Как строительным компаниям заработать в 2025 году: готовая стратегия продвижения от клиента Vitamin.tools

Интернет-маркетолог Антон Гранкин, клиент рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы, расскажет где искать покупателей строителям частных домов и как им свести экономику после марта 2025 года.

В первой половине 2024 года строительные компании активно расширялись благодаря ипотечным программам: сельской со ставкой от 3% и льготной — от 6%. Выгодные условия подогревали спрос настолько, что фирмы набирали новых сотрудников. Ситуация изменилась осенью, когда повысили ключевую ставку, частично отменили льготы и ужесточили условия выдач. Всё это ударило по спросу. Люди перестали брать кредиты на стройку, а вкладывать собственные накопления не хотели. Положив, те же деньги на вклад,он могли получать пассивный доход в 100 000-150 000 рублей в месяц.

Компании, которые ещё летом были загружены заказами, в ноябре словили кассовые разрывы, а в декабре сократили персонал, заморозили часть проектов и порезали рекламные бюджеты. Сначала оставили только один-два канала продвижения — Яндекс Директ и Авито, убрав VK. Потом отказались и от Авито, полностью уйдя с площадки или оставив минимальные вложения, но перестав пользоваться услугами подрядчиков.

Некоторые строители переключились на более дорогой сегмент — дома стоимостью от 9 000 000 рублей. Они работают с покупателями, которые реже нуждаются в ипотеке. Обычно у таких покупателей уже есть определённая сумма, поэтому им не требуется одобрение банка, и часто они уже имеют земельные участки, что ускоряет процесс заключения сделки.

Я разговаривал с руководителями десятков строительных фирм, и практически у всех возникли сложности. Привычная модель продаж не работала. Владельцы не понимали, как продавать в новых условиях.

С 1 марта 2025 года все ипотечные сделки проходят через эскроу-счета. Это значит, что строители должны сначала вложить деньги в строительство, а вернуть их смогут только через 8–14 месяцев, когда объект будет сдан. У большинства небольших компаний просто нет таких резервов.

Как это выглядит на практике. Цена в регионе за дом-коробку без черновой отделки — примерно 48 000–55 000 рублей за квадратный метр. То есть за 6 000 000 рублей можно построить дом в 80–85 м2. При маржинальности 20% застройщик вкладывает 4 800 000 рублей собственных средств в каждый дом. Чтобы построить 10 домов, компании требуется почти 50 000 000 рублей оборотных средств.

Эти деньги раньше поступали частями: часть на этапе строительства, остаток — при сдаче объекта. Теперь же застройщик должен полностью профинансировать стройку за свой счёт и ждать не менее 8–14 месяцев, прежде чем получит доступ к деньгам.

Дополнительные проблемы создаёт потребительский терроризм. Если покупатель отказывается подписывать акт выполненных работ или начинает придираться к качеству строительства, выдача денег может затянуться на ещё более долгий срок.

К чему это приводит:

Несмотря на проблемы, рынок недвижимости не умер Люди по-прежнему хотят строить дома, но теперь у них другие финансовые возможности и подход к принятию решений. Компании, которые быстро адаптируются, смогут занять свою нишу.

Этот рынок сложнее, но он более устойчивый и менее зависим от изменений в ипотечной сфере. Раньше большинство покупателей строило дома за 4 000 000–6 000 000 рублей, но этот сегмент почти исчез. Те, кто брал недорогие дома в ипотеку, больше не могут позволить себе стройку. Зато остаётся спрос на дома дороже 9 000 000 рублей.

Преимущества:

А еще есть дома от 12 000 000 рублей до 18 000 000 рублей — это еще не премиум, но уже точно не эконом, они дают больший процент прибыли, что позволяет перекрыть рост затрат. К примеру, стоимость коробки начинается от 100 000 за м2 — это в 2 раза больше чем в эконом сегменте.

Недостаток: покупатели в этом сегменте требовательны к качеству работ и подходу к строительству. Им важен сервис, индивидуальный подход, работа «под ключ» на доверии и качество работ на каждом этапе.

Ещё застройщики могут наладить сотрудничество с риэлторами и брокерами, продающими земельные участки. Этот канал не требует вложений на старте и позволяет получать заказы по модели оплаты за результат.

Преимущества:

Недостатки:

Разница в том, что после рекламной кампании у застройщика остаётся база потенциальных покупателей. 100-200 лидов в месяц — это 1000-2000 потенциальных покупателей в год. А после партнёрского канала почти никого. Кстати, если у вас есть база лидов от прежних рекламных кампаний, сейчас то самое время, чтобы ещё раз поработать с базой и наметить сделки.

Если в 2024 году сарафанное радио и Авито могли полностью закрыть потребности застройщиков, то в 2025 году стабильного результата не будет без полноценной воронки лидогенерации. По моему опыту, лучше всего в сфере строительства работают Яндекс Директ и VK:

Поэтому, в этом году надо четко понимать кому в продаете и что. Часто предложение строителей не отвечает запросу заказчиков. Дома выглядят не сочно. Не кажутся мечтой с картинки. Нужно понимать, что для более дорого сегмента нужно заморачиваться над проектом дома и материалами, из которых он будет построен, чтобы такой дом оставался в тренде еще долгие годы.

Ситуация на старте: не было опыта работы с Яндекс.Директом, был небольшой опыт работы с VK.

Проблема: делегировать процесс маркетинга и продаж.

Бюджет на рекламу: от 120 000 до 150 000 рублей в месяц.

Локация: Тольятти и Самарская область.

Результат: 653 заявки из Яндекс Директа, 253 телефонных номера клиентов из VK, и +1200 подписчиков в VK.

Как действовали:

Установили AMOCRM, подключили телефонию для двух менеджеров в отделе продаж, разработали чат-бота в VK, сделали 2 лендинга под приём трафика.

Провели розыгрыш через чат-бота для выставки «Дом.Коттедж», чтобы произвести учет посетителей стенда. Пользователи могли выиграть мангал, проект дома в подарок или скидку 200 000 рублей на стройку дома.

Получили 163 контакта и заключили один договор сразу после этой игровой механики.

В старом и новом кабинетах VK запустили рекламные кампании. Подписчиков вели на сообщения сообщества, чат-бота и анкеты. Протестировав разные офферы, нашли связки, которые обеспечили стабильную загрузку отдела продаж.

В Яндекс Директе протестировали несколько гипотез. Удачные связки масштабировали. Они стабильно приводили заявки неделя от недели, месяц от месяца.

В amoCRM анализировали результат и обсуждали еженедельно на планерках итоги прошлой недели.

Конверсия в сделку сильно выросла летом. Сказался опыт менеджеров и сезонный высокий спрос. В этом году заказчик работает с накопленной базой лидов и готовится к новому сезону. С марта планируем новые запуски.

Работа в строительной нише — это не только креативы и реклама, но и грамотное управление бюджетами. Когда у тебя несколько регионов и десятки рекламных кампаний, важно иметь инструмент, который помогает держать всё под контролем.

Я начал использовать Vitamin.tools в 2022 году, и за это время экосистема стала для меня незаменимым помощником. Вот что мне особенно нравится:

Если вы работаете в строительной нише или любой другой сфере, где важно управлять большим количеством рекламных кампаний, Vitamin.tools — это то, что вам нужно.

Ситуация на старте: у заказчика был опыт в SEO-продвижении и продвижении в Яндекс Директе. Даже сами пробовали вести VK.

Проблема: нет стабильного потока заявок, нерегулярные продажи.

Решение: запустить проверенную связку — Яндекс Директ + сайт.

Бюджет: 30 000 рублей в месяц.

Результат: за 6 месяцев работы продали 3 дома.

Как действовали:

В этом проекте провёл стандартную работу: определил целевую аудиторию, составил несколько гипотез, сделал креативы под каждую гипотезу и запустил рекламную кампанию. На тестах получили заявки по 500 рублей, что дало возможность при небольшом бюджете обучить Яндекс Директ и стабильно приводить целевые заявки.

Я запустил стандартную связку - сайт + Яндекс.Директ+ кол-трекер в канун 23 февраля, и уже через 2 дня был лид, который стал договором ровно через месяц.

Ситуация на старте: был опыт работы с разными подрядчиками в Яндекс Директе и VK. Директ давал лиды по 6500 рублей.

Проблема: больше лидов по более низкой цене в сегменте 10 000 000+ рублей.

Решение: запустить сначала одну связку сайт + директ, а потом ещё 4 связки, чтобы забрать весь горячий трафик с поиска.

Бюджет: стартовый 100 000 рублей, общий от 500 000 до 600 000 рублей.

Результат: 3 договора на проекты домов с чеком выше среднего — от 12 000 000 до 15 000 000 рублей за дом.

Дополнительный результат: люди стали приходить сразу в Офис компании.

Как действовали:

Одновременно запустили несколько разных связок по разным стратегиям в Яндекс Директе, чтобы делать результат по лидам и удерживать спецразмещение в поисковой выдаче. Для этого работали с нескольких доменов и рекламных кабинетов.

Постоянно оптимизировали и докручивали объявления, ставки, офферы. Искали целевые связки и масштабировали то что давало нужный результат. Работа велась каждый день. Проект требовал максимальной вовлеченности в процесс.

Дополнительно в этом кейсе я подключил Big Data, чтобы получать заявки с сайтов-конкурентов. Собрал 1 500 контактов, 14 из которых прошли квалификацию. Стоимость квал лида с этого канала продвижения: 2 700 рублей.

2025 год будет сложным, но те, кто адаптируются первыми, получат максимальную выгоду. Главное — не останавливаться и выстраивать работу по новым правилам.

Эксперт — интернет-маркетолог Антон Гранкин.