КЕЙС: Увеличил посещаемость в стартап проект на 752% через Таргет ВК и Яндекс Директ. С 0 до 417.000₽ за 4 месяца. Продвижение стартапа.

В сентябре ко мне обратился генеральный директор небольшого стартапа, специализирующегося на агрегировании комплексов (детали разглашать не могу в силу подписанного NDA). На тот момент проект существовал около года, однако значительное время находился в инактиве. По этой причине маркетолога и отдела маркетинга не было, поэтому на себя я взял Яндекс Директ, ВК рекламу и частично замещал маркетолога.

Конкуренции в России минимально, поэтому, помимо управления рекламными кампаниями, я также взял на себя разработку стратегического плана развития проекта.

До моего прихода рекламные кампании настраивались генеральным директором самостоятельно, однако результаты оказались неудовлетворительными. В связи с этим было принято решение привлечь меня в команду в качестве ведущего и единственного специалиста по маркетингу и рекламе)

Забегая вперед, за четыре месяца работы нам удалось не только добиться достойных результатов, но и значительно расширить базу вакантных позиций. В результате, на текущий момент в компании сформирован практически полный отдел маркетинга, который я лично организовал и укомплектовал.

Также на момент начала сотрудничества, сайт еще был в процессе доработки, поэтому я принимал активную часть в его доработки.

В связи с подписанным соглашением о неразглашении, я не могу демонстрировать сайт и его прототипы. Поэтому пропустим эту часть, а также детали внутренней работы, и сразу перейдем к обсуждению рекламных кампаний.

Стратегия монетизации проекта была построена на двух ключевых этапах. Первоначально предусматривалось размещение комплексов на платформе-агрегаторе. На следующем этапе планировалось подключение этих комплексов к партнерской программе, где пользователи могли бы бронировать услуги через наш сервис. Таким образом, мы предоставляли партнерам лидов по фиксированной цене, а наша прибыль формировалась за счет определенной дельты от стоимости бронирований.

Для реализации этой стратегии необходимо было, прежде чем запускать рассылку коммерческих предложений потенциальным партнерам, сосредоточиться на повышении узнаваемости бренда, увеличении посещаемости сайта и стимулировании возвращаемости пользователей. Кроме того, требовалось протестировать саму гипотезу о том, что пользователи действительно будут бронировать услуги через наш сервис.

Поэтому первичная задача стояла в медийной рекламе, которая играла бы важную роль в узнаваемости и посещаемости сервиса.

Чтобы глубже понять нашу аудиторию и ее интересы, я, как и всегда, начал с первичного анализа целевой аудитории. В ходе исследования были определены ключевые сегменты, демографические характеристики, долгосрочные интересы и другие важные параметры, позволяющие точнее настроить стратегию взаимодействия.

Поскольку проект долгое время находился в состоянии низкой активности, а работа над ним велась нерегулярно, доступных и актуальных данных оказалось недостаточно. В этой ситуации я решил использовать обратный подход. Я создал интеллект-карту, куда структурировал ключевые аспекты аудитории: потребности, боли, страхи, мотивацию и возможные пути решения их проблем.

Собранная информация была результатом кропотливой работы: данные по болям и страхам я извлекал из форумов и платформ вроде AnswerThePublic, потребности и мотивацию формировал на основе логических причинно-следственных связей. Часть информации была получена из анализа косвенных конкурентов, а некоторые инсайты возникли в результате мозговых штурмов.

Скриншот анализа потребностей и целевой аудитории

В итоге я расписал большую цепочку со всеми данными, которые удалось добыть. Это очень хорошо помогло в понимании ниши и аудитории.

За этап тестирования Яндекс Директа, были запущены следующие кампании:

1) РСЯ

2) Поиск

3) Мастер Кампаний

4) Продвижение без сайта (звонки)

Скриншот рекламного кабинета за все время

Так как наша рекламная стратегия была сосредоточена на медийной и вовлекающей рекламе, ключевыми показателями эффективности для нас стали CPC (стоимость клика) и CTR (коэффициент кликабельности). На представленном скриншоте видно, что за весь период проведения рекламной кампании средняя стоимость клика составила около 5 рублей, а CTR удерживался на уровне примерно 3%.

Рекламные кампании были ориентированы на привлечение переходов, но при этом целевым действием в конверсии был установлен "Звонок". Через него пользователи могли забронировать комплекс на нашем сервисе, что являлось частью стратегии монетизации. Когда человек звонил в комплекс через наш сервис, сайт автоматически подставлял подменный номер, и звонок фиксировался в системе. Таким образом, мы предоставляли лидов партнерам по CPA-системе, оплачивая их за конкретные действия пользователей.

Таким образом за 4 месяца через директ мне удалось собрать 1175 конверсий, это ~300 конверсий в месяц.

Поскольку таргетированная реклама обладает большей гибкостью по сравнению с Яндекс Директом, у нас появилась возможность тестировать различные гипотезы, аудитории и офферы. Это позволило более точно настроить рекламные кампании и повысить их эффективность, адаптируя их под потребности целевой аудитории.

Я разработал небольшую майнд-карту с разными аудиториями, чтобы ничего и никого не упустить.

Кроме того, на основе ранее составленной майнд-карты, в которой я собрал информацию о потребностях и интересах аудитории, были разработаны различные офферы для каждого сегмента, учитывая полученные данные. Это позволило максимально точно адресовать рекламные предложения и повысить их релевантность для целевых пользователей.

Также был подключен пиксель к сайту, по нему можно увидеть что мы получили 161 звонок.

В последcтвии после тестирования, стало ясно какой из двух плейсментов к какой категории отнести:

Яндекс.Директ использовался в качестве конверсионной площадки, поскольку эффективно генерировал ключевые цели и обеспечивал стабильный приток целевого трафика, что позволяло достичь высоких результатов в рамках стратегических задач проекта.

ВК использовался как медийный канал для распространения рекламы, а также для ретаргетинговых целей. Это было обусловлено тем, что ВК, при той же стоимости что и ЯД, обеспечивал значительно больший охват. Например, за весь период работы, Яндекс Директ сделал 674 тысячи показов, в то время как ВКонтакте — 1.2 миллиона, что в несколько раз превышало результаты по показам.

Соответственно с рекламы, помимо основных ключевых целей, увеличилось и число остальных: