Нечестное преимущество перед другими стоматологиями, которое вы уже получаете, но не используете

Каждая стоматология, которая ведет — получает нечестное преимущество перед остальными конкурентами. Однако использует его всего 2-3% от всех стоматологий в России

Остальные сливают это преимущество в унитаз, вообщем-то как и рекламный бюджет

Давайте разбираться, что это за преимущество такое, которое лежит на поверхности, но скрыто от ваших глаз

Есть люди, которые уже накопили деньги, настроились морально, освободились от работы и запланировали лечение. Они готовы прямо здесь и сейчас начать лечение, все, что им нужно - выбрать клинику, которая первая удовлетворит все их условия.

Таких людей - 5-10% от всего рынка.

Это значит, что клиники, которые:

Вливают наибольший бюджет — как минимум показывают рекламу этим людям или показываются первыми тем людям, которые только начали искать протезирование.

Если рекламная кампания построена правильно – то они не просто показывают рекламу этим людям — клиники получают контакты этих людей.

Если система обработки заявок тоже построена правильно — то они первыми обрабатывают такие заявки и записывают соответственно тоже первыми.

Если в клинике достаточно свободных мест и грамотно распределена запись — пациент приходит в ближайшие несколько дней после заявки в эту клинику первую.

Если пациента устроил врач, устроил план лечения — пациент платит деньги, и уже не пойдет в другие клиники.

Если вы заметили - то на каждом из этих этапов ключевую роль играет то, кто первым поймает внимание пациента. Здесь не нужен супер сервис, супер лечение. Достаточно делать не хуже конкурентов.

То-есть, клиника, которая первой покажет рекламное объявление, первой получит заявку, первой доведет пациента до клиник — забирает все сливки. Тех самых 5-10% людей, которые готовы лечиться здесь и сейчас.

Я хочу сделать акцент:

Достаточно оказывать просто хорошее обслуживание, хорошо обрабатывать заявки и проводить лечение. Но критически важно оказаться ПЕРВОЙ клиникой, которую увидит, с которой пообщается, которую посетит пациент.

Если пациент готов, у него есть деньги и время на лечение, то он будет вести себя следующим образом:

Увидел рекламное объявление — если понравилось - нажал по нему, если не понравилось - не нажал.

Но весь прикол в том, что 98% объявлений в рекламе имплантации и протезирования похожи друг на друга как две капли воды.

Поэтому получается, что шанс поймать внимание человека есть только у тех клиник, которые покажут такое объявление первыми.

После перехода по рекламному объявлению — пациент попадает на посадочную страницу (лендинг), если его все устраивает - он оставляет заявку.

Здесь точно такой же прикол - 98% посадочных страниц похожи друг на друга как братья близнецы.

Если его не устраивает - он уходит.

Дальше - звонит администратор или колл-центр, если его устраивает звонок или общение в вотсап, есть ближайшие места для записи, которые его устраивают - он записывается и приходит - если нет - то уходит.

Самый важный момент здесь — пациенты подсознательно запоминают рекламу, посадочные страницы, звонки из клиники.

Если их один раз что-то оттолкнуло в другой клинике, и они видят это в вашей клинике — то автоматически ваша клиника ловит негатив.

Поясню — если пациенту не понравилось как с ним поговорил администратор в первой клинике, он запомнил определенные речевые модули, например: «Добрый день, вы у нас оставляли заявку на сайте».

Соответственно, если вы ему позвоните и скажете - Добрый день, вы оставили у нас заявку на сайте — у пациента автоматически это вызовет негативную реакцию и он сбросит трубку.

Потому что в его голове это выглядит вот так:

— Я это уже видел, мне это не подходит

— Я это уже слышал, мне это не подходит

— Я уже был на такой консультации, мне это не подходит

— Я уже видел такой план лечения, мне это не подходит

Ну а если мне это не подходит — то и время тратить на это, я не хочу.

Ну и соответственно вывод — чтобы получить самых горячих пациентов, которые готовы лечиться здесь и сейчас, есть 2 варианта:

Вариант №1 — первыми захватить их внимание и сделать так чтобы ваш вариант лечения подошел им больше всего.

Вариант №2 — надеяться, что варианты лечения и клиники, которые первые попали во внимание пациента, им не подойдут и появится шанс их переиграть.

Вариант №1 — нужен огромный рекламный бюджет, большой штат врачей, большой штат колл-центра, который будет мгновенно обрабатывать заявки. Такой вариант могут себе позволить только крупные сетевые клиники.

Пример: одна региональная сеть получает около 400 заявок в день. Для обработки такого объема требуется более 10 человек в колл-центре. Рекламный бюджет — 27-28 млн ₽ в месяц. При этом эффективность высока: из 27-28 млн бюджета они вытаскивают 175+ млн продаж.

Но согласитесь, даже далеко не каждая сеть, не говоря уже об одиночных клиниках может себе позволить такие вложения.

Вариант №2 — нужна удача и супер круто проработанная рекламная кампания. На каждом этапе взаимодействия с пациентом — нужно максимально отличаться от других и максимально соответствовать ожиданиям пациента.

В варианте №2 — вы как на минном поле — одна ошибка и взрыв, пациент уходит. Соответственно для такого варианта - нужно меньше сотрудников, но у них должна быть очень высокая квалификация.

Что это значит?

У специалиста по рекламе - нет права на ошибку. Одна ошибка и рекламный бюджет сливается в трубу.

У специалиста, который делает посадочные страницы - нет права на ошибку. Одна ошибка и рекламный бюджет так же сливается в трубу.

У администратора, куратора или колл-центра — тоже нет права на ошибку. Одна ошибка и пациент бросает трубку.

Согласитесь — не выглядит как работоспособная система, где каждое звено в системе работает нестабильно. Вы же постоянно меняете маркетологов, администраторов, врачей?)

Да, он не принесет вам золотые горы здесь и сейчас, не завалит вас пациентами в первый месяц.

Но оно сможет обеспечить стабильную работу клиники, сможет обеспечить загрузку врачам так, что они не уйдут от вас в другую клинику, где условия лучше на 3-5%.

Хочу провести параллель с работой врача.

Когда стоматолог только начинает работу — у него еще нет постоянных пациентов. Его никто не знает. Со временем, работая в клинике, начинают появляться пациенты, которые рекомендуют врача.

Чем больше у стоматолога будет хороших выполненных планов лечения — тем больше его будут рекомендовать.

Если поддерживать свою работу на должном уровне — в какой-то момент рекомендаций станет настолько много — что у врача не останется свободного времени. Запись будет загружена на месяц и больше вперед.

Уверен, что если вы владелец клиники и когда-то раньше были врачом, а может быть и сейчас продолжаете лечить — клиника у вас появилась именно из-за этого.

Мы ещё ни разу не упомянули оставшиеся 90% рынка, которые не готовы лечиться сразу.

Давайте сразу отсечем от них 20-30% людей, которые не готовы лечиться в принципе. Это те люди, которые не придёт к вам лечиться, да и ни к кому другому никогда.

Но остаётся еще 60% — это те люди, которые пока не готовы, причины могут быть разные:

- Не накопили денег

- Не настроились морально

- Заняты на работе, вахтой

- Заняты на даче и т.д.

Так вот — это наша база, которую мы накапливаем. Чтобы эта база стала нашими пациентами — мы должны построить с ними доверительные отношения.

Но это не самое главное.

Самое главное — это попасть в Момент. В момент, когда они будут готовы.

Рассмотрим пример:

Пациент в январе интересуется протезированием, начинает откладывать деньги, настраиваться морально. Он начинает искать в интернете информацию о протезировании, имплантах, видах протезов.

Попадает на ваш сайт или сайт конкурента — оставляет заявку, но говорит, что сейчас не готов лечиться, а планирует летом.

Клиника про него благополучно забывает, ставит пометку, что неквалифицированная заявка и так далее.

До лета человек настраивается, копит деньги, изучает всё большее и большее количество клиник, оставляет у них заявки. 90% клиник — будут сливать его, потому что он не хочет приходить в клинику сейчас.

Что произойдет летом, когда человек настроится и накопит деньги?

Он точно так же откроет Яндекс, вобьет в поиск запрос — имплантация, получит рекламную выдачу, зайдёт по первым 2-3 ссылкам и оставит у них заявку.

Кто первый получит эту заявку и адекватно ее обработает — заберёт пациента. Именно на этом этапе — нечестное конкурентное преимущество у сетей, которых есть огромный бюджет и штат сотрудников.

За счёт большого бюджета — они первыми покажутся в рекламе. За счёт большого колл-центра первыми позвонят. За счёт большого количества врачей и свободных окошек — они будут первыми, к кому придет пациент.

Что если, мы проконсультируем человека, сделаем и внесём себе в базу всю информацию — какая у человека ситуация, что он хочет получить, какие у него есть возможности и пожелания и когда он хочет начать лечение

ииии...

Позвоним ему ко времени, когда он уже будет на пороге принятия решения, когда он уже вот-вот решился, накопил денег, высвободил время, но ещё не начал искать другие клиники?

У нас же в базе сохранился его номер телефона, мы знаем, что у него за ситуация, что он хотел сделать, какие у него есть возможности.

Так мы получаем нечестное конкурентное преимущество.

Мы становимся первыми, с кем человек провзаимодействует, а за счёт грамотной работы с заявками — мы получаем доверие.

Мы объединяем Вариант №1 и становимся первой клиникой, с которой человек взаимодействует за счет того, что он уже есть у нас в базе, тем самым опережая и просто не давая возможности другим клиникам даже показаться этому человеку в рекламе.

А за счет информации, которую мы получили еще в Январе — получаем лояльность пациента, как если бы он пришёл к нам по рекомендации.

Что это нам даёт?

Каждый месяц - мы получаем заявки, которые хотят лечиться позже. Тем самым накапливая потенциал, который реализуется позже.

Даже небольшие, но стабильные рекламные бюджеты, накапливают нам базу. Как если бы мы работали и зарабатывали базу рекомендациями и временем.

Средний цикл принятия решения 1,5-3 месяца. Это значит, что пациенты, которые оставляли заявку в январе — придут лечиться с марта по апрель.

Ваша стабильная работа сейчас — принесёт вам деньги и пациентов через 1,5-3 месяца. А если вы так поработаете год? Два?

Небольшой спойлер — будет такой же эффект, как с рекомендациями, только усиленный рекламой.

…или вы хотите:

— Избавиться от ботов, недозвонов и негатива в вашей рекламной кампании.

— Получать квалифицированные заявки в 4 раза дешевле рыночной стоимости без демпинга цен, акций и скидок через 6 дней после старта работ

А подробнее про эту систему, вы можете почитать вот в этой статье:

Пишите мне в Telegram: @alexlekhanov

Или в WhatsApp: +7-961-981-33-54