Как продвигать магазин женской одежды в Instagram? Говорим о таргете, лид-магнитах и качестве ЦА

Особенностями в продвижении шоурума женской одежды с нуля делится специалист по digital-маркетингу и рекламе Степан Володин.

Моё сотрудничество началось практически с момента открытия первого шоурума в январе 2018 года. Первый магазин был открыт на самом последнем этаже бизнес-центра. Ни о какой хорошей проходимости и органических продажах даже и не приходилось мечтать. Поэтому основной задачей для меня, являлось создание комьюнити последователей этого бренда, которые приходили бы в гости, вне зависимости от расположения магазина. Для реализации этой задачи была выбрана платформа - Instagram. Методами продвижения бренда являлись коллаборации с лидерами мнений, и конечно же — таргетированная реклама. P.S: Со временем, единственным способом продвижения стала таргетированная реклама.

С самого начала работы с проектом — рекламные бюджеты были совсем небольшими, поэтому за каждого посетителя приходилось «бороться». Необходимо было получить как можно больше трафика, по минимально возможной цене, без потери качества аудитории.

Вообще, большого труда не составляет запустить рекламу, и получать клики, условно, по 50 копеек. Но пользы от этих кликов - не будет. И когда встаёт вопрос о том: "Почему по нашей рекламе перешло 10000 человек, а продаж нет?", тут обычно таргетологи, которые хвастались низкой стоимостью клика в своих кейсах, перестают отвечать на сообщения.

Я же не гнался за низкой стоимостью клика, а адекватно воспринимал количество конкурентов и аукцион рекламы фэйсбука. Огромная работа была проделана, чтобы найти ту аудиторию - которая не только будет проявлять интерес к рекламе, но и активно приходить в магазин и совершать покупки. Спустя некоторое время - я смог отыскать такую аудиторию. А помогали мне в этом консультанты магазина, которые сообщали мне, сколько человек приходило с рекламы, их возраст и средний чек.

Только таргетированной рекламы и рекламы у местных блоггеров, для кратного роста продаж, оказалось недостаточно. Поэтому в Июле 2018 года, совместно с независимым экспертом, была придумана и внедрена воронка продаж из лид-магнитов.

Суть воронки заключалась в том, что целевой аудитории показывалась реклама в Instagram, в которой предлагалось бесплатно получить небольшую, но очень приятную вещь (шарики для ванны, помаду, прикольные носочки и т.д).

Что нужно сделать чтобы получить подарок? Всего лишь перейти по ссылке в рекламе, оставить свои контакты, и в течении 5 дней прийти в магазин, чтобы забрать свой подарок. И всё. Просто прийти - и получить подарок. И покупать ничего не нужно!

Такая акция обеспечила дополнительный трафик в магазин, и рост узнаваемости и лояльности к магазину у целевой аудитории.

Но некоторая часть посетителей, пришедших забрать подарок - всё же совершала покупки, что в конечном итоге дало неплохой прирост выручки.

Смотрите. Девушки, когда видят рекламу, чтобы получить подарок, оставляют свои контакты. Получить подарок хотят практически все, поэтому лид стоит совсем немного. Тем самым - мы получаем недорогие контакты нашей ЦА. Далее — загружаем их в фэйсбук, и создаём из них аудиторию. Позже — показываем этим людям рекламу для ретаргетинга, поскольку они уже знают о нас, и конвертируем их в лояльных покупателей.

Как и говорилось раннее - рекламные бюджеты были небольшие, поэтому, стояла задача, чтобы с этой воронки окупались затраты и на рекламу, и на сами подарки.

Поэтому - считалась вся цепочка действий: стоимость лида, конверсия из оставивших заявку и пришедших за подарком, конверсия из пришедших за подарком и что то купивших.

В итоге: воронка, за время работы собрала для магазина базу в 60,000 человек, и прибавку к выручке в среднем - 200+ тыс. руб в месяц.

Через некоторое время, воронку пришлось отключить, поскольку город маленький, и аудитория быстро себя выжгла. Но работа с клиентской базой, и ежедневно работающая таргетированная реклама — обеспечили хорошую прибыльность для данного проекта, высокую лояльность комьюнити, и способствовали росту и открытию новых точек.

В апреле 2020 года, в связи с введением режима самоизоляции и закрытием всех торговых точек, в срочном порядке было принято решение о создании небольшого сайта-каталога на платформе Tilda.

К концу апреля сайт уже работал, и на него был запущен тестовый трафик из Instagram, на аудитории ретаргетинга с минимальным бюджетам.

Чтобы стимулировать покупательскую активность и избавиться от остатков весенней коллекции, было принято решение объявить распродажу.

Вот какую стоимость покупки (не лида, а именно оплаченного заказа) это дало.

В итоге было получено 60 оплаченных корзин с товарами (в одной корзине с среднем было по 3 товара), на общую сумму более 500,000 руб., со средней стоимостью продажи в 213,48 руб.

Этот результат позволил продолжить работу в условиях пандемии и сместить акцент развития в сторону интернет-магазина.