Не все пропало, шеф

Восстановление российской экономики после первой волны пандемии коронавируса сначала замедлилось, а потом и вовсе замерло. Виной тому новый всплеск заболеваемости (вторая волна), который пока только ухудшил настроения бизнеса, а дальнейшие перспективы восстановления и развития экономики сделал еще более туманными.

Почти 8% падение ВВП, зафиксированное в России на сегодняшний день, — крупнейшее за последние 25 лет (по данным на конец сентября 2020 года — прим. ред.). При этом после кризиса 2008 года восстановление затянулось на два года. По оценкам экспертов издания Deutsche Welle, самый оптимистичный прогноз по восстановлению пострадавших от пандемии отраслей российской экономики, — 2-3 года.

Как вести себя во время подобных кризисов пострадавшим отраслям бизнеса? Какие меры предпринять, чтобы быстрее освоиться в дивном новом мире? Можно ли обойтись без потерь? Все это обсудим с экспертами Kokoc Help.

Многое зависит от вашего восприятия: кто-то думает, что любая сложная ситуация — это проблема, которая угнетает и не дает спать спокойно, а кто-то воспринимает сложности как точки роста бизнеса. То есть не отрицает наличие проблемы, но пытается обернуть ее в свою пользу. Все вышесказанное можно проиллюстрировать реакцией «бей или беги», где люди из первой категории скорее попытаются закрыть глаза на проблему и избежать ее, будто ничего и не было, а люди из второго примера предпочитают встречать сложности лицом к лицу и атаковать.

Если вы хотите сохранить бизнес в кризис, а по возможности еще и расшириться, то игнорировать проблемы в компании и пытаться не думать о них — плохой выход. Необходимо искать варианты и воспринимать проблемы как то, что сделает компанию еще сильнее. Не зря в китайском языке слово «кризис» состоит из двух иероглифов: один из которых означает «опасность», а другой — «возможность». Скажем так, все зависит от того, на какую часть слова вы смотрите.

И если с минусами кризиса более или менее все ясно, то какие же есть плюсы:

Любой кризис, особенно этот, требует сплоченных действий от разных участников рынка. По отдельности проблематично выживать и справляться с трудностями, которые есть у клиентов. Kokoc Help направлен на объединение усилий и ресурсов, чтобы можно было выйти из кризиса сильнее, чем были ранее.

Как эффективно выйти из кризиса: максимальная оптимизация, перевод работы с клиентами на схему работы за результат, также работать с сотрудниками за результат. То есть оставлять какую-то небольшую фиксированную часть оклада, а остальное платить за конкретные достижения, закрытие задач. Все это подстегивает как клиентов, так и сотрудников.

У многих бизнесов есть 2 основные проблемы: отсутствие четкой специализации и неумение продавать. В первом случае нужно выбирать ту нишу, в которой вы будете лучшим и нарабатывать экспертизу. А во втором случае стоит беспристрастно оценить потенциал своих сотрудников. Потому что даже один хороший продавец может в корне поменять ситуацию.

Чаще всего проблемы с развитием бизнеса в период кризиса возникают по следующим причинам:

Многие эксперты Kokoc Help утверждают, что за 3-6 месяцев вполне можно понять, подойдет сотрудник компании или нет. Если потенциал не раскрылся за это время, то велика вероятность, что этого уже не произойдет никогда. Либо просто не в вашей компании. Сейчас совершенно не то время, когда можно быть мягким и всепрощающим.

Книга «Никаких правил. Уникальная культура Netflix» советует воспринимать сотрудников компании не как семью, а как спортивную команду. Семье мы многое прощаем из-за сильной эмоциональной привязанности и в целом не рациональных предпосылок. В спортивной команде все устроено иначе: слабый игрок сначала перемещается на скамейку запасных, а затем выбывает. Зато сильных игроков ценят, они получают свои бонусы и привилегии. Поэтому помните, что хороший человек — это не профессия, если речь идет о вашем бизнесе.

Относительно быстрые результаты на данном этапе могут быть только с малым и средним бизнесом, потому что там решение по-прежнему принимают 1-2 человека. В компаниях сейчас стало гораздо больше людей, которые принимают решение о выделении или невыделении денег на проект. Если раньше это стабильно были 1-2 человека, то сейчас могут быть и 5, и 6.

Любой компании важно понять, чего она хочет: нагрузить аккаунт-менеджера 40 крупными клиентами или 250 небольшими. Оба подхода имеют право на существование, но определить это нужно заранее, чтобы иметь возможность выстраивать стратегию и прогнозировать соответствующие результаты.

Например, компания хочет развивать активные продажи, но преимуществ и бонусов по сравнению с работой со входящими заявками никаких нет. В таком случае продажник всегда будет выбирать самую простую модель достижения цели (заработка денег) — об этом нужно помнить. Поэтому и горизонт планирования у работника будет очень короткий: где можно заработать денег, он будет зарабатывать. Поэтому разработайте четкую и логичную систему мотивации для каждого специалиста. И в качестве мотивации далеко не всегда будут выступать деньги.

Входящими заявками невозможно управлять, а в период пандемии многие малые и средние бизнесы столкнулись с тем, что количество заявок заметно сократилось. Выход из такой ситуации один: научиться работать с исходящими заявками. Как уже было сказано выше, даже один сильный продажник может повернуть ситуацию на 180 градусов.

Когда в компании наступает критическая ситуация и есть активный продавец, то можно посчитать его примерный средний чек. К примеру, он проводит 10-15 встреч в месяц с потенциальными клиентами и «закрывает» каждого третьего или четвертого на сделку. В такой ситуации уже можно планировать хоть какой-то доход.

То есть отсутствие УТП компании. Вы должны четко знать, в чем ваша уникальность и что выгодно отличает вас от конкурентов. К примеру, выстраивание системы сквозной аналитики — это не задача, а средство для понимания того, какие каналы работают, а какие нет. Чтобы по итогу выключить неэффективные каналы, вложить деньги в эффективные и получить больше лидов. Заниматься SMM — это не уникальность, а вот быть SMM-агентством с 10-летним опытом работы с проектами beauty и fashion тематики, где тексты пишут исключительно работники индустрии, — это уже выделяет вашу компанию на общем фоне.

Но иногда бывает и так, что компания сократила расходы, собрала сильную команду, сформировала УТП, выбрала более узкую специализацию, разработала новую систему мотивации, — в общем сделала все от нее зависящее, а кризис все равно сильно ударил по бизнесу и не понятно, куда двигаться дальше. В таких ситуациях лучше обратиться к help-проектам, которые готовы не только финансово помочь вашему бизнесу, но и оказать экспертную поддержку.

Идея создания проекта возникла в разгар кризиса, когда многие клиенты компаний, работающих в сфере digital-маркетинга, пострадали от пандемии и стали сокращать свои бюджеты. Отрасль не была признана пострадавшей, поэтому отдельные меры поддержки ей не оказывались. Целью проекта стала помощь и поддержка агентств и других компаний: экспертная, финансовая, партнерская.

Один из главных плюсов программы Kokoc Help в том, что вся система коммуникации выстроена очень четко и понятно:

Также в проекте примечательно то, что от вас не будут требовать составлений бизнес-планов, смет для выхода из кризиса и плана посткризисного развития, вы сделаете это вместе с экспертами Kokoc Help.