Как увеличить продажи матрасов. 7-кратная окупаемость расходов на рекламу

Всем привет! Я расскажу вам о нашем опыте в рекламе Facebook на примере этого интересного кейса.

Ниша: постельные принадлежности

Гео: вся Россия

Период: 01.02.2019 – 31.05.2019

Рекламный бюджет: 2 268 $

Конверсия: 2,7%

Лиды: 751

Цена за лид: 3.02 $

Продажи: 486

ROI 600% (7-кратная окупаемость расходов на рекламу);

Рост среднего чека на 60%;

Что сделали:

Что было до сотрудничества с нами:Конверсия: 1,2%Лиды: 78Продажи: 60

К нам обратился клиент интернет-магазин «Гипермаркет матрасов», который занимается продажей спальных принадлежностей – наматрасники, подушки, одеяла, пледы и постельное белье разного размера и для разной возрастной категории. Работает с отечественными и зарубежными производителями, товары доставляет по всей России. На момент обращения продажи велись онлайн, основной источник трафика – органический поиск и контекстная реклама.

Цель: увеличить онлайн-продажи за счет привлечения покупателей из Facebook.

Большинство привыкло покупать матрасы, подушки и другие товары для сна в офлайн-магазинах, когда все можно пощупать и сравнить. Выбор матраса даже в обычном магазине часто вызывает у клиента стресс:

Поэтому нашей задачей было развеять сомнения клиентов, нащупать «болевые» точки, показать простоту и надежность покупки товаров для сна в интернете.

Выбрали Facebook, как основной канал продвижения по нескольким причинам:

Важный момент – перед нами стояли жесткие ограничения по доле рекламных расходов, важно было в максимально сжатые сроки сделать инвестиции окупаемыми.

Продвижение интернет-магазина «Гипермаркет матрасов» мы начали с кампании по динамическому ремаркетингу. Это позволило сразу получить продажи, так как мы работали с «теплой» аудиторией, которая уже посещала сайт и взаимодействовала с брендом.

Для этого мы установили на сайт интернет-магазина пиксель Facebook – он собирал данные о всех посетителях сайта. Чтобы сегментировать полученную аудиторию, настроили отслеживание следующих событий:

AddToCart – добавление товара в корзину.

VievContent – просмотр карточки товара.

Purchase – покупка товара.

Чтобы социальная сеть понимала, каким товаром интересовался пользователь и догоняла его релевантной рекламой, загрузили в Facebook фид с данными. Мы настроили автоматический экспорт данных с сайта в xml-файл, чтобы информация о наличии товара и ценах своевременно обновлялась. Вообще, если ассортимент небольшой, можно сделать фид вручную.

В качестве ключевых месседжей использовали «боли» потенциальных клиентов и УТП компании:

Рекламу показывали пользователям, которые просматривали товар или добавили его в корзину, но заказ не оформили. Всего выделили четыре аудитории:

Для генерации нового трафика использовали аудиторию look-alike – тех, кто больше всего похож на пользователей, совершивших на сайте целевое действие. Изначально выбрали цель «Трафик», но, как показала статистика, фейсбук показывал рекламу тем, кто с большей вероятностью кликнет по объявлению, а не оформит заказ. Поэтому последующие кампании откручивались с целью «Конверсии» – это помогло в четыре раза снизить стоимость конверсии и увеличить в два раза количество заказов.

Первые результаты продвижения были видны уже через месяц. Уже на начало марта 2019 года объем заказов интернет-магазина вырос на 30% за счет привлечения нового трафика с Facebook и возвращения пользователей, которые только смотрели товар.

За первый месяц с помощью динрема мы добились таких результатов:

Охват по группам товаров

Число покупок

За четыре месяца продвижения нам удалось добиться таких результатов: