Как позиционироваться региональной студии

Меня зовут Андрей Морозов, я основатель компании firecode.ru. Сегодня я расскажу вам как занять свое место на рынке, если вы небольшая региональная ит-компании. Многие собственники компании, которые смогли вырасти до 10-20 человек существуют на грани существования, переваривая малобюджетных клиентов. Если вы читаете эту статью, наверняка являетесь владельцем похожей студии, и смотря на московские крупные агентства мечтаете работать с крупными клиентами. Но не знаете как это делать.

Порядка 90% региональных компаний не могут найти себя на рынке и занимаются всем подряд, начиная от seo, заканчивая внедрением Битрикс24. Мы тоже когда-то были такой компанией, и на главной странице нашего сайта красовались несколько десятков логотипов неизвестных региональных компании. Многие думают, что оказывая фуллсервис они закрывают все потребности клиента, но на деле получается так, что одно из направлений убыточное, а другое прибыльное, а потом наоборот. Оборот у таких компаний может быть хороший, а прибыль оставляет желать лучшего.

Очень важно сконцентрироваться на чем-то одном, если работать понемногу в разных направлениях, то вам придется конкурировать сразу с тысячами компаниями. Вам нужно максимально сузить конкуренцию и выделиться среди этих компаний. Тут важно отметить важность УТП, которое многим не дает покоя. Многие компании увлекаются и начинают высасывать УТП из пальца или придумывать очень заумные термины, которые не понятны не только их клиентам, но и им самим.

Если еще 5-6 лет назад компании по разработке и маркетингу делились примерно 50 на 50%, то сейчас большинство компаний стали заниматься только маркетингом (seo, реклама и т.п.). Это привело к сильному перегреву рынка и возможностью работать только в сегменте lowcost. Крупные клиенты по seo и рекламе не доверят большие бюджеты небольшим студиям, им не нужны такие риски, дополнительно отмечу, что все крупные клиенты хотят работать с НДС, а небольшие студии не могут себе это позволить.

Рынок CRM систем уже не тот, так как прошел бурный рост, который был 3-4 года назад, сейчас динамика очень слабая.

SEO также как и CRM теряет позиции на фоне агрессивной контекстной рекламы.

Активный рост показывает сегмент smm, но этот рынок еще очень молодой в России, и активный рост этого рынка продлится еще пару лет.

Что касается разработки проектов, тот тут не все так однозначно, точно можно сказать что лендинги уже умерли, в том плане, что заказывают их крайне редко, так как все делают их на конструкторах. Малый бизнес в большинстве случаев прибегает к покупке и доработке готовых решений. Но чтобы системно работать с готовыми решениями, надо организовать отличный менеджмент, либо будет много негативных клиентов и зависших проектов.

Большинство небольших компаний мечтают о крупных клиентах и больших бюджетах, ждут когда волей случая к ним постучится какая нибудь корпорация и отвалит кучу денег. Но на практике, к сожалению, так не бывает. Есть возможность поработать с крупным клиентом региональной компании, если:

Зачастую бывает, что поработав с партнерскими программами 1-2 года, вы получаете в портфолио 1-2 крупных клиента, и если вы всё сделаете правильно, то это может быть точкой вашего роста.

Существует стереотип, что на тендерах можно неплохо заработать. Это утверждение верно отчасти. Так как бывают разные тендеры: коммерческие и государственные. Начав работать с тендерами вы столкнетесь с определенными подводными камнями:

1. Надо уметь работать с тендерами и уметь читать большой объем информации;

2. Надо уметь подавать заявки на участие и готовить документацию к тендерам;

3. Тендеры проходят на определенных площадках, таких как b2b-center, РТС, Сбербанк и тп. Доступ к данным площадкам, в основном, платный, и минимальная стоимость будет порядка 30К;

4. Надо уметь искать тендеры, а также уметь их отбирать;

5. Если вам повезло и вы выиграли тендер, то вы должны быть готовы заплатить обеспечение контракта;

6. Как правило, на крупных тендерах стоят жесткие условия к подрядчикам, поэтому вначале изучите требования к подрядчику.

В основном это касается гос. тендеров, в коммерческих тендерах нет такой жесткой бюрократии, но есть другие особенности, такие как:

1. Определите направление, в котором вы будете развиваться и расти. Не оказывайте большого спектра услуг;

2. Придумайте понятное УПТ;

3. Не работайте с тендерами;

4. Научитесь смотреть на свою компанию со стороны