Реклама, которая приносит прибыль: как клиент Vitamin.tools в 7 раз повысил окупаемость

В кейсе о продвижении автопроката разберём, как с помощью Авито, Яндекс Карт и Директа не только привлечь трафик, но и превратить его в реальные брони. Как применять многоканальный маркетинг расскажет маркетолог Иван Миров, клиент рекламной системы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы.

Содержание:

Вводные о заказчике

Особенности продвижения ниши автопроката

Как планировали решать проблемы

С чего начали работу

Что сделали в Директе

Как оптимизировали Яндекс Карты

Что сделали в Авито

Результаты

Резюмируем

Время чтения: 11 – 13 минуты.

Заказчик начал бизнес по прокату автомобилей в небольшом городке Ставропольского края 10 лет назад. Сегодня это сеть аренды с тремя филиалами и автопарком, включающим более 300 машин — от эконом- до бизнес-класса. На первых этапах заказчик самостоятельно занимался продвижением: сделал сайт, профиль на Авито и страницы в социальных сетях, запустил рекламу в Директе и сарафанное радио. Но результата, который бы его устраивал, не получил. Авито, основной источник трафика, приносил заявки, но не так много, как могло бы быть. Реклама в Директе вообще не приводила лиды, а социальные сети давали лишь минимальное количество просмотров, не то что лидов.

Проблема №1: нет заявок.

Автопрокат — бизнес с быстрым оборотом денег. Здесь нет отложенного спроса. Покупатели бронируют авто за пару дней до запланированного события, например, очередного СТО, или по факту, столкнувшись с какой-то проблемой.

➕ Владельцы бизнеса могут быстро получить прибыль.

➕ Маркетологи могут увидеть результаты рекламных кампаний в короткие сроки. А значит могут доказать свою эффективность и работать с заказчиком вдолгую.

Золотое правило маркетинга: чем быстрее ты показываешь заказчику результат, тем охотнее он соглашается на работу вдолгую, эксперименты и масштабирование кампаний.

➖ Низкая окупаемость. По моему опыту и наблюдениям эта проблема возникает в двух случаях: слабый отдел продаж и работа с одним каналом трафика, который не может охватить всех потенциальных покупателей.

В этом проекте возникли обе проблемы. У заказчика было несколько каналов продвижения, но ни один из них не работал на полную мощность. Кроме того, отдел продаж действовал неэффективно:

Не было единой CRM-системы, в которую бы падали все заявки.
Не было скриптов продаж и регламентов. Менеджеры запросто могли забыть перезвонить по заявке или не сделать повторный звонок.
Не было системы отслеживания работы менеджеров и мониторинга качества заявок.

Проблема №2: слабая работа отдела продаж.

Я продвигаю проект с сентября 2022 года. Чтобы зайти в нишу, бесплатно разработал для заказчика новый лендинг. А затем вместе с командой придумал стратегию, которая решила бы обе проблемы.

С отделом продаж мы разобрались быстро: подключили CRM-систему, разработали скрипты для менеджеров, прописали должностные инструкции и добавили коллтрекинг. Это решение проверенное, работает во всех нишах и устраняет хаос в работе с покупателями.

Эффективность рекламы повышали за счёт многоканальной стратегии, основанной на правиле семи касаний:

У нас было несколько проблем, которые нужно было решить. Во-первых, документооборот и маркировка отнимали слишком много времени. Во-вторых, нужно было сегментировать аудиторию, чтобы подобрать для неё подходящие ключевые слова. В-третьих, нужно было доработать лендинг, так как он не конвертил.

1. Автоматизировали документооборот и маркировку. На старте сотрудничества мы распределяли и управляли кампаниями через разные рекламные кабинеты и платформы. Чтобы собрать закрывающие документы, нужно было постоянно переключаться между площадками, а затем вручную сводить отчёты. Это занимало много времени.

Мы думали, как оптимизировать процесс. Узнали о том, что существуют единые рекламные кабинеты, в которых можно управлять всеми кампаниями в одном окне. На рынке таких несколько, но коллеги-маркетологи посоветовали Vitamin.tools — здесь возврат с пополнения рекламы больше. Так мы нашли решение своей проблемы.

В ноябре 2024 года мы перевели проект заказчика на Vitamin.tools. Вместо множества отдельных отчётов стали получать одну сводную «закрывашку» в конце месяца, а автоматизация маркировки избавила нас от рутинных задач. Также мы подключились к партнёрской программе рекламной экосистемы. Теперь делимся реферальной ссылкой с коллегами. Без активных продаж за два месяца привлекли 14 рефералов. Это ежемесячно приносит около 30 000 рублей. Пассивный доход вместе с возвратом до 18% от пополнения рекламы можно использовать для рекламы или зарплаты сотрудников, но мы тратим его на аренду.

2. Сегментировали аудиторию. В автопрокаты обращаются люди старше 21 года с опытом вождения от трёх лет:

Владельцы автомобилей, которые временно остались без транспорта по какой-то причине: ремонт или техобслуживание личного авто, ДТП. Идут в прокат, потому что не хотят терять мобильность.
Люди, которые планируют покупку автомобиля, но хотят сначала на нём поездить. В прокате они берут машину конкретной марки на пару дней, чтобы понять, насколько она им подходит.
Бизнес. Арендует авто для деловых поездок, командировок и корпоративных мероприятий.
Обеспеченные молодые люди. Они часто берут машину на выходные, свидание или для развлечений.
Туристы. Этот сегмент актуален для филиала в МинВодах. Туристы прилетают в город и арендуют автомобили, чтобы передвигаться по курорту. В основном, они берут внедорожники или минивэны, чтобы сэкономить и не платить за такси.

3. Переделали лендинг. Прежний сайт заказчика не приносил заявки. Мы изменили его структуру, обновили визуал и адаптировали тексты. Сделав восемь экранов с несколькими формами захвата, мы увеличили количество броней до 41%. В нише средняя конверсия составляет 30%, и мы продолжаем работать над повышением этого показателя до 60% на следующих этапах — обработке заявок.

Горячую аудиторию привлекали через Поиск. Для охвата тёплой аудитории настраивали показы в РСЯ. А тех, кто не оставил заявку на сайте с первого раза, возвращали через ретаргетинг.

Запустили рекламу в РСЯ и Telegram, настроенным через Яндекс. В РСЯ запускали рекламу через Мастер кампаний. Для максимального охвата запросы почти не ограничивали: брали целевые, узкие, широкие, с упоминанием бренда заказчика и брендов конкурентов. В объявлениях делали акцент на проблемах покупателей и преимуществах компании. Например, упоминали, что прокат находится в пяти минутах от аэропорта: «Привозим авто в аэропорт бесплатно». Разные формулировки офферов сочетали с изображениями известных достопримечательностей в городах, где работают филиалы заказчика. В каждой рекламной кампании тестировали 3 – 6 таких объявлений, чтобы быстро понять, какие офферы и креативы работают лучше.

Пробовали разные стратегии. Лучше всего сработала «Максимум конверсий», однако даже по ней объём лидов оставался низким. В Ставрополе получили 32 конверсии за месяц, а в МинВодах — 35 конверсий за тот же период.

Реклама в Telegram, запущенная через Директ, принесла 79 заявок за месяц, но доходимость до брони была низкой. Проблема была в том, что мы вели трафик с Telegram на сайт. Это не работало: аудитория Telegram редко переходит на внешние ресурсы. Поэтому для повышения конверсии в будущем мы изменим стратегию и направим пользователей на внутренние посадочные страницы — в бот или канал.

Запустили контекстную рекламу в Поиске. Для Поиска запросы добавляли вручную через Wordstat. Выбирали те ключи, которые подходили по смыслу, например, «автопрокат», «аренда авто Ставрополь», «прокат автомобилей Минеральные Воды». Включали и запросы со всеми названиями автомобилей и их моделями, которые есть в прокате у заказчика.

С помощью корректировок аудиторию фильтровали только по возрасту:

Младше 18 лет — минус 100%, так как у этой группы нет водительских прав.
Старше 55 лет — минус 30%, потому что эта аудитория редко арендует автомобили.

Наличие водительских прав и стаж заказчик проверял сам. Получив заявку, его служба безопасности идентифицировала покупателя. Если человек проходил проверку, то получал автомобиль, если нет — ему сообщали об отказе.

Поиск работал лучше других кампаний, так как мы добивали его корректировками «плюс 200%» в эксклюзивном размещении и саджесте. Таким образом здесь мы получали 23% от общего числа заявок в Директе по средней цене 765 рублей.

Мы старались сделать профили максимально информативными для алгоритмов Карт. Добавили фото автомобилей и офисов проката, чтобы помочь покупателям оценить качество машин и сервиса. В раздел «Товары» выгрузили весь автопарк, выставив популярные модели на первые позиции. В «Особенностях» указали доставку, режим работы и другие параметры, по которым можно выбрать организацию в фильтрах поиска Карт. Когда заполнили карточки на 100%, получили отметку «Владелец следит за актуальностью информации» — она улучшает позиции в выдаче и повышает видимость организации.

Дополнительно прокачивали рейтинг компании. Первые отзывы оставляли сами, чтобы раскрутить карточку и стимулировать реальных покупателей – люди неохотно советуют новые организации. Позже настроили сбор обратной связи: после окончания аренды пользователь получал письмо с предложением оставить отзыв. Входящие отзывы обрабатывали менеджеры филиалов по подготовленным нами скриптам. За два года мы собрали по 200 – 300 отзывов на каждый филиал.

Подключили приоритетное размещение, чтобы выделить карточки зелёными плашками и поднять их в результатах поисковой выдачи. На каждый филиал запустили по две рекламные кампании. Баннеры настраивали на показы в Поиске и РСЯ, чтобы увеличить охват. В итоге за восемь месяцев получили 1 422 конверсии при средней стоимости 118 рублей — на этой площадке конверсиями считали такие действия, как «построение маршрутов» и «звонки».

Начали с обновления профиля, чтобы сформировать доверие у потенциальных покупателей и облегчить процесс принятия решения. Забрендировали аккаунт и добавили информацию о компании, её преимуществах, инструкцию по аренде, условия доставки и оплаты. Прописали это, чтобы покупатель смог найти ответы на все вопросы внутри Авито и не переходить на сайт или другие площадки.

Над объявлениями работали последовательно:

Заголовки делали одинаковые — «Аренда автомобиля [марка]». Это самый частый поисковый запрос, по которому можно индексироваться в Авито и Поиске Яндекса.
Описания создавали с помощью нейросетей. В готовые тексты добавляли такие высокочастотные ключевые слова, как «автопрокат», «аренда авто», «прокат автомобиля» и «аренда [марка авто]».
Объявления размещали не только в городах с филиалами заказчика, но и в соседних, чтобы увеличить охват аудитории.
Загруженные объявления структурировали по ценовым сегментам, чтобы упростить для покупателей поиск нужного автомобиля.

После настройки профиля и объявлений подключили платное продвижение. Использовали модель оплаты за результат и инструмент увеличения охвата «х2, х5, х10, х20». Показатель, на который обращали внимание при оценке эффективности продвижения — это Контакты. После изменений в профиле заказчика и подключения платных инструментов, их количество увеличилось на 30%.

Период сотрудничества, описанный в кейсе: сентябрь 2022 года – ноябрь 2024 года.

Общий бюджет: 2 400 000 рублей.

Число конверсий: более 10 000.

Окупаемость: в несезон на каждый вложенный рубль приносили 7 рублей выручки, в сезон — 10 и более.

Одновременно с другими каналами мы также оформляли и создавали контент для социальных сетей заказчика: YouTube, Instagram* (Meta признана экстремистской организацией, её деятельность запрещена в РФ). В YouTube один из наших Shorts набрал больше 9 000 000 просмотров.

Запускайте рекламу на нескольких площадках одновременно. Это увеличивает охват и привлекает аудиторию с разных источников.
Управляйте несколькими кампаниями на разных площадках через единый рекламный кабинет. Так проще. Например, мы запускаем проекты через рекламную экосистему Vitamin.tools и получаем в конце месяца общие закрывающие документы по всем каналам, автоматизируем маркировку и возвращаем до 18% от пополнения бюджета.
Для достижения максимального эффекта запускайте рекламу на площадках, которые дополняют друг друга. В этом проекте мы задействовали Директ, Авито и Яндекс Бизнес — каналы, с помощью которых можно индексироваться в Поиске. Таким образом мы полностью заняли нишу в своем регионе и постоянно были на виду у целевой аудитории.

Эксперт — Иван Миров, основатель рекламного агентства Digital Mirof.

Сайт | TG | WhatsApp

Реклама. ООО «Эдбокс» ИНН: 9702043065 ERID: 2W5zFHC9dTW