Эффект IKEA: как сделать так, чтобы клиент не торговался?

Почему люди покупают мебель IKEA, даже если она не всегда дешевле? Почему готовы платить больше, даже если могут найти аналог дешевле?

Ответ - Эффект IKEA

Когда клиент сам вкладывается в процесс, он ценит продукт сильнее. А значит - не торгуется и готов платить больше.

Как использовать этот эффект в продажах?

Чем больше клиент участвует в выборе, тем больше он привязывается к продукту.

❌ Ошибка: “Вот наш каталог, выбирайте”✅ Правильно: “Какой стиль вам ближе - современный или классика? Какой цвет предпочтительнее?”

📌 Почему это работает? Клиент тратит энергию, делает выбор сам - и уже чувствует продукт «своим».

Пример из жизни:Люди с большей радостью покупают бургер, который они собрали сами, чем готовый.

Как применить в продажах?✅ Дай клиенту возможность адаптировать продукт под себя.✅ Позволь выбрать комплектацию, способ оплаты, сроки.

📌 Почему это работает? Клиент ощущает контроль, а значит, видит продукт ценным.

Когда человек начинает использовать продукт, он уже не хочет от него отказываться.

❌ Ошибка: “Купите сейчас, потом разберётесь”✅ Правильно: “Давайте запустим тестовый проект - вы увидите первые результаты”

📌 Почему это работает? Люди ценят то, во что уже вложились - даже если это просто тестовый запуск.

Человек больше ценит то, где видит свою роль в успехе.Если клиент понимает, что от него зависит финальный результат, он не будет спорить о цене.

❌ Ошибка: “Программа тренинга стандартная”✅ Правильно: “Ваши менеджеры получат инструменты, но главное - мы подстроим их под ваш рынок, и ваш продукт”

📌 Почему это работает? Клиент чувствует значимость своих действий.

🔥 Вовлекай клиента в процесс - пусть сам выбирает, настраивает, пробует.🔥 Делай продукт “его” продуктом - чтобы он не мог просто уйти к конкуренту.🔥 Дай почувствовать ценность ДО покупки - через участие, тест-драйвы.