Как работает франшиза в бизнесе

Популярность франчайзинга в нашей стране растет с каждым годом. К 2020 году в России уже более 7000 компаний упаковали бизнес во франшизу. Более того, порядка 1000 компаний в России ежегодно приходят к этому.

По данным РБК с каждым годом франчайзинговый бизнес в России растет приблизительно на 102,8%. В 2020 году эта тенденция замедлилась, и составила 67%, но тем не менее рост есть. И это одна из тех сфер, на которую делают ставки многие частные и государственные компании. По разным оценкам франчайзинговый рынок в России измеряется приблизительно в 1,8 трлн рублей, это значит, что все франчайзинговые точки делают суммарный оборот порядка 1 трлн 800 млрд рублей.

Во всем мире франчайзинг уже пользуется большой популярностью, как с точки зрения приобретения франшизы, так и с точки зрения создания. В России же рынок франчайзинга возник в начале 1990-х годов. Мировой рекордсмен по количеству франшизных точек, представленных в разных странах - компания “McDonald’s”, у которой открыто более 3000 точек по всему миру. Если вы еще не видели фильм “Основатель”, в котором детально рассказывается, как создавалась эта сеть, я очень рекомендую вам его посмотреть. Многие крупные торговые и производственные компании, такие как "KFC", "Burger KING", "Coca Cola" развивают сети по франчайзинговой модели, даже заводы и представительства в некоторых странах открываются по франшизе.

Франшиза с точки зрения клиента - Франчайзи.

Рассмотрим, почему выгодно приобретать франшизу конечному клиенту, который хочет начать свое дело.

Человек задался целью создать свой бизнес. У него могут быть разные причины - хочет уйти с найма или просто стать предпринимателем.

Перед ним встает задача:

приобрести франшизу либо

открываться самостоятельно под своим брендом, под своим логотипом, со своей концепцией и т.д..

Как правило, в бизнес приходят люди, у которых нет опыта создания ничего подобного, есть бэкграунд в найме, фрилансе, но опыта создания компании с нуля нет.

В России 80% компаний которые открыли свой бизнес самостоятельно, без покупки франшизы закрываются в первый год работы.

Большинство начинающих предпринимателей понимают эту тенденцию и не готовы рисковать по крупному, а хотят обезопасить свои деньги, поэтому на старте используют франшизу для того, чтобы смягчить эти риски. По статистике в первый год работы закрывается порядка 35% открытых франчайзинговых точек.

Конечно, на рынке франчайзинга существует много франшиз-пустышек. Франшиз, в которых ничего нет - некачественно описаны бизнес-процесс, отсутствует поддержка, нет адекватной финансовой модели. Компании создают такую пустышки, чтобы спасти свой убыточный бизнес, и заработать хотя бы на продаже франшизы. Но не будем рассматривать такой бизнес.

В этой статье я хочу предложить успешные примеры франшиз, которых не мало в России. Продолжим на примере: человек выбирает между покупкой успешной франшизы "Додо пицца" и открытием пиццерии под собственным брендом. С чего же ему стоит начать в случае выбора второго варианта?

Молодые предприниматели в первую очередь думают, как назвать свое детище. Это, конечно, важно. Но кроме этого придется:

Уже на этапе открытия человек, который решил начать бизнес самостоятельно, может допустить много фатальных ошибок, которые приведут к закрытию. Собственно, 80% людей и допускают эти ошибки.

Если предприниматель выбирает первый вариант решения своей задачи, и приобретает успешную франшизу, тем самым он максимально минимизируете риски. Потому что открывает бизнес, основываясь на:

Франшиза, конечно, не выглядит, как панацея, но тем не менее риск закрытия франчайзинговой точки в первый год работы составляет 25-30% по сравнению с 80% самостоятельно открытых предприятий.

И многие предприниматели, приобретая франшизу, в первую очередь хотели бы избавиться от проблем на старте, чтобы за них подобрали помещение, оборудование, персонал. По сути, они готовы платить за бизнес “под ключ”, который создают специально для них, избавляя от проблем и ошибок.

Франшиза с точки зрения компании - Франчайзера.

Франшиза - это один из двух способов масштабирования. Второй способ масштабирования - это построение собственной филиальной сеть.

Рассмотрим на примере пиццерии в чем плюсы и минусы этих способов масштабирования.

Преимущества собственной филиальной сеть в том, что она эффективно работает на узком пространстве, в небольшом бизнесе. Например, когда пиццерия расположена в Москве, и филиальная сеть развивается здесь же и в области. Или если ваш бизнес в регионе, то вы эффективно сможете развиваться в этом регионе и в близлежащих, создавая свою филиальную сеть.

Но если вы, например, находитесь в Новосибирске, и хотите открыть филиалы в Краснодаре, Петербурге и Москве, то столкнетесь с проблемой контроля работы этих филиалов. Удаленно крайне проблематично это делать. И здесь лучше предпочесть масштабирование по франчайзингу.

По статистике 65% франшиз, которые существуют в России, вышли из регионов и распространялись в сторону Москвы, и только 35% - это франшизы, созданные в Москве и проданные в регионы.

Также, когда требуется выйти за пределы домашнего региона, масштабироваться в разные города с помощью филиальной сети, то возникает проблема с управленческим персоналом, особенно остро эта проблема встает в регионах. Конечно, можно взращивать управленцев с нуля, но человек в найме всегда будет управлять бизнесом хуже, чем владелец. Я думаю, владельцы меня с этой мыслью поддержат.

Поэтому такое распространение получила франчайзинговая модель, когда точку под вашим именем открывает владелец. Минус франчайзинга в том, что денег он принесет меньше, чем филиальная сеть. Но в открытие этой точки не нужно будет вкладывать большие инвестиции, то есть ваш бизнес становится менее капиталоемким по вложениям. Таким образом, в открытие пиццерии, вернемся к нашему примеру, в другом городе уже кто-то другой вкладывает 10 млн., при этом этот кто-то заплатит за открытие под вашим брендом, например, 1 млн руб, и ежемесячно будет отчислять порядка 5% роялти с оборота.

Если вы четко отстроили и регламентировали работу, подошли осознанно к выбору франчайзи, то скорее всего франчайзинговая модель будет более успешная и жизнеспособная, нежели модель с собственными филиалами, хотя денег вы зарабатывать будете меньше.

Сравнение филиальной и франчайзинговой модели приведены в таблице ниже:

Критерий

Филиальная модель

Франчайзинговая модель

Капиталоемкость

высокая

низкая

Срок открытия

долго

быстро

Количество одновременно открытых точек

2-3 за один месяц

10-20 за один месяц

Управленческий персонал

нехватка управленцев

управляет сам владелец

Управляющая компания

раздутый управленческий аппарат

служба поддержки франчайзи, отдел маркетинга, подбора и адаптации персонала

Скорость масштабирования

слабая

очень высокая

Если вы хотите стать крупным федеральным игроком и масштабировать свою сеть за 2-3 года до 300 точек и более, то единственный путь - это масштабирование через франчайзинг. Успешных кейсов, когда это происходило много:

Масштабирование бизнеса через франчайзинг происходит достаточно просто и быстро, если, во-первых, бизнес-процессы компании качественно описаны, во-вторых,

вы понимаете, в чем ваша уникальность и как с ее помощью отстроиться от конкурентов по продаже франшиз.

Поясню на примере собственного кейса:

Задача - упаковать во франшизу сеть СТО, при этом паушальный взнос клиент выставил на уровне 400 000 рублей.

Крупные игроки этого рынка:

После проведения конкурентного анализа выявлены сильные и слабые стороны главных игроков - франшизных точек открыто действительно много, но фактическое ими управление, по мнению самих клиентов-франчайзи, осуществляется на слабом уровне.

Решение - для того, чтобы будущие клиенты-франчайзи готовы были заплатить более дорогой паушальный взнос, отстроились от конкурентов, используя их преимущество, как их же минус.

Уникальное торговое предложение звучало так: “Мы будем управлять твоим бизнесом, как своим собственным”.

Это означало, что Франчайзер берет на себя функцию управления и контроля франчайзинговой точкой - ежемесячно ставит план по продажам, по привлечению клиентов, планы по подбору и управлению персоналом, проводит различные тренинги по сервисам. Каждую неделю отслеживает эти показатели, франчайзи совместно с собственными точками франчайзера участвует в планерках, которые проводит управляющая компания. Управляющая компания следит за выполнением планов франчайзи, и в случае отклонения оперативно корректирует его действия. Управляющая компания и топ-менеджмент Франчайзера заинтересованы в выполнении показателей Франчайзи.

И это действительно оказалось конкурентным преимуществом нового игрока на рынке франшиз СТО. Остальные его участники, у которых открыто более 200 точек, могли предложить сопровождение только в формате личного менеджера. Такой сотрудник ведет более 30 клиентов-франчайзи, у него никогда не было собственной станции техобслуживания, и все сопровождение строиться в рамках сессии “вопрос-ответ”.

С таким подходом, продажа франшизы нового игрока с более высоким паушальным взносом стали вполне реальны. За первые два месяца продано 4 франшизы.

Развивать бизнес в России по модели франчайзинга, как с точки зрения покупки франшизы, так и с точки зрения масштабирования бизнеса, выгодно и безопасно.

Если вы начинающий предприниматель, то приобретение франшизы позволит вам избежать многих ошибок на старте, научит ведению бизнеса, управлению процессами, и в дальнейшем вам гораздо проще будет создать другое предприятие с нуля самостоятельно. Покупка франшизы намного безопаснее, и в долгосрочной перспективе вы выиграете и окупите паушальный взнос.

Если вы задумались о масштабировании своего бизнеса, то подходите к его упаковке осознанно, подбирайте концепцию франшизы, выявите вашу уникальность и отстройтесь с ее помощью от конкурентов. Это позволит вам снизить инвестиции чтобы кратно масштабировать бизнес, и сократить сроки выхода в новые регионы.