Как слили миллионы на рекламу и почему это было предсказуемо: разбор провального кейса
Иногда маркетинг — это не про «давайте зальём бюджет и посмотрим, что будет», а про продуманную стратегию. Но, к сожалению, даже крупные компании совершают ошибки, которые можно было предугадать ещё на этапе планирования. Сегодня разберём реальный кейс провальной маркетинговой кампании, разберёмся, где был провал, и что можно было сделать иначе.
📉 Кейс: «Купи кофе — получи скидку на кроссовки»
Одна известная сеть кофеен (название оставлю за кадром, но если погуглить, найдёте) решила сделать совместную акцию с брендом спортивной одежды. Суть была в том, что при покупке любого кофе клиент получал скидку 15% на кроссовки в одном из интернет-магазинов.
Звучит неплохо? Возможно. Но давайте разберём, почему это провалилось:
1 Несовпадение аудитории. Представьте: кто покупает кофе на бегу? Либо офисные работники, либо студенты, либо случайные прохожие. Какова вероятность, что они тут же решат купить новые кроссовки? Минимальная.
2 Низкая ценность скидки. Скидка 15% на кроссовки за 10 000 рублей — это 1 500 рублей. С одной стороны, сумма приличная, но вот проблема:
- Такие скидки можно получить просто за подписку на рассылку.
- Если человек не планировал покупку, он её не сделает, несмотря на скидку.
3 Отсутствие интеграции между брендами. Просто дать скидку на сторонний продукт без логической связи — слабая идея. Это не создаёт воронку продаж и не делает бренд ближе к аудитории.
4 Плохая механика использования скидки. Чтобы получить скидку, нужно было:
- Зайти на сайт,
- Ввести код,
- Зарегистрироваться,
- Выбрать товар из ограниченной категории.
Чем сложнее путь к выгоде, тем меньше людей дойдут до конца.
Как можно было сделать?
Связать продукты через потребности, эмоции. Вместо бессвязной скидки на обувь можно было предложить что-то, что действительно нужно клиенту кофеен.
- Бесплатный второй кофе, если ты идёшь на пробежку (стимулирует привычку, ведёт к регулярным покупкам).
- Подарочный абонемент в зал при покупке месячного абонемента на кофе.
📌 Делать ставку на привычки, а не на импульс. Скидка на дорогой товар — это попытка создать разовую покупку, лучше работать с повторными продажами и выстраивать лояльность.
📌 Сократить путь клиента. В идеале скидка должна активироваться моментально без лишних регистраций. Например, QR-код на стаканчике с кофе, который сразу ведёт на сайт с уже применённой скидкой.
📌 Использовать правильные триггеры. Люди покупают эмоции и образы. Вместо «Скидка 15%» можно было зайти через смысл:
- «Бежишь в новый день? Мы поддержим!»
- «Заряди утро кофе и пробежкой – твои кроссовки уже ждут!»
В маркетинге важно думать не только о громких акциях, но и о реальных привычках клиентов.
💬 А какие провальные рекламные кейсы встречались вам?