Как исследовать целевую аудиторию, чтобы инфопродукт продавал сам себя: пошаговая система для экспертов
ЦА — это не "женщины 30–45", а конкретные люди с болью, которую нужно услышать.
Один из главных провалов, которые совершают эксперты при запуске инфопродукта — они не знают, для кого он на самом деле.⠀
Вы — не теоретик. Вы живете своим делом: работаете с клиентами, прокачиваетесь, вкладываете время и душу. Но вот беда — курс не продается. Или продается, но не так, как хотелось бы. Или вообще «залип» на этапе упаковки, потому что непонятно, как сформулировать ценность.
90% таких проблем решаются в момент, когда вы перестаете фантазировать и начинаете разговаривать. С кем? С живыми людьми, которые уже являются вашей аудиторией — или легко могли бы быть.
Глубокое исследование ЦА — это не сложный маркетинг. Это простой, но мощный инструмент, с которого должен начинаться любой инфопродукт, если вы хотите не просто «попробовать», а построить устойчивую систему продаж.
Привет! Меня зовут Юлия Алексеева, я продуктовый методолог, веду проекты, консультирую и развиваю свой Телеграм-канал “Продуктовый штурм”, про продукт, продажи и выстраивание системных, честных отношений с клиентом.
1. То, что вы думаете о клиенте — не то, что думает клиент
Психолог запустил курс по «жизненным сценариям» — понятие академическое, понятное в профессиональной среде. Но клиенты… не покупали.⠀
После консультации мы провели серию коротких интервью с его реальными клиентами. Оказалось, что они приходят не за «работой со сценариями», а потому что «устали попадать в одни и те же тупики» — в отношениях, в работе, в выборе. Мы просто переписали оффер, заменив сложный термин на простую формулировку:«Как перестать повторять одни и те же ошибки и выйти из замкнутого круга».
Продажи выросли в 3,2 раза за одну итерацию упаковки. Почему? Потому что клиент наконец понял, что это про него.
Вывод: Знание ЦА — это не возраст, город и доход. Это то, как они сами формулируют свою боль, цель и реальность. Пока вы не говорите на языке клиента — он вас просто не слышит.
2. Чтобы продавать, вы должны попасть не в портрет, а в боль, цель и барьер
Клиенты покупают не тогда, когда вы их уговариваете. А когда они чувствуют: «Ого, этот человек точно понимает, что со мной происходит!»
Как это сделать? Надо исследовать три ключевые зоны:
- Боль — что человек хочет прекратить (что его бесит, мучает, ограничивает);
- Цель — чего он реально хочет (не абстрактное «стать счастливым», а конкретное — «не испытывать тревогу перед сессиями»);
- Барьер — почему он до сих пор этого не достиг (страх, непонимание, негативный опыт).
Например, юрист, помогающая самозанятым разобраться с договорами и налогами, долго продвигала свою консультацию под слоганом: «Юридическая безопасность для экспертов и фрилансеров». После серии интервью с клиентами она услышала реальные формулировки:
- «Я боюсь, что ко мне придет налоговая, а я даже не пойму — за что».
- «Я подписываю договоры, не читая, потому что не понимаю половину слов».
- «Каждый раз, когда клиент просит ИП и счет, у меня тревога».
После перепаковки оффера на: «Помогаю экспертам спокойно работать без страха перед налоговой и непонятными договорами», — количество заявок выросло в 2,6 раза. Потому что текст перестал быть про «безопасность» (абстрактно), и стал про страх, с которым человек реально живет.
3. Интервью по ЦА — это несложно. Это можно сделать самостоятельно
Когда мы говорим «исследование», многим кажется: нужно запускать опросы, собирать команду или нанимать аналитика. На самом деле — нет.⠀
Интервью — самый простой и мощный способ быстро собрать живые инсайты. И вам нужно всего 5–7 разговоров, чтобы:
- услышать повторяющиеся боли;
- понять, как клиенты формулируют свои желания;
- получить язык, который потом используете в описании продукта, лендинге и постах.
Как провести интервью по системе 3W:
Вот шаблон, с которого начинаем любую работу с клиентом:
1. What happened? Что конкретно происходило в их жизни?
"Расскажи, как ты понял(а), что тебе это нужно?""Что было до этого? Как ты пытался(лась) решить проблему?"
2. Why it matters? Почему это важно?
"Что тебя больше всего раздражает/беспокоит в этой ситуации?""Что ты хочешь изменить прямо сейчас?"
3. What they did? Что уже пробовали, и что не сработало?
"Какие решения ты уже тестировал?""Что из этого работало, а что — нет?"
Не пытайтесь «продавать» или переубеждать — вы исследуете. Слушайте. Записывайте дословные формулировки. Позже они станут основой для упаковки.
Инструменты, которые можно использовать уже сейчас:
- Интервью 1:1 (Zoom/GoogleMeet, мессенджеры, офлайн) — минимум 5–7 человек.
- Анализ форумов и отзывов (проверьте, что пишут в комментариях, на YouTube, в Telegram-чатах).
- Опрос через Яндекс.Формы (все помнят, что гугл.формы уже все?) — для теплой базы и подписчиков (но не вместо интервью!).
Чтобы продавать — надо сначала научиться слушать
Исследование ЦА — не модный совет и не маркетинговая опция. Это единственный способ понять, в кого вы целитесь и что этот человек на самом деле хочет.
- Если вы не делали интервью, вы работаете с фантазией.
- Если не понимаете, почему люди не покупают — начните спрашивать, а не придумывать.
- Если устали «тестировать гипотезы» вслепую — исследуйте сначала, упаковывайте потом.
Что делать прямо сейчас:
- Соберите список из 5–10 клиентов или подписчиков, с которыми можно созвониться.
- Проведите интервью по схеме 3W. Задача — понять, а не убедить.
- Запишите фразы и паттерны.
- Переупакуйте описание продукта, исходя из этих данных.
P.S. Как сделать это быстрее и глубже:
Если вы хотите провести исследование под вашу нишу — без ошибок и поверхностных догадок — приходите на консультацию. Я:
- покажу, как делать интервью в вашей теме;
- дам шаблоны вопросов;
- помогу интерпретировать данные;
- или проведу исследование за вас и дам готовые формулировки для упаковки.
Слепой запуск — это дорого. А грамотное исследование — это как найти карту к сокровищу до старта. Готова помочь — просто напишите @girlhasgreatname.
Если вам была полезна эта статья и мой опыт, подписывайтесь на мой Телеграм-канал "Продуктовый штурм".
Там я рассказываю о своей продуктовой практике и разбираю ваши ошибки, только чаще и в режиме реального времени.
Если есть вопросы, увидимся в комментариях!