Когнитивные искажения в маркетинге: как мозг ваших клиентов саботирует продажи (и что с этим делать)
Клиент говорит, что дорого — хотя недавно купил вещь в два раза дороже. Игнорирует скидку, которую сам запрашивал. Перестаёт читать рассылку после успешной покупки. Кажется, нелогично?
А теперь представьте, что это не сбой, а система.
Что такое когнитивные искажения и почему маркетологу без них — как без карты
Когнитивные искажения — это систематические ошибки восприятия, которые искажают логику при принятии решений. И если вы маркетолог, предприниматель или руководитель, то ежедневно работаете не с логикой, а с искажениями.
Понять это — значит стать опасно эффективным.
Зачем бизнесу понимать, как работает мозг клиента
Маркетинг не про баннеры и акции. Он про поведение, про мотивацию, про то, как люди решают, тратят и жалеют. Если вы не учитываете, как человек воспринимает информацию — вы проигрываете тому, кто это делает.
Вот почему ведущие бренды всё чаще нанимают поведенческих экономистов и нейропсихологов. А вы можете использовать эти знания уже сегодня — даже без бюджета Fortune 500 (рейтинг крупнейших мировых компаний).
3 когнитивных искажения, которые мешают вашим продажам
1. Эффект фрейминга
То, как вы подаёте информацию, влияет сильнее, чем сама суть. Клиент скорее купит товар со скидкой 20%, чем такой же — но «на 20% дешевле, чем вчера».
2. Эффект владения
Люди переоценивают то, что уже им принадлежит. В маркетинге это работает на ура через пробные периоды, бесплатные демо и "забронируй сейчас — решишь потом".
3. Эффект страуса
Когда что-то пугает или выходит из-под контроля — человек предпочитает игнорировать проблему. Как это использовать? Упрощайте путь клиента, убирайте точки тревоги — и он купит быстрее.
Как использовать искажения во благо (а не в манипуляцию)
Анализируйте путь клиента: где он сомневается, где теряется, где уходит. Вероятно, там — искажение.Меняйте упаковку, не меняя суть: тестируйте фрейминг, заголовки, формат подачи. Это дешёвый способ кратного роста.Давайте клиенту почувствовать владение: примерки, демо, тест-драйв — это активаторы привязанности.
Почему это не “модный термин”, а ваш инструмент роста
Когнитивные искажения — это то, как работает человек. А значит, и ваш бизнес. Если вы игнорируете это, то строите маркетинг на песке. Если понимаете — можете влиять на поведение, повышать конверсию, выстраивать лояльность.
И да: использовать когнитивные искажения можно этично. Это не про манипуляции. Это про помощь клиенту принять лучшее решение — с вашей стороны.