Рекомендации для агентств недвижимости от экспертов по маркетингу: как повысить объем продаж на основе примеров успешных кейсов

Первый контакт с клиентом — это важнейший момент в процессе продаж для агентств недвижимости и часто та точка, где происходит упущение доходов. Ошибки в начале разговора, отсутствие умения слушать клиента и недостаточно эффективно настроенная реклама могут привести к потере до 90% потенциальных заявок. Как избежать таких потерь и оптимизировать продажи расскажет опытный профессионал из сферы маркетинга, Владимир Петров. В данной статье мы рассмотрим его советы и анализ успешных кейсов.

Наше агентство занимается комплексным продвижением бизнеса в сфере недвижимости и данная информация будет особенно полезна этой категории клиентов, хотя предложенные стратегии могут быть адаптированы для других индустрий.

Во время одного из проектов мы запустили рекламную кампанию, потратили часть бюджета, но не получили ожидаемых продаж. В ходе анализа выяснили, что низкий уровень конверсии был как раз на этапе обработки заявок менеджерами. Записи разговоров и статистика подтвердили эту гипотезу: сотрудники не только не могли эффективно работать с холодной базой, но и упустили потенциальных клиентов, желавших заключить сделку сразу.

Менеджеры не стремились копаться в деталях, не выясняли, почему клиентам важны те или иные параметры. Основная цель большинства сотрудников заключалась в быстром заработке, что вызывало у клиентов недовольство. В результате, они сокращали общение и перебрасывали информацию в мессенджеры, а это лишь снижало шансы на успешную конвертацию клиента.

Проблема заключалась не в желании менеджеров заработать, а в их недостаточном внимании к потребностям покупателей. Для исправления ситуации необходимо:

- Разработать эффективные скрипты для первого контакта,

- Обучить сотрудников навыкам активных продаж,

- Мотивировать их работать с каждой заявкой до конца.

Работа с проектами: как мы действуем

В начале каждого проекта мы знакомимся с руководителем отдела продаж, чтобы выяснить, как в прошлом обрабатывался рекламный трафик и какие проблемы возникали. Мы объясняем, какой именно трафик поступает с рекламы и как его грамотно обрабатывать. По нашим наблюдениям, после правильной настройки процесса, конверсия может увеличиваться в 3-4 раза.

Некоторые менеджеры уверены, что трафик, полученный с рекламы, состоит исключительно из холодных заявок. Однако, они меняют свою точку зрения, увидев наглядные данные о воронке продаж.

Настраиваем колтрекинг, интегрируем его с CRM-системами для контроля, но при этом не вмешиваемся в процесс работы команды продаж. Анализируем записи звонков, чтобы проверить качество обработки заявок и соответствие скриптам.

Клиенты показывают значительно лучшие результаты, когда работают по нашим скриптам, чем в случаях, когда они работают на интуиции. Разница может составлять 25% в продажах.

Рассмотрим два аналогичных агентства: оба проводят рекламу в интернете и получают по 15 заявок ежедневно. Однако, в одном из них конверсия составляет 2%, а в другом — 4%. Почему так происходит?

В первом агентстве менеджеры просто продают квартиры, а во втором — предоставляют целый ряд услуг, что делает взаимодействие с клиентом более качественным и полноценным:

- В первом случае менеджеры предлагают клиенту только квартиры — необходимо самому пересмотреть множество вариантов,

- Во втором случае агентство предлагает полное сопровождение: от подбора жилья до оформления документов, что значительно экономит время и силы клиента.

Такой подход позволяет расширить клиентские базы и увеличить прибыль. В данном контексте стоит вспомнить о высококлассных услугах, которые напрямую облегчают процесс выбора.

Случается так, что менеджер выставляет клиента на расчет. Например, покупатель интересуется квартирой, но вместо запоминающихся образов, ему предлагают лишь сухие цифры: «Вы сможете продать это жилье через 5 лет на 2,5 миллиона дороже». И сделка срывается.

Недвижимость должна продаваться через визуальные образы. Математические данные — это лишь поддержка к эмоциям, но не основа сделки. Исключение составляют случаи, когда клиент явно нуждается в инвестициях.

При первом контакте обязательно выясняйте потребности клиента, активно слушайте и задавайте уточняющие вопросы. Затем работайте над комфортным решением их проблем. Кроме того, важно устраивать эмоциональное взаимодействие с клиентами с помощью визуальных образов и социальных доказательств, чтобы обмен информацией проходил максимально эффективно.

Еще больше полезных и прикладных материалов для маркетологов – Что-то на маркетинговом