Как доводить до вебинара в 3 раза больше лидов через WhatsApp, а платить в 7 раз меньше: кейс агентства недвижимости

Я интернет-маркетолог и предприниматель Андрей Монаков. Расскажу, как мы настроили вебинарную автоворонку в официальном WhatsApp Business API и привлекли 532 лида по 77 рублей за неделю, обеспечив 74% «доходимости» до вебинара.

А еще из кейса вы узнаете:

Проект запустили в агентстве Monakov.Studio и делимся новыми наработками и результатами такого подхода к вебинарным воронкам.

Агентство недвижимости полного цикла LENDL, г. Москва. Покупка-продажа квартир, новостройки и вторичное жилье, ипотека.

Цена за лид 150-170 рублей при том, что большая часть людей не доходит до вебинара после регистрации. При входе на вебинар, люди вводят «левые» номера телефонов.

Стоимость лида 77 рублей, доходимость до вебинара 74%, в базе реальные данные и номера телефонов. Есть возможность делать релевантные предложения клиентам после вебинара.

Алексей Клышин — владелец московского агентства недвижимости «ЛендЛ». Он продвигает свои услуги через еженедельные бесплатные вебинары, на которых рассказывает, через что нужно пройти людям, чтобы купить квартиру.

Сделки с недвижимостью — это множество юридических нюансов и риск потерять жилье, покой и тысячи, а то и миллионы рублей. Так как за услуги риелторов нужно будет отдать 3-5% от сделки, люди часто обращаются за консультациями перед покупкой квартиры. Задают вопросы, чтобы понять, смогут ли они пройти этот путь самостоятельно, а также оценить варианты сотрудничества с риелтором.

Поэтому объединить главные вопросы и собрать заинтересованных людей на вебинар, где и предложить ответы с вариантами решений, — отличная идея.

Вот как это работало у Алексея раньше:

Алексей самостоятельно настраивал таргетинг и приземлял посетителей на страницу регистрации на вебинар, который проходит каждую среду на платформе Bizon 365.

Зарегистрироваться можно было через мессенджеры Telegram, FB Messenger, VK, Viber или оставить заявку в форме с указанием телефона и почты. Конверсия сайта была хорошая, в районе 50%.

В течение недели собирались подписчики в мессенджерах, а перед вебинаром сотрудники агентства вручную делали рассылку приглашений по полученной базе.

После анализа нескольких проведенных вебинаров Алексей столкнулся с проблемами:

Алексей прочитал наш кейс коллегии адвокатов и решил, что мы поможем ему с этими вопросами. Он оставил заявку на сайте, и после обсуждения, заключения договора и аудита мы приступили к реализации проекта.

Целями Алексея было каждую неделю приводить по рекламе на вебинар 200 участников. Получать подписчиков в мессенджер до 100 рублей вместо 170. Увеличить доходимость до вебинара и автоматизировать рассылку приглашений. А также иметь возможность позвонить всем участникам вебинара по реальному номеру телефона.

Исходя из поставленных целей мы определили рабочие задачи:

Обычно вебинарные воронки строятся через e-mail, в лучшем случае через мессенджеры. И все больше клиентов, которые продают свои продукты через вебинары, жалуются, что собрать людей на вебинар становится сложнее и дороже.

Мы решили разработать вебинарную воронку на официальном WhatsApp Business API в связке с amoCRM и вот почему:

Сначала мы изучаем и анализируем путь подписчика, выявляем промежуточные конверсии на каждом этапе. Здесь также важна обратная связь и информация от заказчика: почему люди регистрируются, что конкретно их интересует, что они ожидают от вебинара, почему не приходят на вебинар, как отвечают на вопросы менеджеров, которые прозванивают их после вебинара.

Так мы узнали, что часть подписчиков после регистрации просто забывает о вебинаре, еще часть не понимает, как войти и что делать, кто-то рассчитывает сначала получить полезные материалы, а вебинар посмотреть позже в записи, кто-то сразу обращается за услугой.

Опираясь на эти данные и запрос заказчика, мы проектируем логику автоворонки и пишем тексты сообщений.

Мы изучили, а теперь прописываем последовательно весь путь в MIRO.

Потенциальный участник вебинара переходит из рекламы на лендинг и регистрируется на вебинар.

Затем получает серию сообщений в WhatsApp: приветствие, анонс вебинара, полезные материалы, обещанные при регистрации, напоминания о начале вебинара.

На вебинаре Алексей лично делится важной информацией о заключении сделок и продает услуги агентства.

После вебинара полученную базу контактов дожимает автоворонка и продает услуги риэлтора, чек-листы и курс.

Позже посетителям вебинара перезванивают менеджеры агентства.

Логику автоворонки согласовываем с заказчиком, и копирайтер приступает к работе над содержанием воронки, готовит тексты сообщений.

Потенциальный подписчик видит рекламу в Инстаграме и Facebook, переходит по ней и попадает на лендинг с формой регистрации.

Для А/Б тестов мы создали 2 новых лендинга на Tilda с разным дизайном. На страницах описываем суть вебинара, показываем, какие боли целевой аудитории он поможет решить, добавляем информацию о спикере. Чтобы дополнительно мотивировать к регистрации, обещаем прислать лид-магнит — полезный гайд «10 правил при покупке квартиры, которые не дадут вас обмануть».

Мы протестировали различные стили оформления, десятки заголовков и кнопок, прежде чем добились конверсии в 63%.

Человек нажимает кнопку «Зарегистрироваться через WhatsApp», и сразу открывается диалог с уже преднаписанным сообщением «хочу на вебинар и получить гайд», которое надо только отправить. После этого автоматически запускается цепочка спланированных сообщений, начиная с приветствия и ссылки на обещанный лид-магнит в формате PDF (в этом формате удобнее читать текст, плюс к PDF-кам всё еще высокий уровень доверия).

Используем прием «пригласи друзей на вебинар» внутри WhatsApp. Мы решили проверить гипотезу: если человек только зарегистрировался и сразу получил пользу, то у него максимальный уровень доверия и готовность делиться информацией. Даем ему такую возможность — в несколько кликов выбрать получателей из списка своих контактов и отправить им приглашение в WhatsApp.

В результате мы получили 34 дополнительных бесплатных участников вебинара.

За сутки до вебинара приходит сообщение с напоминанием о вебинаре и предложением получить дополнительные полезные материалы, которые пригодятся во время эфира.

Для чего мы это делаем? Чтобы открыть новый бесплатный 24 часовой диалог в официальном WhatsApp. Поясню:

Алексей проводит живые вебинары каждую среду. Участники, которые зарегистрировались во вторник или среду, получают бесплатные уведомления в рамках 24-х часового окна. А те, кто регистрировался с четверга по понедельник — получат уже только шаблонные (платные) уведомления.

За день до вебинара шаблонным сообщением мы предлагаем получить дополнительно полезные материалы. Нам неважно, что именно ответит пользователь — главное, чтобы он ответил. Тогда откроется бесплатное окно на 24 часа. Такой лайфхак позволил сократить расходы клиенту на шаблонные сообщения примерно на 10 000 рублей в месяц при запуске 4-х вебинаров.

В день проведения вебинара подписчик получает 4 напоминания и персональную ссылку для входа в вебинарную комнату.

Специальная ссылка для входа на вебинар формируется автоматически для каждого участника при входе в воронку. И человек уже не может ввести «левый» номер телефона — его данные (имя и телефон) подтягиваются из WhatsApp в Bizon 365. Так подписчик попадает на вебинар, не заполняя форму входа.

1 напоминание — утром в день вебинара
2 напоминание — за 15 минут до вебинара
3 напоминание — во время начала трансляции
4 напоминание — через 30 мин после старта вебинара

Сейчас на вебинар приходят те, кто раньше о нем забывал и пропускал уведомления в других мессенджерах. Эта механика уведомлений в WhatsApp увеличила конверсию из регистрации в участника вебинара с 25% до 74%.

После вебинара всем участникам приходит опрос шаблонным сообщением: понравился вебинар или нет. Это делаем тоже для открытия 24 часового бесплатного окна.

Мы сделали интеграцию с Bizon360 и теперь видим в карточке сделки amoCRM сколько времени клиент провел на вебинаре и какие сообщения отправлял в чат во время просмотра. На базе этой информации делаем ему персональное предложение:

— воспользоваться услугами агентства- купить чек-лист
— купить мини-курс
— зарегистрироваться на следующий вебинар

Например, для человека, который зашел на вебинар и через пару минут вышел, оффер с услугами агентства — нерелевантный. Ему логичнее предложить записаться на следующий вебинар. А тому, кто посмотрел более 80% вебинара, мы предлагаем воспользоваться услугами агентства со скидкой, ограниченной по времени.

Параллельно дожимающей цепочке в WhatsAрр сегментируем аудиторию и догоняем всех посетителей вебинара ретаргетингом в Facebook и Инстаграм, делаем максимально релевантные рекламные офферы.

Таким образом у нас получилась полноценная вебинарная автоворонка в WhatsApp на базе цифровой воронки амоCRM.

После вебинара горячих клиентов прозванивает отдел продаж и продает услуги агентства. Конверсия из посетителя вебинара в покупателя составляет 4,2% при среднем чеке 150 000 рублей.

Некоторые функции, которые мы использовали в автоворонке, не предусмотрены в базовом пакете программ. Например, рассылка уведомлений в определенное время, персональная ссылка для входа, отчет о времени пребывания на вебинаре.

Поэтому мы разработали и внедрили эти дополнительные опции специально под задачи заказчика.

При переходе по ссылке в вебинарную комнату клиент уже никак не может ввести «левый» номер телефона — он попадает на вебинар сразу авторизованным через WhatsApp

Как это работает? Когда человек регистрируется на вебинар через WhatsApp, создается сделка в amoCRM, а в Bizon 365 отправляется API запрос для авторизации конкретного пользователя. Bizon 365 присылает ответ в виде уникальной ссылки для входа в вебинарную комнату. Данные для создания этой ссылки (имя и телефон подписчика) автоматически подтягиваются из его профиля WhatsApp.

Мы сохраняем ссылку в поле карточки сделки этого пользователя и затем используем как переменную.

После завершения вебинара Bizon 365 формирует отчет с данными, где отражена информация по каждому зрителю:

— номер телефона
— сколько времени он провел на вебинаре
— какие ключевые слова писал в чате

Bizon 365 в режиме онлайн передает отчет в amoCRM. Идентификатором является номер телефона: по нему находятся сделки в amoCRM, данные сохраняются в кастомных полях сделки и проставляются теги согласно ключевым словам из чата.

К сожалению, в amoCRM стандартными способами нельзя настроить автосообщения в мессенджеры в определенный день и время (например в среду в 19:00).

Для этого мы разработали виджет, который в заданный день недели и время переносит сделки из этапа «Ожидание» на нужный нам этап, где запускается Salesbot и отправляет сообщения клиенту.

У заказчика есть база номеров агентов-конкурентов, которых нежелательно видеть на вебинаре. База постоянно пополняется заказчиком в Google таблицах.Мы написали скрипт, который сверяет базу номеров с текущими сделками в amoCRM, и если есть совпадения, то сделке присваивается тег «Агент».

Для сделок с таким тегом запрограммирована другая логика воронки — конкуренты будут получать другие уведомления и не попадут в вебинарную комнату.

Весь предыдущий год Алексей настраивал трафик сам, а до этого периодически обращался к разным специалистам по трафику. Результаты были примерно одинаковыми и не радовали. За это время накопился большой объем данных, которые мы проанализировали перед запуском.

Мы изучили все рекламные креативы заказчика и выдвинули гипотезы для создания новых. Продумали разные тезисы, создали аудитории, использовали look-a-like. Дальше тестировали и искали рабочие связки.

Протестировали более 120 рекламных объявлений.

Это позволило нам снизить стоимость лида со 175 до 77 рублей в сфере недвижимости в Москве.

Эффективность рекламы мы видим благодаря сквозной аналитике. Подключили сервис UnitStat.ru. Теперь каждый клик на сайте и все UTM-метки до и после перехода в WhatsApp фиксируются в карточке сделки amoCRM.

Так мы знаем о лиде все: с какого объявления какой рекламной кампании он перешел, стал клиентом или нет. Это позволяет настраивать таргетинг точнее, а в креативах прописывать смыслы так, чтобы они попадали точно в запросы целевой аудитории.

За неделю после включения трафика и запуска новой вебинарной автоворонки без дополнительных затрат на рекламу, мы получили такие результаты:

В совокупности за счет снижения стоимости лида и увеличения «доходимости» до вебинара – стоимость привлечения 1 посетителя на вебинар составила 104 рубля вместо 700 рублей, как это было ранее.

Запись разговора в Skype после запуска проекта.

Мы запустили MVP и сразу получили весомый результат. Уже есть новые задачи от заказчика, мы продолжаем работать над проектом и планируем в ближайшее время: