираем 10–20 кандидатов по резюме, проводим с ними серию собеседований, тратим на это кучу времени, устаём, а в итоге берём кого-нибудь лишь бы побыстрее, основываясь на смутных личных ощущениях.

Как мы отобрали 3-х лучших менеджеров по продажам из 3143 откликов, не утонув в собеседованиях: фишки, вопросы, ошибки
22
Акции ИнтерРАО: Ключевой Уровень 4 ₽ и Потенциал для Роста.
Акции ИнтерРАО: Ключевой Уровень 4 ₽ и Потенциал для Роста.
Как принимаются решения о покупке?
Как принимаются решения о покупке?
1414
[]