И правда «черная пятница»: как остаться без клиентов под конец 2020 года

Павел Мрыкин, эксперт по сквозной аналитике Calltouch, поделился вредными советами, которым многие почему-то негласно следуют.

Коммуникация с аудиторией не заканчивается только привлечением. Важно ее и удерживать. Но делать это в условиях возросшей онлайн-конкуренции стало сложнее.

И в этой статье не буду указывать, как сохранить клиентов – вы и сами прекрасно все знаете. Однако от нескольких советов трудно отказаться. Они помогут вам избавиться от назойливых клиентов и наконец-то спокойно провести «Черную пятницу» и новогодние праздники.

Дисклеймер: не бегите повторять, отнеситесь с юмором и пониманием.

Чтобы вы привлекли как можно больше аудитории, ваши скидки должны быть больше, чем в других магазинах. Нет ничего проще – умножайте стоимость в 2 раза и клейте ярлык «Скидка 40%».

С дорогими товарами будьте осторожнее, пользователи могут очень быстро заметить подвох. А вот на мелких позициях, особенно в комплектах 5 по цене 4, увеличенная цена уже не будет так «выпирать».

Да, после завершения черной пятницы клиенты могут обнаружить старые цены и запросить возврат, но самое-то главное – что больше они не вернутся. Цель достигнута.

Любой обман рано или поздно вскрывается. И чем страшнее он будет, тем разрушительнее будут последствия для бизнеса. Как со стороны клиентов, которые начнут бойкотировать покупки в магазине, так и со стороны «проходящих мимо», кто не планировал у вас в ближайшее время заказывать, но теперь уже никогда не купит.

Исключением может быть только тот случай, когда товар в наличии будет только у вас.Черная пятница – это в первую очередь низкомаржинальная акция для набора аудитории. Не стоит в этом направлении ориентироваться на крупных игроков и говорить: «А вот они...».

Делайте скидки на товары, которые лежат у вас на складе уже 10 лет и вы давно хотели от них избавиться. Черная пятница и киберпонедельники – самое время, чтобы распродать все, что не нужно даже вам.

Ведь именно в черную пятницу всем понадобятся комплекты из 10 ершиков, велосипеды и бассейны. Покупатель, он ведь как думает: «Зима – не сезон, значит дёшево, а еще и черная пятница». А теперь комбинируем первый и второй советы и получаем продажу ненужного хлама по завышенной цене – профит.

Вы привлечете гораздо больше лояльных клиентов в свой магазин, и о нем узнает больше людей, если товар будет популярным и пользоваться спросом. В противном случае вы, может, и избавитесь от складских остатков, но дальнейшего роста ждать не стоит.

Выберите товары, для заказа которых необходимы консультации специалиста, обсуждение с женой, продумывание технических моментов, встреча с адвокатом и подпись нотариуса. Чтобы когда клиент решился, акция как раз закончилась бы.

Самый идеальный способ снизить нагрузку перед новым годом – рекламировать товар, для покупки которого клиенту потребуется провести самостоятельное мини-исследование. Ему ведь действительно нечем заняться.

При наличии товаров до 10 000 рублей – лучше скрыть их с сайта, ведь средний чек за 2019 год составил ~ 4400 рублей.

Удалите все счетчики аналитики – пусть ваши клиенты как можно быстрее попадают на ваш сайт. Давно доказано, что конверсия в заказ находится в обратной зависимости от скорости загрузки сайта.

Без счетчиков не получится собрать аудиторию для ремаркетинга? Не узнаете, какие товары пользовались спросом, но не были куплены? Не сможете создать look-a-like аудитории для таргетинга? Зато вы заботитесь о конфиденциальности ваших клиентов, можете добавить такой баннер на главную страницу, они будут вам благодарны.

Мне знакомы ситуации, когда при потере доступов к счетчикам аналитики их регистрировали заново. То есть никаких исторических данных – прошлое во тьме. Если вы хотите развивать свой бизнес и понимать, хорошо вы отработали или плохо, а также где можно было бы сделать лучше – без аналитики не обойтись.

Не обойтись без нее, когда вы встаете перед вопросом – как связать рекламу с продажами? Ведь аналитика как раз должна прояснить, окупаются ли вложения в маркетинг, без которого никак во время «Черной пятницы» и Нового года. В сквозной аналитике для интернет-магазинов «Электронная торговля» Calltouch как раз можно найти ответы на эти многие вопросы.

Это происходит благодаря интеграции с вашей CRM-системой и рекламными площадками, что позволяет вам в одном месте увидеть, как развивается магазин. Добавления в корзину, конверсия, транзакции с сайта и многое другое, что важно для e-commerce уже собрано и готово к использованию. Вот пример того, как это может выглядеть.

Отправьте в отпуск всех ваших курьеров, а если пользуетесь службой доставки – разорвите с ними контракт. Так ваши клиенты никогда не дождутся своих заказов и будут вынуждены запросить возврат денежных средств.

Покажите максимально классный сервис, это особенно важно во время пика активности. Имеет смысл увеличить ресурсы службы доставки, когда в разы увеличивается активность клиентов. Благодаря этому LTV будет вечно высоким, а адрес сайта будет бережно передан внукам.

Если обеспечить срочную доставку невозможно – предупредите об этом клиентов. Чаще всего ради хорошей цены клиенты готовы подождать неделю-две.

Зачем усложнять себе жизнь – уберите с сайта возможность онлайн-оплаты, а у курьера заберите терминал. Попросите его говорить, что у вас технические сложности и вы можете принимать оплату только наличными.

В этом случае вам даже возвраты оформлять не нужно будет, если вообще появятся заказы среди тех, кому захочется зимой выходить в банкомат за наличкой. Ну или вам повезет, и, может, ваши клиенты еще используют наличные деньги, хотя сейчас это не рекомендуется.

У клиентов должен быть выбор. Многим гораздо удобнее расплатиться здесь и сейчас, а потом получить доставку. Если будете игнорировать эту аудиторию, она ответит вам тем же.

Не подводите итоги. Прошла пятница и прошла. Какая разница, сколько денег было вложено в маркетинг и подготовку к этому событию. Ни в коем случае не пытайтесь анализировать повторные продажи лояльной аудитории. Ну во-первых, если вы будете следовать нашим советам – лояльной аудитории у вас не будет, а во-вторых – вы же удалили все счётчики, забыли?

Давайте так. Если ваша цель – максимально снизить нагрузку на свой интернет-магазин и посмотреть сериалы в эти акционные и предпраздничные дни – добро пожаловать в мир продаж без аналитики и здравого смысла.

Если цель перед вами все-так другая, то еще есть время подготовиться:

На связи и берегите себя.