Как я придумал коэффициент срочности продаж
Всем привет! Я — директор по маркетингу в компании GTS, одного из лидеров на рынке коммерческой техники в России. Мы занимаемся продажей новой и б/у техники, запчастей, сервисом, e-commerce и работаем по всей стране.
В один момент мы столкнулись с типичной, но очень дорогой проблемой:
На стоянке скопилось много техники, особенно б/у. Какая-то уходит быстро, какая-то стоит месяцами. За это время техника дешевеет, а мы продолжаем платить за её содержание. Вопрос: какую технику надо продавать в первую очередь?
Идея
Проблема в том что стало недостаточно ответа на простой вопрос: «что продвигать». Закупщики регулярно просили нас продвинуть конкретную единицу техники, особенно ту, которая «зависла». Менеджеры по продажам жаловались, что покупают только “ходовые” модели — или те, что только что поступили на стоянку. При этом у каждого своё понимание приоритетов, и постоянно возникали споры — что надо «продавить» в первую очередь, а что само уйдёт.
А ещё страдала коммуникация между отделами: закупки, продажи и маркетинг действовали разрозненно. У всех были разные задачи, а единой стратегии продвижения не было.
Именно тогда я задал себе вопрос:
“Можно ли объективно посчитать — насколько срочно нужно продать каждую единицу техники, чтобы не уйти в минус?”
Так и появилась формула — Коэффициент Срочности Продаж (КСП). Это понятная числовая метрика, которая позволяет согласовать маркетинг, закупки и продажи вокруг общего приоритета.
Формула
КСП = (H + r × P) / (M₀ – r × P × T)
где:
- H — ежемесячные расходы на хранение/обслуживание (в рублях);
- r — коэффициент ежемесячного обесценивания (например, 0.05);
- P — закупочная цена техники;
- M₀ — желаемая маржа (продажная цена минус закупка);
- T — срок простоя в месяцах.
Как это работает
- КСП показывает, насколько “горит” конкретная единица техники.
- Чем выше КСП, тем больше убытков при дальнейшем простое — и тем выше приоритет для продвижения.
- При низком КСП — техника может подождать, не теряя прибыльности.
- При нулевой или отрицательной марже формула покажет критические значения.
Зачем я это придумал
Чтобы:
- Превратить субъективные “ощущения” в конкретную цифру;
- Сделать маркетинг более прицельным (и не продвигать то, что и так уходит);
- Помочь закупкам и продажам работать согласованно;
- Привязать приоритеты в рекламе к реальной экономике.
Что дальше?
Пока мы тестируем подход, собираем данные и планируем внедрение:
- В CRM добавим приоритетность техники на основе КСП.
- Свяжем с маркетингом и задачами по продвижению.
- Интегрируем с аналитикой и отчётами по оборачиваемости.
В одном из следующих постов расскажу, какие результаты это дало в цифрах.
Где это ещё применимо?
- Продажа б/у авто, сельхозтехники, недвижимости;
- Оборудование, которое лежит на складе;
- E-commerce — особенно в нишах с сезонностью или обесцениванием;
- Арендный и лизинговый бизнес.
Что легло в основу формулы КСП?
При разработке коэффициента срочности продаж (КСП) я вдохновлялся принципами unit-экономики:
- В unit-экономике мы сравниваем затраты на единицу (например, лида или товара) с доходом, который она приносит.
Я адаптировал это к технике:
- С одной стороны — расходы на хранение и убывающая стоимость техники (аналог дисконтирования);
- С другой — маржа, которую можно получить, если продать сейчас.
То есть формула КСП — это по сути отношение потерь от простоя к потенциальной прибыли, с учетом временного фактора.
Таким образом, КСП — это не «маркетинговая хотелка», а простой и логичный коэффициент, который помогает принимать обоснованные решения на стыке маркетинга, закупок и финансов.
Надеюсь, моя душная мысль поможет сотрудникам коммерции решить вышеуказанную боль :)