Увеличиваем продажи в b2b-компании с помощью уже существующих клиентов

Привлекать клиентов дорого. Все это знают, но редко делают что-то для того, чтобы это было дешевле. В этой статье мы расскажем, как построить процесс повторных продаж и генерировать новые сделки внутри компании.

Когда sales-менеджер закрывает сделку, на клиента всем становится пофиг. И никто кроме бухгалтера ему уже не позвонит. Договор подписали, деньги получили — ищем следующего.

Мы интегрируем CRM и ERP-системы и само собой зарабатываем на продаже лицензий на софт.

В самом начале пути мы допустили большую ошибку — мы не записывали дату окончания срока действия лицензий наших клиентов. Из-за этого мы недополучили прибыль.

Например, компания купила лицензии на 40 сотрудников на 1 год — это 399 600 рублей. И точка. Связь мы с ней потеряли.

Хотя ничего не стоит поддерживать связь с клиентом в течение года. Просто будьте в курсе того, как он использует систему, есть ли какие-то сложности, и планирует ли он использовать софт дальше. Если проблемы есть, то можно помочь их решить: допродать услугу, продлить лицензии или просто решить вопрос в рамках поддержки.

Все, что для этого нужно — это добавить воронку продления лицензий и парочку автозадач для менеджеров. Но не стоит мучать клиента звонками формата «ну купи слона», нужно просто быть его «другом», который выручает в сложных ситуациях. А когда все в порядке, вы не продаете, а просто интересуетесь, как дела у собаки детей его друга.

Специалист, который общается с клиентом на проекте, знает о нем больше всех. Он напрямую получает от клиента информацию о его болях, потребностях и задачах. Да, он решает задачи в рамках проекта, и в его интересах довести проект до конца, чтобы получить все акты. Но проджект-менеджер должен только вести проект, а сейлзы – продавать. На деле же проджект никуда не передает информацию о клиенте во время работы над проектом. Что «болит» у клиента, какие у него планы — сейлзы не в курсе, хотя от этого напрямую зависят продажи.

Чтобы проектный офис помогал продажникам, нужно понимать ценность информации, полученной от клиента. Иногда можно даже внедрить систему мотивации за состоявшиеся заявки на upsale.

Некоторые скажут: «Пусть проджект продает сам, клиент же лояльный». Но не забывайте о торгах по цене или сливающихся клиентах. Проджект не будет над этим заморачиваться.

Важно понимать, что это не обязательно должен быть проджект-менеджер. Помогать продажам может любой другой специалист, который общается с клиентом: логист, бухгалтер, инженер, аналитик и тд.

Как думаете, что будет, если написать в поддержку amoCRM с вопросом «Помогите мне настроить интеграцию amoCRM с Хантфлоу»?

В маркетплейсе амки нет такого виджета. Поэтому они ответят — обратитесь к нашим партнерам. Как клиент будет искать и выбирать этих партнеров — фиг знает. Кстати, Битрикс вообще не дает поддержку на бесплатном тарифе.

Теперь представьте, что будет, если в этом кейсе amoCRM будут брать потребность клиента и передавать в отдел продаж. А дальше sales-менеджеры спокойно распределят сделку партнерам, и они, в свою очередь, помогут клиенту.

Вот пример нашей формы, которую заполняет техподдержка, если видит у клиента новую потребность

Сейчас мы перешли на другую CRM, и обращения в поддержку сразу попадают в карточку сделки компании и контакта. Продажникам даже не нужно ждать, пока проджект передаст им информацию

Клиент говорит «мне это сейчас неактуально». Что делает сейлз? — переводит сделку в «Отказ» 🤦🏻‍♂

Да, ко всем приходят нецелевые клиенты, но потребность человека формируется со временем, и ее надо растить. Кто-то только задумался о вашем товаре или услуге и еще не разобрался, что ему нужно. Кого-то отправили собрать заявки на тендер, и он вообще не разбирается, как выбирать подрядчика.

В идеале, чтобы у вас были обучающие (взращивающие) материалы для каждого сегмента вашей аудитории. Соберите кейсы по работе конкретного решения и объясните читателям простым языком. Не будем переходить на рассказы про лидмагниты, трипваеры и чеклисты — с ними итак все понятно.

Пример из нашего опыта. Клиент сказал, что дорого и слился. Но у нас автоматически создается лид после таких сценариев, с ними нужно продолжать работу. Мы продолжили общение, подождали, пока он «подрастет», и в итоге продали ему нашу услугу.

Когда мы знаем цикличность покупок у клиента — мы можем предвосхищать их обращения и заранее предлагать им произвести сделку.

Вот пример воронки нашего клиента. Они сотрудничают с дилерами и заключают договора на поставку разных товарных категорий. Сразу после того, как они договорились поставлять дилеру одну товарную категорию — сделка переходит в воронку Развитие. В этой воронке анализируется работа дилера, и в зависимости от ситуации менеджеры предлагают ему расширить ассортимент.

Один из наших клиентов хотел внедрить CRM-систему. Выбирал между нами и другой компанией и выбрал не нас. Но со временем у них не сложились отношения и он написал нам.

Клиент со страхом и недоверием начинал работать с нами по мелким задачам, потом с более крупными. Вот как это отразилось на цифрах.

Изначально КП на внедрение было на 243 тысячи рублей. Но продажа не состоялась — внимание на «красненькую» стадию сделки.

Но мы не потеряли контакт с клиентом и позже продали на бОльшую сумму.

По такому сценарию мы приобрели одного из наших крупных клиентов. Сначала Анатолий (имя изменено) работал в одной компании руководителем проекта, и мы решали для них небольшие задачи: собрали дашборд для анализа работы отдела продаж и донастроили CRM.

Позже, когда Анатолий перешел в другую компанию, он сделал у нас большой заказ на разработку кастомного сервиса.

Мы не утверждаем, что используем самые передовые методы и то, что после них у вас будет +1000% к продажам. Но шаг за шагом, процесс за процессом, мы улучшаем эффективность наших продаж.

Пишите в комментах, что бы вы применили/применяете у себя в компании 👨🏻‍💻

Другие наши статьи:

Как автоматизировать обработку заказов и не копаться в «эксельках»

Как автоматизировать работу со сделками в агентстве по подбору персонала

Как интегрировать MS Teams и экономить 3,3 млн в год на лицензиях Microsoft

Собрали CRM и сэкономили 20 млн на SAP. Но компания ее все равно не использует

Интегратор — LAND PRO

Редактор и автор статьи — Фёдор Анисимов