Как эффективно использовать холодные b2b-рассылки в WhatsApp: что такое аутрич?

Сегодня я поделюсь мыслями по использованию инструмента "умных" холодных рассылок, который позволяет получать b2b-лидов по 300-500 рублей (с сохранением конверсии в квал лида >30-40%)

Если говорить просто, то аутрич (англ - outreach) - это техника, когда компания связывается с потенциальным клиентом для продвижения товара или услуги. Если говорить еще проще, то аутрич - это холодная рассылка, но при этом “умная” холодная рассылка.

Самое важное, что она персонализирована. То есть это запрос, который делается определенной компании или определенному человеку. Этим аутрич отличается от спам-рассылки, когда одно типовое сообщение или письмо рассылаются по миллиону почтовых адресов или телефонов. Персонализация происходит за счет автоподставления нужной информации (имя, компания, регион, кол-во сотрудников и тд.) в скрипт сообщения. За счет этого человек обычно не понимает, что получил автоматическую холодную рассылку, а не целенаправленное сообщение только ему.

Основная цель аутрича - не заявка или тем более продажа, а, в первую очередь, получение ответа или нужного контакта. Поэтому и используемые скрипты строятся не в формате “вот такой товар, у нас акция, купите!”, а по совершенно иной логике, которая позволяет вычленить из всей базы заинтересованные ответы и перевести их в заявки и дальнейшее общение.

Фактически, аутрич это просто деловая переписка, которая ведется в больших масштабах. Но как правило, она автоматизирована, чтобы максимально сэкономить ваше время или время ваших сотрудников. Если вы вручную отправляете предложения разным компаниям, это тоже аутрич. Но для эффективного аутрича важен объем базы и количество отправленных предложений, так как результат строится из конверсий (как и все в маркетинге).

И несмотря на возможность и необходимость охвата большой базы, аутрич остается прицельно точным благодаря комбинациям баз и скриптов. Представьте, как в социальных сетях работает таргетинг на нужную целевую аудиторию, когда ваша реклама показывается определенному заранее выбранному кругу лиц. Аутрич работает по такому же принципу, только вместо рекламных алгоритмов социальных и рекламных сетей вы сами направляете предложение вашей целевой аудитории.

Наконец, все описанные выше особенности аутрича делают его легальным, так как запрос от компании к компании не является противозаконным, в отличие от массовой спам-рассылки. Важной особенностью аутрича также является легальность подбора базы: если она получена из открытых источников, то проблем при использовании аутрича не возникнет.

Когда говорят и пишут про аутрич, обычно это значит, что сейчас они будут рассказывать про емейл-аутрич. Это действительно самый популярный тип аутрича, однако аутрич - это просто инструмент, поэтому может быть применен и к Вотсапу, так как можно использовать комбинации баз и скриптов, настраивать персонализацию, а с помощью специальных программ еще и автоматизировать отправку сообщений.

Наш опыт использования аутрича в Вотсапе показывает, что зачастую он гораздо эффективнее холодной емейл-рассылки. Может быть это из-за того что мы не принадлежим к поколению миллениалов, но и мы, и наши клиенты, и знакомые все чаще и чаще ведут деловую переписку в мессенджерах (вотсап/телеграм), а сценарий отправки предложения или КП на почту иногда даже может восприниматься как прямой путь отправки сообщения на свалку к сотням других писем. И да, это еще в век, когда у большинства людей почтовые ящики завалены разными рассылками, рекламами и спамом, на который непонятно когда вы успели подписаться (искренне восхищаюсь, если у вас идеальный почтовый ящик и все строго по полочкам).

Аутрич надо масштабировать, чтобы он был эффективен. В самом популярном типе аутрича, в емейл-аутриче, масштабирование происходит за счет увеличения количества аккаунтов, с которого рассылаются емейлы. Это делается достаточно просто, так как на один домен можно завести несколько почтовых аккаунтов (да, за каждый новый почтовый аккаунт надо платить и почтовым сервисам, и сервисам аутрича, но технически это реализуется достаточно просто). Это единственный способ масштабирования количества писем, которые отправляются.

И справедливости ради, это единственное решение для любого типа аутрича. Ни одна платформа и соц сеть не позволит вам отправлять тысячи сообщений ежедневно с одного аккаунта. Единственный способ - увеличивать количество аккаунтов для отправки сообщений. Если с некоторыми социальными сетями и платформами это несложно, то с вотсапом всегда встает вопрос: где и как брать больше мобильных прогретых номеров для аутрича.

Поэтому у нас получилось разработать и внедрить масштабированную систему вотсап-аутрича, когда холодная рассылка осуществляется с аккаунтов нескольких менеджеров по рассылке, которые контролируются старшим менеджером. Оплата осуществляется только за полученные заявки, которые попадают сразу в CRM-систему и сквозную аналитику. При этом, вся система работает из-за написанных инструкций и регламентов, поэтому маркетолог или собственник бизнеса занимается только тем, что контролирует получение заявок и готовит новые гипотезы по базам и скриптам.

Недавно мы с командой написали большое руководство про аутрич в целом, стратегии использования и написания скриптов, подбор и покупку необходимых баз. И конечно же, уделили особое внимание аутричу в Вотсапе, включили все регламенты и инструкции. В общем, рассказали, как работает система вотсап-аутрича и как ее внедрить в свою компанию.

Если вас заинтересовал инструмент аутрича, и использование холодных рассылок в Вотсапе, пишите мне в телеграмм. Пообщаемся с вами, отвечу на вопросы, покажу наше руководство по внедрению вотсап-аутрича.