Влажные фантазии: "Ща агентство наймем и деньги пойдут!"

Рекламные, маркетинговые и иные диджитал агентства - история про русскую рулетку, где в револьвере 6 патронов, 5 из них не боевые, но стрелок - обезьяна, которая в любом случае нажмет на курок все 6 раз. Поэтому, в этой статье я расскажу, а как вообще так получилось, что вроде бы вполне разумный инструмент маркетинга - агентство, на самом деле часто не помогает, а может вообще сделать хуже, причем иногда фатально!

У нас, конечно, не интим, но сделать прелюдию я считаю важно, поэтому начнем.

Год назад, меня в край достало работать в найме, а амбиции и опыт были выше мужского эскорта, пришла мне в голову идея: “а чо, а чо, кучу лет руковожу пора бы себя снова в бизнесе попробовать (до этого было пару проектов, но я их бизнесом называю скорее, чтобы себе самооценку греть, по факту чисто на карманные расходы зарабатывал)” и так как на открытие кирпичного завода денег не было, я решил пора открыть агентство.

За годы работы вокруг меня собралось много прям хороших экспертов, поэтому под эгидой мы будем делать хороший маркетинг за более или менее доступные деньги агентство открыто…

Спустя год танцев с бубнами, сотен переговоров и кучу работы, итоги:

Я кстати присмотрел себе вот такой, потому что местами все происходящее настолько хаотично, что вера в магию перестает казаться чем-то иррациональным

я никогда не думал, что гречка бывает такой вкусной и что в целом пару дней можно и не поесть
никогда не думал что даже крутую работу могут обесценивать в 0
части предпринимателей сама топит свой бизнес и им невозможно помочь (только таблетки и психотерапия)
люди готовы променять хорошего знакомого кинув на 10к (смешно) рублей
в конце, вишенка на торте, когда эта инициатива вышла на приятные для меня денежки, уже не на гречку, а в целом и в маке можно покушать, мой партнёр, которого я пригласил пол года назад отжал у меня всё

Дааа с доверчивостью у меня конечно проблемы, но кому вообще интересно это?) правильно - никому, поэтому закончив с прелюдией расскажу об внутрянке агентств, проблемах ну и обо всем, что вспомню. Плюс я довольно долго работал в найме в агентствах, поэтому в целом опыта собралось прилично.

Итак начнем с самого старта, а в какой момент вообще агентства то появляются и как это связано с вашими рисками?

Как говорил Михаил Токовинин, агентство – это переходный этап от сотрудника до бизнесмена. Чаще всего агентства рождаются в трех случаях:

Бывший фрилансер – работал сам, посмотрел курсы про бизнес или заказов стало столько, что голова начала опухать – собрал команду, стартовал бизнес. Клиентов привлекает через трафик, пиар, а потом нанимает джунов, пытаясь масштабироваться.

Бывший маркетолог – не просто трафитолог, авитолог или ещё что-то с приставкой олог, а специалист, который делает что-то сложнее (брендинг, PR, продюсирование). Агентство в этом случае либо дополнение к его консалтинговым услугам, либо толпа людей которые прикрывают его там, где он не спец, тоже руки по сути. Главный риск – без крупного постоянного клиента будет сложно. Успех будет зависеть от того, найдется ли стабильный большой заказчик, не все доживают до этого. Все упирается в поиски этого ГЛАВНОГО заказчика, пока такого заказчика нет - гречка, потому что маленькие клиенты тупо не могут стабильно поддержать ФОТ.

"Яжпредприниматель" - лучше всего вам про их появление расскажут на бизнес молодости, но из того, что я вижу и видел, обычно это: увидел курс, подумал, что маркетинг – это легко, начал продавать "дешево и сердито", обычно обитают на биржах фриланса и досках объявлений, демпингуют рынок так, что … (тут много матерных слов) и сарафанка один из важных инструментов на ровные с двумя вариантами выше.

Кстати есть ещё и четвёртый вариант, но как угнать базу клиентов, аккуратно и чтобы не спалиться, я рассказывать не буду, в конце концов у меня месяц назад бизнес угнали, особо предприимчивые исходя из минусов и так поймут как это сделать:)

Пролив трафика (таргет, контекст в целом не важно откуда), льют обычно на лид формы или квизы или прямо в личку, с последующей квалификацией лида. Самое забавное - продукт, тут кто что только не придумает: оцифровка бизнеса, оценка эффективности маркетинга и другие более извращенные варианты (я до сих пор не понимаю, как это вообще работает, но раз работает, значит уже можно делать выводы…). Самое тупое решение которое встречал, это тупо демпинг, когда льют на скидку здесь и сейчас, важно НОРМАЛЬНАЯ РАБОТА любого хорошего спеца не может стоить 20-30к с учетом комиссии агентства, но это спойлер, чуть дальше раскрою

Все остальное плюс минус понятно - статьи, видосы, публикации, выступления, в общем все возможные и невозможные варианты торговли лицом.
Ещё малыши используют биржи фриланса, авито и тому подобное. Впрочем, если пробиться через толпу “яжмаркетологов”, которые сделают за 5к вообще всё, я не шучу, то лиды генерируются тоже вполне себе бодро и даже крупные заказы можно найти

Профессионалы, вы готовы делать аудит стратегии маркетинга за Бесплатно?)

Из интересных инсайдов

Публикации в Форбс, РБК и другие бизнес и не только СМИ. Например, чтобы практически любой бред был опубликован на РБК нужно заплатить 15к, а за 150к они ещё и за вас этот бред напишут :) (цены не точные, не знаю сколько сейчас это стоит) В целом таким СМИ в общем-то все равно, что публиковать, если покопаться можно много забавных статей найти, вот блин и СЕРЬЁЗНЫЕ СМИ…
Сделать свои инфокурсы. А инсайд в том, что сделав свои курсы это привлекает не учеников, а лиды, причем довольно целевые.
У Бывших маркетологов есть простая механика (уже несколько человек знаю, которые так сделали) человек работает в найме в более менее большой компании, уходит из найма и предлагает свои услуги на аутсорсе, вуууаля первый крупный клиент готов. (Да, я понимаю, что сработает не всегда и есть вероятность, что пошлют и найдут другого, но если прокатит - Win)

Узкая специализация = узкий результат
Если собственник агентства специализируется на чем-то одном и тут не важно на чем, будь то инструменты трафика или узко - PR, все что он будет делать вне своей специализации будет сделано плохо (есть исключения, но на то они и исключения). Сайт на WordPress от агентств по трафику может просто частично не работать, SEO от веб-агентств - где заголовки делались по принципу и так пойдет, а сайт мапы может просто не быть - да пожалуйста. И все было бы ок, но это никого не останавливает от настойчивой продажи некачественных услуг ради среднего чека.
Фриланс можно убрать из жизни, но не из души
Качество работы таких агентств — лотерея. Иногда норм, иногда минное поле. Отношение к работе в целом остается фрилансовое, за такими агенствами нужно бегать и контролировать их так, как будто вы не компанию наняли, а того же фрилансера только за больший прайс. Особенно это касается "яжбизнесменов", которые демпингуют и портят рынок. У меня было не раз: приходишь к клиенту, а у него фобия агентств из-за предыдущего опыта работы с теми, кто за 20к делал такое, что лучше бы вообще не делал.
Цена ≠ качество
Заплатить агентству 120к не значит получить что-то качественное. Маржа у нормальных агентств х2–х4 от себестоимости, так что на ваш проект могут поставить человека, работающего за 10-20к и это хорошо если так (а иногда и за 4-5к, там вообще абзац а не работа). У меня маржа была 15-35%, потому что я работал с нормальными спецами и иногда просто хотел помочь клиенту по человечески. Итог: проекты, где я зарабатывал по 3-4к рублей. Флешбеки, Вьетнам, вспышка справа..
Скорость = черепаха на отдыхе
Узкоспециализированные агентства работают потоково, поэтому времени на ваш проект — ну хорошо если часов 20 закладывается в месяц. Задача, которую нормальный фрилансер или специалист в штате сделал бы за месяц, агентство растянет на 2-4 месяца, как итог вроде и сэкономить хотелось, но экономия в долгую пропадает и даже уходит в минус. Особенно это актуально для SEO, где по факту нужно много монотонной работы делать, которая чисто физически отнимает много времени. В общем всем все равно на отношение эффективность/срок, если уж по-правде говорить.
Перепродажа лидов
Помните про трафик на лид-формы, о которых я писал выше? Так вот, если агентство после квалификации лида видит, что клиент не потянет их услуги, следом открываются специальные биржи или чаты, где лид продают за 5-10к рублей. Потом клиенту говорят: "Вот крутой знакомый, который сделает вам за дёшево". На деле этот "знакомый" просто купил вас, как лид, минут 15 назад на бирже и за качество работы там вообще сложно что-то сказать. Есть даже агентства которые так себя кормят, чисто продавая лиды.
Продать во что бы то ни стало
Самый важный пункт. Приходя в агентство вы приходите за экспертностью, НО агентство никогда не скажет, что инструмент вам не подходит. Будут фабриковать отчёты, придумывать причины провала и уговаривать продолжить, под предлогом давайте ещё и это протестируем. Видел это на практике: клиент год платил агентству, ноль продаж, а проблема была в самом продукте. Собственник агентства? Плевать хотел, главное, чтобы клиент платил. Кстати уже не раз слышал тезис от собственников: главное продать, а потом уже как-нибудь разберемся. Поэтому бизнесу в любом случае нужен человек, который сможет проверять результаты со своей стороны.
Откаты
Иногда ваш сотрудник может вступить в сговор с агентством и получать откаты. Частая практика, не только в маркетинге, но и везде. И как бы и ладно и как бы окей, если все работает исправно, но ведь иногда же не работает, тогда бизнес обманывают считай вообще с двух сторон.

Я пытался делать по другому. Итог: антидепрессанты и осознание, что либо я делаю в пользу себя, либо - гречка.

Без лишних вступлений – вот цены на нормальных специалистов за проект, если он не требует фул-тайм работы:

Трафик и продвижение:

Спец по трафику (контекстолог, таргетолог, тиктоколог и иной ологи) – 15-60к
Медиабайер (работа с блогерами) – 30-80к
SEO-шник – 20-120к

Разработка и дизайн:

Дизайнер на сайт – 20-100к за сайт
Верстальщик – 40-120к (зависит от сложности)
Сайт целиком – 80-500к (обычный небольшой сайт – 200-300к)
Сайт на Тильде – 60-200к

Работа с базой и маркетинг:

Email/CRM/работа с базой – 30-100к за проект
Специалист по программе лояльности – 40-80к за проект
Маркетолог (если не космический идиот) – от 60-80к+ (зависит от задач и часов)
Фул-тайм маркетолог – минимум 100-200к, дальше как повезет
СММ – от 60к+ (нормальные спецы обычно с продакшн-командой, поэтому ценник выше)

Всё, что дешевле – это лотерея. Да, иногда можно найти нормальных ребят задешево, но они либо быстро поймут, что недооценены, либо это редкое исключение.

Нет. Никакого глобального дефицита специалистов в маркетинге нет. Есть просто нормальные спецы, которые хотят нормальных денег за работу или готовы работать на проектной основе

Почему?

Топовые специалисты уже с работой или вообще запустили свой бизнес.
Если они берутся за проекты, то только за интересные задачи и с адекватными условиями.
Хороших фрилансеров достаточно – если уметь задавать правильные вопросы, отличить нормального от ненормального не проблема.
Главное – не выебываться, общаться нормально и предлагать адекватную оплату. Тогда найти специалиста можно за неделю. Мой рекорд – 4 часа.

Спрашивайте, хочет ли спец этим проектом заниматься
- стало для меня обычным делом, потому что без вовлеченности и интереса к продукту/проекту результат будет так себе. Есть темы, за которые нормальные спецы вообще не берутся. Половина моей команды, например, отказалась от работы с военной сферой, хотя проект был реально интересный
Дайте спокойствие и уважение
- Люди хотят работать в адекватных условиях, где их мнение слышат.
- Если человек не прав, должно быть аргументированное объяснение, а не просто «делай так, потому что я сказал».
- Если у человека случился форс-мажор, он должен без проблем отойти и решить свои вопросы.
Людям важны не только деньги, но и идея
- В агентстве: мне удалось снижать цены у дорогих спецов за счет общей идеи – сделать крутое агентство. Людям было интересно участвовать.
- Нужно чтобы на проекте была не просто реклама, а цель, например мы хотим вырастить эту компанию в n-раз за n-период, для спецов это тоже важно.
Обеспечьте нормальные условия работы
- Аналитика – без нее работа – тыкание пальцем в небо.
- Софт – дайте человеку инструменты, иначе не ждите результатов.
- Инфа от клиентов – вовремя передавайте данные, чтобы специалист не работал вслепую.

Если подходить к найму специалистов с головой, все вопросы с кадрами решаются быстро и без нервов.

Многие агентства, как видно из себестоимостей, нормальных спецов не тянут 🙂 и тут мы снова возвращаемся к бубну:

Сотрудники в потоковых агентствах: расходный материал
Потоковые агентства работают по принципу маркетингового завода.
- Берем молодого специалиста
- Даем ему регламенты
- Сажаем его клепать рекламу, или ещё что-то, что делает агентство, называя это «уникальным продуктом
(Ремарка: сам когда-то так настраивал по такой же системе рекламу Кока-Коле и Макдональду в Drive and Video 360)
Если новичок не выгорит, то через систему грейдов он становится «специалистом». Напоминаю, что клиент приходит за высоким качеством и крутыми специалистами, но на деле:
- Если крутой специалист вообще есть в агентстве, то хорошо, если он уделит вашему проекту хотя бы 10 часов.
Переработки – норма жизни
Часто задачи появляются из ниоткуда или на проблему так долго закрывают глаза, что уже и страшно её делать. Из-за этого переработки - вообще обычное дело.
Структура агентства: если ты ниже – тебя не слышат
Собственник часто центр компетенций, из-за этого часто даже верное мнение людей ниже просто игнорируется. И чем меньше агенство, тем ярче выражено это явление. Маркетинговому заводу не нужно решать проблемы. Ему нужно беспрекословное выполнение задач. Как следствие: рост проблем и общая стагнация и угнетение специалистов.
Пофигистическое отношение со стороны руководства
Собственнику в общем то часто все равно на многие барьеры и трудности, которые возникают и пока сроки ну совсем не сорваны, это не решается. Особенно если услуга, которую вам продали не относится к специализации агентства. Из-за этого и появляются переработки. А в придачу ещё и игнорирование клиентов.
Токсичность
Очень спорный пункт, не уверен, что он встречается часто, однако я сталкивался несколько раз. Когда возниках конфликт с сотрудником (важно не по вине сотрудника, а по вине системы в которой сотрудник работал), сотрудника реально поливали грязью, потом увольняли и ещё сверху обкладывали.
Обучение? Честно есть, честно при честно
Сама структура предполагает, что человека нужно обучать и погружать, без этого он либо себе пальцы отрубит, либо сольет все бюджеты заказчика, в реальности же:
- нормальные регламенты есть только у огромных агентств
- у средних и маленьких – либо очень простые, либо их вообще нет

Как итог:

Даже самые мотивированные - выгорают
Вовлеченность команды - пока что платят
Работа в целом работается вопрекиИгнорирование клиента
Пропущенные сроки (я не говорю про пару дней, это как бы ещё окей, день туда день сюда, часто не так важно) на месяцы
Качество работы - плохое, очень плохое и всех внутри в общем-то это устраивает, все тупо устали

Вишенка на торте – задержки зарплаты

Мне как-то год после увольнения выплачивали долги
Ещё кейс: мне как прожекту и всей команде задерживают ЗП, 300 причин, почему денег нет. А потом я узнаю, что в это время хозяин агентства купил собаку за 200к
Самое грустное что иногда реально виноват собственник, а иногда клиенты, но об этом будет ниже

“Клиент всегда прав, в вопросе вкуса” - так вот, не всегда и даже скорее не прав, и даже во вкусе.

Всех клиентов можно разделить на 5 групп, и у каждой свои запросы, уровень понимания маркетинга и отношение к работе.

Микробизнес или вчерашние обычные люди
Всегда очень ограниченный бюджет, из-за ЭГО считают, что у агентства они единственный клиент, иногда на этом могут вставать в позу и работа тупо встает, потому что без решений со стороны клиента движения не будет. Понимание маркетинга - около нулевое. При этом внутри самих компаний часто все на коленке и соплях держиться. Один неудачный месяц и все, нет больше клиента. Верят в то что маркетинг - это как математика, где решение это объем продаж причем спрогнозированный. Если в КП нет циферок продаж - «***** ты, а не маркетолог». Продать, что-то сложнее прямой рекламы или сайта, например исследования дороже 10-20к - нереально. Классика: «сайт + контекст» – это про них.
Стартапы
Самый интересный вариант, обычно залиты инвесторскими бабками. При этом проактивные и сами хотят результаты, всячески помогают для достижения результата. Даже если не понимают маркетинг, часто готовы слушать. Самый приятный сегмент:
- Можно ставить нормальную стоимость работ
- Быстро принимают решения, дают инфу без бюрократии
- Готовы делать сложные маркетинговые штуки, если нормально объяснить зачем это нужно
Малый бизнес
История очень схожа с микро бизнесом, только побольше финансов, поэтому в целом уже можно работать с нормальными чеками, а самое главное со стороны клиента уже есть кто-то, кто будет с агентством коммуницировать, впрочем проблемы местами похожи, тоже, бывает что не хватает информации, понимания и организованности. Часто тоже приходят за точечной услугой и так же часто верят в то что маркетинг это предсказание продаж.
Средний бизнес
Вот тут уже вполне себе можно комфортно работать, уже есть понимание маркетинга, есть бюджеты. Зачастую со стороны заказчика уже есть как связующее звено, так и руководители, вот тут уже можно вполне себе жить агентству, которое пытается делать прям маркетинг. Зачастую обращаются собственно либо за конкретной услугой, либо за комплексным продуктом.
Крупный бизнес
В агентство приходят чтобы снять с себя объемы, например баннеры по всему городу повесить или разработать бренд или иные услуги для которых держать в штате целую команду нет смысла, но работу надо же кому-то сделать, поэтому тут как раз самое комфортное поле для всяких брендовых, пиар и других агентств, правда таких компаний не так, чтобы много, поэтому конкуренция среди агентств тоже бешеная.

Так как приличная часть заказчиков ждет КП с продажами, агентства рисуют эти КП, иногда вообще от балды, иногда более менее просмотрев данные из тех же рекламных кабинетов, а если сказать, что продажи предсказать около нереально, то скорее всего заказа не будет (я пробовал, почти всегда одно и тоже)
Завышенные ожидания, от агентств ждут чуда, которое и дешево, и топ-результат, а чудо не происходит, а дальше претензии
Со всеми заказчиками огромная проблема в передаче информации, тут скорее даже от размера не зависит, всегда огромные проблемы с этим, крайне редко сталкивался с компаниями, которые быстро предоставляют информацию оперативно
Постоянные правки, как бы ты заранее не спрашивал у клиента, а что он хочет, а как ему понравится, все равно работа сделана, а потом правки и правки и правки
Часто заказчики даже по верхам не пытаются разобраться, в том, что покупают, поэтому вопрос “а чо так дорого” вообще постоянная история, причем, что важно, даже если услуга уже куплена и сделана и как бы агенство ждет итоговый транш
Задержки выплат, вообще постоянная история месяц, два, три, что большие, что маленькие компании - у всех плюс минус одно и тоже
Из чисто моей моей сферы, я все-таки больше по вебу, так вот веб-аналитика: она либо сделана на коленке, либо вообще нет, либо могут тупо доступы не давать и не потому что не могут, а потому что сами доступы давно уже утеряны
Часто клиенты не слышат рекомендации то ли из-за недоверия, то ли ещё по какой-то причине. При мне был случай, я как проджект пытался объяснить клиенту, что у них форма заказа не работает нормально, а со стороны клиента мне цитирую: “я 14 лет в ритейле я лучше знаю как она должна работать”. 2 месяца - банкроты, потому что заказать на их сайте было практически нереально
Вторая часть клиентов слышит рекомендации, но не делает вообще ничего, такое больше к микро и малому бизнесу относиться, собственно у меня есть ощущение, что именно поэтому они и не растут дальше, люди тонут в себе и ничего сложного делать не хотят, даже с пинками и саппортом

Отдельное внимание тендеры крупных компаний, там вообще весело, на некоторых тендерах условия: вы год делаете работу без оплаты, а потом после отработки тендера, мы в течении 3-ех месяцев оплатим и там суммы не миллионы, я бы сказал 10-ки миллионов. И круто если бы всегда выплачивали, но ведь иногда не выплачивают…

Итогом всего балета:

Частый кассовый разрыв из-за задержек оплаты, киданий
Физическая и ментальная усталость вообще всех вокруг
Если начинать с нуля, как это сделал я, то либо делать прям плохо, либо - гречка
Агентств так много, что репутация не значит ничего, я много раз видел, что даже плохая работа забывалась, так что сегодня ты всех “скамишь”, а завтра уже никто не помнит и ты при бабках
Общее недоверие к агентствам, первый этап сделки - доказать, что ты не очередной проходимец…
Ты бегаешь за клиентами, делаешь свою часть работы, общаешься с сотрудниками, а времени и сил тупо не остается заниматься развитием своего дела

Вот так и рассыпалась моя влажная мечта делать нормальный маркетинг за доступные бабки, чтобы конкурировать на таких условиях нужно быть плохим человеком, а во мне оказалось этого не достаточно.

Шутка про бубен уже не кажется такой шуткой?

Пользуюсь случаем, раз я без работы пока что:

Сашенька, бывший владелец агентства, 26 годиков, ищу работу или могу вас проконсультировать (если будет в рамках моих компетенций) или дать крутых спецов, часть команды у меня осталась 🙂

Мой личный телеграм

Моя группа в ТГ

Моя аккаунт в youtube

Это моя первая публикация в жизни, поэтому пока что в телеге и на ютубе пусто, но я уже в целом понимаю, что хочу туда выкладывать, буду рад вам 🙂

5 комментариев

Alex Klime

11:02

По статье видно, что вы в теме. Интересный материал получился. Спасибо. Только подано, в освоении, с точки зрения реалистичного негатива. Но читать интересно. Местами даже забавно. Посмеялся в некоторых местах)). У вас хороший слог и интересный стиль. У вас есть писательский талант, однозначно.

Ответить

Маркетолог Саша

11:06

Автор

Спасибо, мне очень приятны ваши слова, статья вышла крайне негативная, просто много негатива накопилось, так как я был и с одной стороны и с другой, по сути здесь нет рекомендаций, если нужно я могу рассказать, как с этим работать, чтобы все выигрывали и не было негативного опыта с обоих сторон.