Как продавать ткани по всей России без единого призыва купить? Кейс Церебро и Лоскуток, магазин тканей в Ижевске
Ниша: оптовая и розничная продажа тканей. Доставка по РФ.
О клиенте: Магазин «Лоскуток», Ижевск. С начала работы запустили сообщество ВКонтакте, и за 6 лет группе Лоскуток удалось стать одной из самых крупных и популярных групп в нише тканей. Продажи по всей России через группу ВК.
Задача и KPI: Финансовая модель клиента работала при цене подписчика в рассылку до 50 руб. Эту цифру и взяли в качестве KPI.
Результат: 8 277 подписчиков по 37,51 руб.
Средняя конверсия в подписку 26,03%.
Бизнес-результаты:
- За первый месяц с запуска рекламы количество заказов увеличилось на 5%, выручка компании выросла на 13%.
- Через 4 месяца количество заказов выросло на 32%, выручка компании — на 21%.
Какие шаги привели к успеху, читайте ниже.
Особенности проекта
На момент публикации кейса (21.02.2025) проект ведется специалистами Церебро уже 7,5 месяцев, за это время привлечено 17 605 подписчиков в рассылку по средней цене 34,58 руб.
В кейсе рассмотрим результат за первые 4 месяца с начала рекламной кампании.
Краткие показатели кейса:
- Ниша: ткани в розницу и оптом.
- Аудитория: женщины, возраст от 30 до 60 лет.
- Общий бюджет: 310 461 руб. (без НДС)
- Период рекламы: с 10.07.2024 по 26.11.2024
- Результат: 8 277 подписчиков в рассылку по 37,51 руб.
- Средний чек продажи: 2 500 руб.
Хотите такой же результат? Запишитесь на тест VK ADS от специалистов Церебро — напишите нам в Telegram
Настройки рекламной кампании в VK ADS
1. Аудитории
Соц-дем
- ГЕО-1: Вся Россия.
- ГЕО-2: только Ижевск. Эту настройку использовали в одной РК для открытия магазина в Ижевске.
- Пол, возраст: Ж 30-60.
Таргетинги:
- Свое сообщество
- Сообщества конкурентов (выкройки, ткани, фурнитура)
- Ключевые фразы: купить ткань, заказать ткань, купить футер, купить флис, выкройки для платья.
- Интересы не использовали.
Выбранные аудитории (ключи и конкуренты) были достаточно теплыми и идеально соответствовали воронке.Структура кампаний
- Несколько рекламных кампаний.
- Внутри кампании три группы объявлений.
- Внутри группы одно объявление.
Бюджет устанавливали на уровне группы с суточным ограничением в среднем 800 руб. на группу. Почему выбрали такую схему?
Чтобы показать объявление всем целевым группам без исключения.
«Стратегия оптимизации на уровне группы, чтобы протестировать все возможные группы конкурентов, чтобы алгоритм не отдал приоритет чему-то одному».
2. Цели продвижения
Цель продвижения —«Подписка в рассылку».И эта цель оказалась очень успешной. Каждый четвертый кликнувший по рекламе становился подписчиком рассылки.
Особенность воронки: все продажи происходят только через сообщения в сообщество.
У вас наверняка возник вопрос: почему не сократили путь клиента и не вели сразу на ЛС?
Об этом — ниже. Начнем с рекламных объявлений.
3. Оффер и креативы
Как продавать ткани без призыва купить?
На каждом фото — коллаж из нескольких фото тканей. Подробнее про коллаж чуть ниже.
Текст на каждом объявлении играет вторичную функцию: перечислить качества (новые расцветки, оттенки, низкие цены, натуральный состав).
Не продаём, просто показываем. Никаких продающих призывов, максимум - «Присмотритесь к нашим тканям».
В VK ADS коллажи обычно не пропускают в рекламу, за одним исключением: товарка. В этой нише коллаж оправдан. В товарке коллажи обычно не оспариваются модерацией.
Главное в нашем рекламном объявлении — показать широкий ассортимент. Как раз для этого коллаж подходит идеально: коллаж показывает, что товар у нас есть, его много, он разный, но самое главное— коллаж не дает рассмотреть ткани в деталях.
Возникает естественное желание приблизить фото и инстинктивно кликнуть на кликнуть на фото. Клик засчитан, происходит переход на посадочную страницу рассылки, на которой...
Ничего нет! Человек видит нейтральную страницу без картинок и простыни текста с перечислением преимуществ.
Страница подписки настолько минималистична, что работает как фильтр, отсеивающий нецелевую аудиторию.
На ней ничего не показываем, а только говорим, где посмотреть: Чтобы посмотреть полный каталог ткани, который есть в наличии, нажмите кнопку «Далее».
Посмотреть — это не купить, и наш изначальный импульс был именно посмотреть. Противоречий нет, благодаря такому простому действию конверсия из клика в подписку 26%.
4. Воронка. Не продаём, просто показываем!
Подписавшись, человек сразу же получает письмо, в котором только то, что он и ждал — посмотреть на ткань поближе, чтобы оценить ее качество.В письме:
- Несколько фотографий ткани для напоминания, о какой ткани идёт речь,
- Сразу под фото заголовок про ассортимент и наличие, например «В наличии 15 расцветок флиса»,
- Краткое описание преимуществ ткани,
- И в конце письма — список текстовых ссылок, например «Флис двусторонний, синий цвет». Ссылки ведут на конкретное фото выбранного цвета флиса в фотогалерее группы. Переходим посмотреть, видим большое фото ткани, краткое описание (длина, ширина, плотность ткани и цену за метр).
- И много комментариев. В комментариях к фото — только загадочные цифры: «1», «2,5» и т.п. Что это значит?
Интересно! Промотав к началу обсуждения, в одном из первых комментариев от имени сообщества видим фразу «В наличии свободные метры».
Пазл сложился: для покупки нужно написать сколько метров ткани нужно, дальше вам ответит менеджер и объяснит как купить с доставкой.
И главное: комментариев много, это служит социальным доказательством, что ткани пользуются спросом, их покупают! А ограниченный выбор (в наличии есть немного метров ткани), заставляет поспешить и заказать ткань, не откладывая на завтра.
Таким образом, весь этот замысловатый путь прогревает клиента, и свой комментарий он оставляет уже полностью осознанно и чаще всего по шаблону, который увидел в других комментариях.
Вот почему не вели на ЛС сразу: таким образом избавились от неподтвержденных заявок, на обработку которых не нужен ресурс.
В результате все входящие сообщения в личку были только по теме покупки ткани.
Какие аудитории сработали лучше по результату?
- Лучшей оказалась аудитория Ижевска. Объявление об открытии магазина в Ижевске привлекло 1471 подписок по самой низкой цене: 16,59 руб.
- Остальные аудитории показали примерно одинаковый результат.
Общий результат и выводы
Эффект от продвижения был заметен уже в первый месяц, в июле:
- Средний чек увеличился на 8%,
- Количество заказов — на 5%,
- Выручка компании — на 13%.
В октябре, через 4 месяца:
- количество заказов увеличилось на 32%;
- выручка компании увеличилась на 21%.
- Бюджет: 310 461 руб. (без НДС)
- Результат: 8 277 подписчиков в рассылку по 37,51 руб.
- Средняя стоимость подписчика: 37,51 руб. (без НДС)
Эффект от продвижения был заметен уже в первый месяц, в июле:
- Средний чек увеличился на 8%,
- Количество заказов — на 5%,
- Выручка компании — на 13%.
В октябре, через 4 месяца:
- количество заказов увеличилось на 32%;
- выручка компании увеличилась на 21%
Хотите такой же результат? Запишитесь на тест VK ADS от специалистов Церебро — напишите нам в Telegram